外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】113号


カテゴリー: 2011年12月12日
=======================================================================
    
【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座113号  
             
=======================================================================

このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

=======================================================================


いまの時代に顧客を増やす秘訣


「売上が減った」、「顧客が増えない」、「注文がない」等、ますます深刻化
する不景気を嘆く声がよく聞かれます。

ではそうした事態を打開するために何かいままでにない新しいマーケティング
や試みを実行しているのかというとそうでもなく、従来のやり方を踏襲してい
る。

これはいかがなものか。

環境が変化しているのであれば、それに対応したビジネス戦略、マーケティン
グ戦術を考えるべきではないでしょうか。

いまのように先行きが不透明で不況感が根強いなかでは新規開拓の上で特に見
込み客の立場に立ったオファーを準備することが必要です。

すなわちいま見込み客があなたの会社と取引あるいは注文するに当たり、一番
恐れていることは何か。

それは「失敗」です。

「仕入れた商品が売れ残らないか」、「依頼したサービスが投資に見合う効果
を得られるか」

見込み客の抱くこうした取引上の不安があなたの会社への発注、取引依頼のハ
ードルを高くしているのです。

このことは自分に置き換えてみるとよくわかるのではないでしょうか。

自分が何か新しい商品を購入、サービスを導入しようとするとき、同じ不安を
感じているはずです。

相手も同じなのです。

したがって、新規の注文をとる、新規の顧客を増やすためには、何よりも見込
み客のこうした不安を取り除くことこそが重要です。

見込み客の抱えるリスクを肩代わりしてあげるのです。

販売業であれば返金保証、サービス業であれば成果保証、このオファーを提示
しなければ、いまの時代は売上を増やしたり、顧客を集めることは難しいと言
っても過言ではありません。

いまお客様の声をたくさん集め、自分の会社の商品・サービスの販売促進につ
なげる方法が一般的になってきています。

もちろんこの方法は効果的です。

しかし、いくらお客様の声を集めたところで相手にとって所詮それは他人の感
想、評価です。

それだけでは相手の取引・注文に当たって抱く不安を完全に取り除くことはで
きません。

取引・注文した後でのリスクを軽減、肩代わりするアフター保証がなければ片
手落ちなのです。

先日東証マザーズで上場した史上最年少25歳の社長の会社は競争が激化する
求人サイト市場において、求人サイトに顧客の抱える取引リスクを軽減した成
果報酬型契約を導入したビジネスモデルで急成長しました。

また、前回ご紹介した飲食店に代わって法人顧客にFAXDMを送り、集客を
代行する会社も成果報酬型契約でいっきに大幅な受注増に成功しました。

見込み客や顧客の抱えるリスクを肩代わりする、それは自分がリスクを負担する
ことで、返金リスクが大きくなり、こちらの経営に悪影響を及ぼすのではないか
と心配し、取引保証の効果は理解できるがその実行に二の足を踏んでいるケース
も少なくないと思います。

しかし、こうした保証をつけても実際のリスクの発生は小さく、保証による売上
アップ効果や取引促進効果の方がはるかに大きいのです。

返金保証を契約に取り入れた会社のデータ、アメリカですが返金率は0.5%か
ら3%に増加しているものの、それ以上に売上が2~3倍に増加する傾向にある
ことがわかりました。

要するに保証は見込み客の取引における不安を取り除き、気軽に決断できるため
の手助けをするのです。

しかもこの保証はその内容よりもつけることに意義があり、効果があります。

実際前述のFAXDM代行業者の成功報酬契約の内容をみると、料金5000円
プラス1通当たり25円、FAXDMによる販促効果がこれを下回った場合、そ
の差し引き額を返還するというものです。

例えば1000件発送した場合、料金は3万円です。

予想される集客効果はFAXDMの返信率を一般的な0.1%と低く見積もって
1件の反応になります。この場合、FAX申し込み即注文となるワンステップ型
マーケティングなので、この1件の顧客が3万円の予約を入れれば、業者は料金
をその一部ですら返金する必要はなくなります。

