外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】113号


カテゴリー: 2011年12月12日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座113号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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いまの時代に顧客を増やす秘訣


「売上が減った」、「顧客が増えない」、「注文がない」等、ますます深刻化
する不景気を嘆く声がよく聞かれます。

ではそうした事態を打開するために何かいままでにない新しいマーケティング
や試みを実行しているのかというとそうでもなく、従来のやり方を踏襲してい
る。

これはいかがなものか。

環境が変化しているのであれば、それに対応したビジネス戦略、マーケティン
グ戦術を考えるべきではないでしょうか。

いまのように先行きが不透明で不況感が根強いなかでは新規開拓の上で特に見
込み客の立場に立ったオファーを準備することが必要です。

すなわちいま見込み客があなたの会社と取引あるいは注文するに当たり、一番
恐れていることは何か。

それは「失敗」です。

「仕入れた商品が売れ残らないか」、「依頼したサービスが投資に見合う効果
を得られるか」

見込み客の抱くこうした取引上の不安があなたの会社への発注、取引依頼のハ
ードルを高くしているのです。

このことは自分に置き換えてみるとよくわかるのではないでしょうか。

自分が何か新しい商品を購入、サービスを導入しようとするとき、同じ不安を
感じているはずです。

相手も同じなのです。

したがって、新規の注文をとる、新規の顧客を増やすためには、何よりも見込
み客のこうした不安を取り除くことこそが重要です。

見込み客の抱えるリスクを肩代わりしてあげるのです。

販売業であれば返金保証、サービス業であれば成果保証、このオファーを提示
しなければ、いまの時代は売上を増やしたり、顧客を集めることは難しいと言
っても過言ではありません。

いまお客様の声をたくさん集め、自分の会社の商品・サービスの販売促進につ
なげる方法が一般的になってきています。

もちろんこの方法は効果的です。

しかし、いくらお客様の声を集めたところで相手にとって所詮それは他人の感
想、評価です。

それだけでは相手の取引・注文に当たって抱く不安を完全に取り除くことはで
きません。

取引・注文した後でのリスクを軽減、肩代わりするアフター保証がなければ片
手落ちなのです。

先日東証マザーズで上場した史上最年少25歳の社長の会社は競争が激化する
求人サイト市場において、求人サイトに顧客の抱える取引リスクを軽減した成
果報酬型契約を導入したビジネスモデルで急成長しました。

また、前回ご紹介した飲食店に代わって法人顧客にFAXDMを送り、集客を
代行する会社も成果報酬型契約でいっきに大幅な受注増に成功しました。

見込み客や顧客の抱えるリスクを肩代わりする、それは自分がリスクを負担する
ことで、返金リスクが大きくなり、こちらの経営に悪影響を及ぼすのではないか
と心配し、取引保証の効果は理解できるがその実行に二の足を踏んでいるケース
も少なくないと思います。

しかし、こうした保証をつけても実際のリスクの発生は小さく、保証による売上
アップ効果や取引促進効果の方がはるかに大きいのです。

返金保証を契約に取り入れた会社のデータ、アメリカですが返金率は0.5%か
ら3%に増加しているものの、それ以上に売上が2~3倍に増加する傾向にある
ことがわかりました。

要するに保証は見込み客の取引における不安を取り除き、気軽に決断できるため
の手助けをするのです。

しかもこの保証はその内容よりもつけることに意義があり、効果があります。

実際前述のFAXDM代行業者の成功報酬契約の内容をみると、料金5000円
プラス1通当たり25円、FAXDMによる販促効果がこれを下回った場合、そ
の差し引き額を返還するというものです。

例えば1000件発送した場合、料金は3万円です。

予想される集客効果はFAXDMの返信率を一般的な0.1%と低く見積もって
1件の反応になります。この場合、FAX申し込み即注文となるワンステップ型
マーケティングなので、この1件の顧客が3万円の予約を入れれば、業者は料金
をその一部ですら返金する必要はなくなります。

会社の宴会予約で一人3000円の予算で10人でよいわけです。1件の顧客か
ら十分に期待できる金額です。

つまり成果報酬型契約をうたいながら、実際にはそうしたリスクが発生しないよ
うな料金体系になっているのです。

ここがミソです。

こうすれば、見込み客の抱く取引上の不安を払拭できると同時に自分の会社にと
っても大きなリスクを負う危険性は極めて低くなるわけです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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DMを送り、反応は悪くないのにその先の成約に時間がかかる、うまくいかない
そんなときは何をすれば最も効果的に見込み客の抱えるリスクを取り除いてあげ
ることができるかを考え、それを契約条件のオファーに入れるべきです。

よくあるのがせっかくお客様の声を集め、よい評価をもらっているのに、肝心の
購入・注文・依頼後のアフター保証がないためにそれが活かしきれていないケー
スです。

お客様の声はアフター保証と表裏一体の関係にあり、どちらか一方が欠けてもダ
メです。

モノを売る場合の返金保証はいまや不可欠といっても過言ではないでしょう。

こうした保証ができるということは相手に何より商品自体の信頼性を感じさせま
す。

返品されるリスクはないという自信の裏返し、言わば最高の品質保証になるから
です。

同様にサービスでは本文でも詳しく解説したように成果報酬型がオススメです。

目に見える成果があり、数字で表すことができる、測定評価可能である、自分の
サービスの場合それは何かを考え、アフター保証として見込み客にアピールすべ
きです。

モノを売る際のアフター保証の一つの方法として委託販売が考えられます。相手
が売れた分だけを仕入れる形になるので、見込み客の抱える在庫リスクを言わば
こちらで肩代わりするものです。

しかし、こうした委託販売は大きなデメリットを伴います。

相手にとって在庫リスクがないので、販売努力を怠りやすいという点です。

在庫リスクがあるから懸命にそれを売ろうと努力するわけで、もしそうしたリス
クがなければ、見込み客にとって儲けが多い等の理由がない限り、積極的に販売
するモチベーションは生じません。

かと言ってマージンを多くとるようになれば、今度はそれが販売価格に跳ね返っ
て売る方とすれば売りにくくなります。

相手の抱えるリスクを肩代わりあるいは軽減させる方法を検討する際はそれがど
のような影響を与えるかまでを考えて決めないと、売上を増やそうと思って実行
したことが売上アップ以上に大きなリスクを抱えることになりかねないので、注
意が必要です。

工事関係ではいまや保証は当たり前でそれが1年か有償も含めて5~10年かと
いうレベルで業者は見込み客へのセールスポイントにしています。

目に見えないものを売るサービス業はこのような時代だからこそ成約率アップの
ために見込み客や顧客のリスクを肩代わりするという視点から営業をすすめるべ
きではないでしょうか。


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