外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】112号


カテゴリー: 2011年11月11日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座112号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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同業者がやらないマーケティングを使え


もし誰も知らないとっておきの釣り場スポットがあったとしたら。

釣竿を落とすだけで入れ食い状態の場所で魚を取り放題にできます。

「魚」を「顧客」に置き換えて考えてみましょう。

同業者が行わないようなマーケティングを見込み客のマーケットに対して行え
よいのです。

飲食店のケースです。

通常飲食店というのは、チラシ、ミニコミ誌、フリークーポン等への広告、ぐ
るなびへの出店といったマーケティングで集客を図ります。

しかもどこも同じようなマーケティングを行うので、はっきりいって見込み客
の奪い合いです。

当然利益を削り、低価格のメニューで勝負をかけます。

さて広告をかけるだけの効果はというと、昨今の不景気でお客の財布の紐がき
ついなか実際あまり上がっていません。

では止めればよいかというと、止めればもっとお客が集まらない結果になるた
め、やむを得ず継続しているのが実情です。

私はこういう時代は個人顧客ではなく、法人顧客に目を向けるべきであるとい
うことを常日頃言っていますが、どこも個人顧客に目をいっているわけですか
ら、視点を変えて法人顧客にターゲットを絞って考えればよいのです。

そうすると、どのようなマーケティングを仕掛けるべきかは自ずから見えてき
ます。

そうDMです。

私は前からなぜ飲食店は商圏内の法人企業にDMを送って集客を図ろうとしな
いのか、不思議でした。

オフィスには社員が何十人、何百人といます。そのすべてが見込み客です。

数人を集客でき、満足度が高ければ口コミで他の人にも伝わり、顧客はどんど
ん増えていきます。

一通のDMがいっきに数十人、数百人ものお客を連れてきてくれる可能性があ
るのです。

これをやらない手はありません。

と思っていたところ、やはりDMを使って近所の会社からの集客を図る飲食店
が出てきました。

その効果は予想以上です。

2000件程度の商圏内の法人見込み客にFAXDMを送り、年末の忘年会等
の宴会需要を満たすお得なメニューを提案、80万円にもなる予約をとりつけ
ることに成功しています。

通常法人企業にFAXDMを送る飲食店はありません。

どこもやっていないから、それを実行した飲食店はまさに入れ食い状態で顧客
を集めることができるのです。

ただ忘年会用のお得なメニューの案内をしたFAXDMを送るだけです。
リストアップ及び配信料が一件50円としても、10万円のコスト、それで売
上80万という投資の8倍ものリターンが得られます。

マーケティングを成功させるのはお金ではない、どう知恵を絞るかであること
がよくわかるのではないでしょうか。

集客を広告といった丸投げで他人任せにするのではなく、自分で頭を使えばよ
り高いコストパフォーマンスが得られるマーケティングができるのです。

この場合もやはりDM営業を成功させる「SWOT法則」が見事に徹底されて
います。

S・・・商圏内の法人見込み客
W・・・年末の宴会需要にマッチしたメニューのお知らせ
O・・・リーズナブルでお得な宴会向けメニュー提案
T・・・忘年会



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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まだまだ探せば手のつけられていないアナログマーケティング、見込み客への
アプローチ方法はあるものです。

それをお伝えしたくて、今回飲食店がFAXDMで集客成功した事例を取り上
げました。

DMで重要なのはハードとしてではなく、ソフト、それをどう使うか、その使
い方、方法であることが改めて再認識できたのではないでしょうか。

ポイントはDMに限らず、同業者がやらないマーケティングを仕掛けることで
す。

見込み客はいままであまり経験したことのないアプローチを受けるとそれだけ
で注意を引かれます。逆にどこでもやっているようなアプローチを受ければ、
「またか」と思い即警戒心を抱きます。

よく私も事務所に「いまより電話代が安くなります」という営業の電話がいろ
いろな業者からかかってきましが、こうなると受話器をとって相手が通信サー
ビス会社とわかるともうそれだけで条件反射的に拒絶感が生まれます(笑)。

しかし、もしこれがどこも行っていないDMでアプローチされたら、そのDM
を破り捨てることはありません、中身には目を通します。

その後でその会社から電話がかかってきたら、私の受ける印象はおそらくまっ
たく違うでしょう。

相手に与える売り込み臭というのは受けるアプローチの方法で変わってきます。

したがって、見込み客にどのようなアプローチをするかが顧客開拓成功のため
には非常に重要なのです。

ぜひ同業者が行っていないようなマーケティング、アプローチ方法をあなたの
見込み客に仕掛けてみてください。


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