会社の宴会予約で一人3000円の予算で10人でよいわけです。1件の顧客か
ら十分に期待できる金額です。

つまり成果報酬型契約をうたいながら、実際にはそうしたリスクが発生しないよ
うな料金体系になっているのです。

ここがミソです。

こうすれば、見込み客の抱く取引上の不安を払拭できると同時に自分の会社にと
っても大きなリスクを負う危険性は極めて低くなるわけです。



(次号に続く)



========================================================================


                   編集後記
                

========================================================================


DMを送り、反応は悪くないのにその先の成約に時間がかかる、うまくいかない
そんなときは何をすれば最も効果的に見込み客の抱えるリスクを取り除いてあげ
ることができるかを考え、それを契約条件のオファーに入れるべきです。

よくあるのがせっかくお客様の声を集め、よい評価をもらっているのに、肝心の
購入・注文・依頼後のアフター保証がないためにそれが活かしきれていないケー
スです。

お客様の声はアフター保証と表裏一体の関係にあり、どちらか一方が欠けてもダ
メです。

モノを売る場合の返金保証はいまや不可欠といっても過言ではないでしょう。

こうした保証ができるということは相手に何より商品自体の信頼性を感じさせま
す。

返品されるリスクはないという自信の裏返し、言わば最高の品質保証になるから
です。

同様にサービスでは本文でも詳しく解説したように成果報酬型がオススメです。

目に見える成果があり、数字で表すことができる、測定評価可能である、自分の
サービスの場合それは何かを考え、アフター保証として見込み客にアピールすべ
きです。

モノを売る際のアフター保証の一つの方法として委託販売が考えられます。相手
が売れた分だけを仕入れる形になるので、見込み客の抱える在庫リスクを言わば
こちらで肩代わりするものです。

しかし、こうした委託販売は大きなデメリットを伴います。

相手にとって在庫リスクがないので、販売努力を怠りやすいという点です。

在庫リスクがあるから懸命にそれを売ろうと努力するわけで、もしそうしたリス
クがなければ、見込み客にとって儲けが多い等の理由がない限り、積極的に販売
するモチベーションは生じません。

かと言ってマージンを多くとるようになれば、今度はそれが販売価格に跳ね返っ
て売る方とすれば売りにくくなります。

相手の抱えるリスクを肩代わりあるいは軽減させる方法を検討する際はそれがど
のような影響を与えるかまでを考えて決めないと、売上を増やそうと思って実行
したことが売上アップ以上に大きなリスクを抱えることになりかねないので、注
意が必要です。

工事関係ではいまや保証は当たり前でそれが1年か有償も含めて5~10年かと
いうレベルで業者は見込み客へのセールスポイントにしています。

目に見えないものを売るサービス業はこのような時代だからこそ成約率アップの
ために見込み客や顧客のリスクを肩代わりするという視点から営業をすすめるべ
きではないでしょうか。


========================================================================

効率のよいDM営業で「お金をかけないで新規顧客開拓を成功させたい」方へ

初心者向け

「どんどん顧客が集まる魔法の手紙

DM」

http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806121649/250-5449893-9791429?v=glance&n=465392

中級者向け

「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」

http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806140767

上級者向け

「顧客が集まる手紙DMの秘密」(増補版)

http://www.1000gets.jp/DM04/index.html


========================================================================


【お知らせ】


DMを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」
という方はご遠慮なくメールをください。
順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。

ご質問はお気軽にこちらへどうぞ

→ faq@1000gets.com


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━     
  
  ●発行者    株式会社ミラクルレターマーケティング

  ●WEBサイト http://www.1000gets.com

  ●お問合せ   info@1000gets.com
       
      
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ----------------------------------------------------------------------
     転送は自由です。どうぞお友達にも教えてあげてください。
 ----------------------------------------------------------------------
 
