外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】115号


カテゴリー: 2012年02月15日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座115号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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無料オファー営業法で年商12億円(1)


いまのようにみんなが時間に追われ、余裕やゆとりが感じられず、忙しい時代
では、新規開拓営業ではじめての見込み客を探し出すことはもちろん、見つけ
たとしてもアポをとるのも知名度のない会社では難しいですし、またうまくア
ポをとることができたとしてもその先にまでなかなかうまくつなげることがで
きないということで、お悩みになられている経営者や営業マンの方が多いよう
に思われます。

要するに何かにつけこちらのペースで営業を進めにくいわけです。

相手も忙しいので当然と言えば当然かも知れませんが、ではいかに営業でこち
らの商品やサービスのメリットを伝え、理解してもらうことができるか。

そんなときに効果的なのが、富山の薬売り商法ではありませんが、無料でサン
プルなりレポート等を渡しておき、相手がそれを好きな時間、必要なときに試
したり、読めるような仕組みを営業のなかに取り入れることです。

さらに重要なのはあなたの商品・サービスを利用する相手にこれを直接渡すと
いうことです。すなわち問屋等にこうした営業法を実施しても効果は得られま
せん。

この成功事例として日経新聞夕刊にこの間まで連載されていたハードロック工
業を取り上げてみます。

東京スカイツリーにも採用された「絶対緩まないネジ」を開発したハードロッ
ク工業の若林社長は創業時から新規開拓に無料サンプル営業法を行ってきまし
た。それをきっかけにいまでは年商12億円と日本の中小企業の見本のような
会社にまで成長を遂げたのです。

若林社長は独立して新規開拓のため電話帳で大阪市内の問屋を調べ、アポをと
り訪問を繰り返したそうです。

しかしながら、問屋の担当者の反応は冷ややかで試してもらうこともなく、
「このネジが緩まないとどう保証するのか」と無名企業の売り込みにははじめ
から門前払いに近い状態でどこも扱ってもらうことはできませんでした。

期待した「じゃあとりあえずサンプルでも頂きますか、お得意先に話してみます」
という言葉すらもらうことはなかったのです。

これはいまも昔も変わらない無名の中小企業の営業の現状だと思います。

ところがここから先が違いました。

問屋をスパッと見込み客としてあきらめ、売り込む製品のナットを直接使用す
る機械メーカーの工場に売り込みを図ったのです。

私は拙著「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」(中経出版)で見
込み客の選択について、「あなたの会社の商品・サービスの価値を最大限に評
価してくれる相手を探しましょう」(58ページ)、「あなたの会社の商品の
よさは、原則としてあなた自身がお店などに直接伝えなければならないのです
。」(60ページ)と書きましたが、まさにこれです。

(次号に続く)



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                   編集後記
                

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インターネット、Eメール、携帯、スマホいまやデジタルが席巻している時代です。

そんな時代でも変わらず通用する営業法があります。

それがDM営業法であり、無料サンプル、無料レポートを活用したオファー戦術です。
実際に手で触れることができるもの、紙媒体です。

営業が人間と人間に関係するものである以上、こうしたものこそが強く心を動かすこ
とができるからです。

このことは法人営業で新規開拓向けにEメールを使ってもまずうまく行かないことか
らもよくわかります。

デジタルでは最初から興味・関心を持っている相手を除き、いきなりはじめてのコン
タクトで相手の心を動かしにくいのです。

したがって、法人営業での新規開拓は絶対にアナログ、泥臭い営業法なのです。

当時はいまと違って見込み客を探すのに最も有効なのは電話帳でした。

ハードロック工業の若林社長は電話帳に載っている業種と会社名、電話番号だけを頼
りに片っ端から問屋に電話をかけまくったことと思います。

問屋は知名度の無い商品や会社をなかなか相手にしてくれないので、アポをとるだけ
でも相当大変だったのではないでしょうか。

FAXがあるいまなら、無料サンプルのオファーを入れた手紙DMを送るという効率
の良い営業法を使うことができます。

FAXやインターネット、見込み客を集めるのに便利なツールが揃っているいまは本
当に恵まれた営業環境にあると思います。

だからこそこれらを十分に活用して新規顧客を増やしてきましょう。


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