外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】104号


カテゴリー: 2011年05月19日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座104号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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ハガキDM VS 透明封筒DM(3)


前々回の講座の続きです。

ハガキ(往復)DMと透明封筒DM、さてどちらが反応率がどのくらいよいか?

結果はハガキDMの圧勝でした。

封筒DMにハガキDMが勝ったのです。

ハガキDMは475件発送し、6件の反応があったそうです。

反応率にして、1.26%、平均的なDMの反応率0.1%の実に10倍です。

一方透明封筒DMはどうか。

514件発送で2件の反応、反応率は0.4%でした。

ハガキDMは透明封筒DMの何と3倍もの効果があったのです。

前回の講座で、コスト的に透明封筒DMはハガキDMの6~7割もコストが高い
と言いましたが、それだけコストをかけて、リターンはハガキDMの3分の1し
か得られない、ということは透明封筒DMを使うのは、お金をドブに捨てること
に等しいのです。

私は常々こと新規開拓向けのDMでは「透明封筒DMはコストがかかる割に効果
が薄いので、止めるべき」だと言ってきましたが、まさに今回もその通りの結果
が出ました。

なぜ一見媒体の信頼性の低いハガキDMの方が透明封筒DMよりもよい反応が得
られるのか ?

一言でその理由を言うと「売り込み臭」です。

透明封筒は売り込み臭を非常に強く感じさせます。

それは世の中の広告宣伝、売り込みでこうした透明封筒が多く用いられているの
で、受け取った方は即「これは何かの売り込みだ」と判断し、さらにその送り主
が知らないところであれば、「自分には必要ない」ということでゴミ箱に直行し
やすいからです。

送り主が知っているところであれば、開封して中身くらいは目を通すかも知れま
せん。

いずれにせよ新規開拓向けでは、強い売り込み臭を放つので、開封されないまま
捨てられやすいのいです。

それに対し、ハガキDMは受け取った途端、相手の目にメッセージが飛び込んで
きます。そこに注意を引くような見出しが書かれていれば、「どんなことが書か
れているか」、中身を読みたくなるのが人間心理です。

透明封筒と比較すると、とりあえず読んでもらえやすいので、反応も比較的よく
なるのです。

透明封筒では相手に見えるようにと、印刷されたパンフレットが同封されている
ことが多いですが、既存顧客向けならともかく、新規顧客向けでは、それはむし
ろ逆効果であり、「このDMを捨ててください」と自分から言っているようなも
のです。

したがって、封筒を使うのなら、中身がわからない、透明でない普通の封筒を使
うべきです。

お金をかけた方がよいということにはならないのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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6月中旬に中経出版さんから刊行される第二弾の本のタイトルが決まりました。

「バカ売れ 魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」

です。

中経さんの販売するビジネス書には「バカ売れ」シリーズがあるので、その一つ
にラインナップして頂くことができました。

ただし、本の内容はモノを売るビジネスしか通用しないというものではなく、む
しろこれまで市販された本では書かれることのなかった、目に見えないサービス
を売るためのDMをどう書くか、そのサンプル、書き方のコツが公開されており
「バカ売れ」というキーワードは馴染まないような気もします。

さらにタイトルからは書き方のノウハウ本という印象を受けますが、最終目的は
「書ける」ことではなく、それを使って「顧客を集める」ことなので、そのため
のDM営業の戦略、見込み客の絞り込みから成約に至る営業プロセスにおいて、
どのようなDMを書き、どのようなフォローDMで顧客を獲得するかにまで深く
言及したビジネス実践書としてお使い頂けるように仕上げております。

もう少しでご購入できるようになりますので、しばらくお待ちください。

皆様には初版本をぜひ手にして頂きたいと考えておりますので、予約可能になり
次第、すぐにご連絡いたします。


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