外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】109号


カテゴリー: 2011年07月28日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座109号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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来店アップのカギは個別販促にあり


7月14日付けの日経新聞朝刊をご覧になられましたか。

「マクドナルドが一人ひとりに異なる値引き」

マクドナルドが外食産業で一人勝ちする理由がわかりました。

常に先を行っています。

マクドナルドには月1回以上来店する顧客が何と約3000万人います。

競合する外食チェーンの会員数は数10万から数100万人なので、その規模が
いかに凄いかがわかるでしょう。

3000万人のうちの携帯サイトの会員になっている2000万人にそれぞれの
購買履歴から分析された電子クーポンを発行するという個別販促でさらに顧客の
囲い込みを図るのが狙いです。

会員一律の大量販促が効果を出す時代は終わりました。

どこも同じようなことをやっているので、顧客にとってメリットを感じにくくな
ったからです。

しかもマクドナルドの個別販促クーポンは、従来のようなどこにもあるものとは
内容が大きく異なります。

例えば土、日曜日の昼にコーヒーを頻繁に購入する顧客には、週末の朝にコーヒ
ーが無料になるクーポンを出すという、会社本位ではなく、顧客目線のベネフィ
ットを提供するという点です。

これまでは販促というと会社にとって儲かるという視点、例えば2個買うと1個
無料、単なる広告クーポン等、会社の視点から企画されてきました。

そのため、必ずしも強い来店動機、購買にはつながりにくかったのは確かです。

しかし、マクドナルドの個別販促クーポンは自分がもともと買っていたものが特
定の日時に来店するだけで無料になるというものなので、顧客が強いお得感を感
じ、来店動機に即結びつきやすくなります。

拙著「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」でも顧客をリピートさせ
るDM営業のコツとして、顧客の事情に応じた特典をつけたDMを送るだけで一
気に2000万円以上も売上をアップさせた成功事例を紹介しましたが、まさに
成功する販促のポイントは、いかに顧客視点に立ったカスタマイズされたメッセ
ージを送るかなのです。

1 顧客の事情に応じたタイミングで送る
2 顧客の事情に応じた特典、オファーを提示する

DM、携帯、ネット、どんな媒体を使おうとも、顧客をリピートさせる販促を成功
させるカギはこの2点しかありません。

くれぐれも送り手本位から企画された販促は止めてください。
せっかくの広告予算をドブに捨てることになります。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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モノがあまり売れていないようです。

こうなると、お店も売れるものしか扱わなくなるので、こだわりのもの、ちょっ
と高級な品質のよいものは、従来のようにお店で買えなくなっています。

私はジーンズでいまそれを感じているのですが、リアル店舗のように都心の一等
地での在庫スペースをとらず、こだわりのある商品の品揃えができるネットでの
購買が増えるのもよくわかります。

いままでネットで眼鏡やジーンズを買うというのは私には考えられないことでし
た。

「もし顔に合わなかったら」

「裾上げは何センチにすればよいのか」

失敗したときの不安が大きかったからです。

しかし、いままで自分のなかで絶対にあり得ないと思っていたものをネットで購
入しています。

どうしてそれが可能と思えたか?

一度ハードルを超えたことと、意思決定に必要な情報が提供されていたからです。

皆様も自分のなかでこの商品の購買規準として最大限度価格はこれくらいという
のが種類ごとに持っていると思います。

私の場合もこれまでジーンズで7千円以上は高いと思っていました。

しかし、一度これを超えてその品質に見合った価格であることがわかると、それ
まで締められていたタガがいっきに緩み、よいものなら1万円でも惜しくないと
思えるようになるから不思議です。

この心理は高いものを売るDMを作るときのコピーライティングで使えます。

「一度お試しください、いままでの先入観がきっと崩れることでしょう。
価格が高いのには理由があります。それはこの××が以下の品質を備えているか
らです。」

このように相手に心理的ハードルを超えさせることと、それに必要な情報を提供
すれば、不思議なことに価格を忘れさせてしまうことができます。

私は自分で常日頃感じた心理の動きをこのようにDMを書くときに相手の心理を
動かす文章を作成する際に生かしています。

実際DMの反応率アップに効果を上げています。


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