  購読登録・解除 → http://www.mag2.com/m/0000195717.htm

          または http://www.1000gets.com

  ご意見・ご感想・ご要望等はこちらにお送りください  

          → info@1000gets.com

このメルマガを購読する

ついでに読みたい

このメルマガを購読する

今週のおすすめ!メルマガ3選

オンラインカジノ情報ドットコム
カジノって楽しいですよね。ラスベガス、マカオ、韓国などのカジノへ行く前や行った後も日本でカジノを楽しみたいと思いませんか?実はそのカジノが日本でもオンラインカジノを通じて遊べるんです!そんなオンラインカジノの魅力をたくさんご紹介しちゃいますね。今話題の海外FXについても詳しく解説します。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

サラリーマンで年収1000万円を目指せ。
高卒、派遣社員という負け組から、外資系IT企業の部長になった男の、成功法則を全て公開します。誰にでも、どんな状況、状態からでも自分の力で人生を変えるための情報と知性を発信しています。人生を意のままにするには、脳みそとこころの両方が進化しなければなりません。そんな進化とは何か?をお届けする四コママンガ付きメルマガです。2014年から3年連続でまぐまぐ大賞部門賞を受賞しました 学歴やバックグラウンドに拘わらず、人生を思いのままに生きるために必要な考え方が書かれた、「良書リスト」も希望者に差し上げています。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

ダメおやじの全財産をかけた崖っぷちFX通信
【1日に数万人が熟読する人気FXブログのメルマガ版】 相場歴30年以上のダメおやじがFXノウハウを大公開! 毎朝配信!毎日の経済指標情報や攻略法を無料で解説しています。 ●損切りがうまくできない、利食いが浅い ●ポジポジ病(ポジションを不要に持ってしまう) ●コツコツドカーン(小さく勝っても大きく負ける) ●エントリータイミングわからない ●メンタル面が弱い このようなお悩みがあれば購読してみてください。 FX初心者から経験者まで、FXの悩みをこのメルマガで解消します。 期間限定でメルマガ内で数万円相当分のFX情報商材をプレゼント中!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

今週のおすすめ!メルマガ3選

川島和正の日刊インターネットビジネスニュース
■読者数32万部超、日本一の個人メルマガ(まぐまぐ総合ランキング調べ) ■9年連続で年収1億円以上になり、70か国以上を旅行して、 190平方メートルの豪邸に住んで、スーパーカーに乗れるようになり、 さらに、著書は、日本を代表する超有名人2人に帯を書いてもらい、 累計50万部のベストセラーとなった、現在香港在住の川島和正が、 最新のビジネスノウハウ、自己啓発ノウハウ、健康ノウハウ、恋愛ノウハウ さらに「今チェックしておくべき情報リスト」などを配信中!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

ダメおやじの全財産をかけた崖っぷちFX通信
【1日に数万人が熟読する人気FXブログのメルマガ版】 相場歴30年以上のダメおやじがFXノウハウを大公開! 毎朝配信!毎日の経済指標情報や攻略法を無料で解説しています。 ●損切りがうまくできない、利食いが浅い ●ポジポジ病(ポジションを不要に持ってしまう) ●コツコツドカーン(小さく勝っても大きく負ける) ●エントリータイミングわからない ●メンタル面が弱い このようなお悩みがあれば購読してみてください。 FX初心者から経験者まで、FXの悩みをこのメルマガで解消します。 期間限定でメルマガ内で数万円相当分のFX情報商材をプレゼント中!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

僕は『絶対倒産する』と言われたOWNDAYSの社長になった。
売上20億,負債14億,赤字2億『絶対倒産する』と言われ、メガネ業界内ではただの質の悪い安売りチェーンと馬鹿にされ続けていたOWNDAYS(オンデーズ)を30歳の時に買収し社長に就任。その後、10年間で奇跡のV字回復を遂げて、売上150億,世界10カ国に進出するまで・・、みたいな巷によくある再生物語。半分ノンフィクション。半分はフィクション。いつまで、どこまで書き続けるかはまだ未定です。 https://www.owndays.com Twitter:https://twitter.com/shuji7771 blog:https://ameblo.jp/shuji7777/
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

アーカイブ

他のメルマガを読む

ウィークリーランキング