外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】110号


カテゴリー: 2011年09月14日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座110号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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FAXDMの効果的な使い方


「手紙DMかFAXDMか」

新規顧客を集めるのにどちらを選ぶべきか、このような議論は無意味です。

それは見込み客を集めるマーケティングツールはその使い分けこそが重要だから
です。

手紙DMは住所さえわかれば送ることができるのに対し、FAXDMはFAX番
号がわからなければお手上げです。

しかし、FAXDMは手紙DMと比較して発送までの作業時間、コストが断然安
い。

その代わり、反応率は手紙DMの10分の1に下がってしまう。

両者を比較すると、それぞれメリット、デメリットがあります。

実際私は新規顧客開拓の相談を受けたとき、どちらをオススメするかは、ターゲ
ットとなる見込み客、マーケット、売り込もうとする商品・サービス、特徴等を
総合的に勘案して、判断しています。

一言で言うと、FAXDMの限られた紙面で相手を引きつけることができる場合
はまずコストの安いFAXDMを試してみるのです。

通常FAXDMの一般的な反応率は0.1%と言われており、プロに頼んでその
5倍の0.5%とれれば大成功です。

したがって、FAXDMで一般的な反応率の10倍の1%の反応率がとれれば、
手紙DMで10%を上げることのできる可能性は高いと思われます。

FAXDMは知らないところからいきなり相手の懐に飛び込んでいくようなもの
なので、信頼性の面でまず大きく劣ります。いくら紙面に書かれている内容が真
実であったとしても、「胡散臭い」、「本当にそんなことがあるのか」、「そん
なことあるはずがない」という警戒心を持たれるため、こちらが魅力的なオファー
を提示しても反応を得にくいのです。

また、相手の会社でFAX受信されるため、それを最初に見た担当者が「知らな
いところからの売り込みか」と判断されればその先には回されませんし、データ
段階で画面確認できる場合はプリントアウトされる前に即消去されてしまうこと
も少なくありません。

こうした理由からFAXDMは必然的に反応率が上がらないのです。

それではFAXDMの効果は薄いかというとそうではなく、締め切り期限のある
緊急性の高いメッセージを伝える場合あるいは手紙DMを発送する前の探りを入
れる、市場調査をするのに適しています。

先日「新規事業で手紙DM営業を使いたいのですが」という相談を受けました。

私は話の内容からまずFAXDMを提案しました。

その理由はつぎのとおりです。

1 見込み客が明確である
2 FAXDMだけで十分にサービスの魅力を伝えられる
3 見込み客のマーケットが複数考えられる

FAXDMを実行した結果、複数の見込み客のマーケットのなかでどこが食いつ
きがよいかがはっきりわかりました。

ここの段階で手紙DMを使えばよいのです。

こうすればコストを安く抑え、効率よく見込み客を集めることができます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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毎年この時期には言っていることですが、9月は一年のうちでDMを送るのには
最適です。

夏休み中にいろいろと今後のことを考え、「この先どんな手を打つか」と前向き
なモードに入っているので、新しい提案に反応しやすいからです。

だから私はDM営業を検討している人には「実行するのなら9月、遅くなればな
るほど年末が近くなり、見込み客のマインドも弱くなるので反応も悪くなります」
とアドバイスしています。

もちろんDMを送るタイミングには、業種によって季節性がありますので、これ
はあくまで一般論です。

さて本文で紹介したFAXDMですが、私は「どうしたらクレームのないFAX
DMを作ることができるか」を考えました。

クレームによる心理的不安が大きいという理由でFAXDMを躊躇される方も少
なくないからです。

約600件FAXDMを発送しましたが、クレームゼロでした。

しかも作成したFAXDMは2ページです。

どうしたらクレームのないFAXDMを作ることができるのか、しかも2ページ
にもなるFAXDMで

そのコツ、秘訣については別の機会にご説明したいと思います。


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読者の皆様ありがとうございます!

6月に出版された拙著「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」が8月
に入ってなぜか急に売れ出してきました。

新聞広告に出たわけではないのですが。

AMAZON営業セールス部門4位を記録し、一時は品切れで一週間待ちの状態
が続きました。

8月から売れ始めた理由は「9月から新たに何か顧客開拓をはじめよう」と考え
た方が多かったのではないかと考えています。

販売ページで「この商品はご注文後5日から9日かかります」のを目にしたとき、
「こんなときに品切れとはどういうことだ」とAMAZON仕入れ担当者にクレ
ームの電話をかけたくなりました。

出版社の担当者に連絡して品切れの状況はなくなりましたが、著者がこういうこ
ともすべてチェックする必要があることを痛感しました。

何事も自己責任ですね。

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DM営業で新規顧客開拓を図りたい方へ

初心者向け

「どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM」

http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806121649/250-5449893-9791429?v=glance&n=465392

中級者向け

「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」

http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806140767

上級者向け

「顧客が集まる手紙DMの秘密」

http://www.1000gets.jp/DM04/index.html


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