外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】100号


カテゴリー: 2010年12月21日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座100号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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読者の皆様、いつもメルマガ無料講座をお読み頂きありがとうございます!
おかげさまでついに今回で100号になりました。
コツコツと毎号を時間を見つけながら書き続けた結果が100号に達しました。
イチロー選手ではありませんが、小さなことの積み重ねが大切だと改めて感じ
ています。

この記念すべき100号でもう一つうれしいニュースがあります。

来年の5、6月頃に中経出版から待望の第二弾「DMの書き方」の本が出版さ
れます。

欧米のマーケティングの翻訳本ではない、日本人に合ったDMの書き方、その
ノウハウ、成功事例をまとめたもので、「相手の感情を動かすためには何をど
のような順番で書いたらよいか」、それを具体的に解説します。
実践に基づいたものなので、いままでにない質の高い内容の本になりそうです。

ぜひ楽しみにしていてください。


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加速するターゲットマーケティング


すでにその兆候はみられますが、来年からはますますターゲットマーケティング
それもネットではなく、アナログの世界で加速していくように思われます。

クロネコヤマトの宛名なしDMをご存知でしょうか。

プレジデント誌によれば、ヤマトの宛名なしDMは、1通当たりのコストこそ新聞
折込チラシの5倍ですが、そのリターンは10倍、さらには50~100倍にもな
る投資効果の高いDMとして注目を浴びています。

このDMは町丁目のエリアを絞り込み、そこへ一斉にDMを配達するというものです。

データを検証してカスタマイズする点に特徴があります。

データだけではその背景はわからないからです。

例えば高級車を所有する地域をデータで絞ると、トヨタのクラウンの所有率は足立区
や江東区で高くなるが、これはタクシー会社が多いためで、決して個人での所有者が
多いのではない。

このようにデータを盲信することは危険なのです。

このDMがどのようにカスタマイズされているか。

ある自動車会社のDMには一切車の写真や絵が載っていません。

どうしてか。

昼間に郵便ポストからDMを取り出した主婦が「これを見たら夫が車の買い替えを言
い出しかねない」とこっそり捨てられるのを未然に防ぐためです。

さらに「週末に新車試乗会に集客を図りたい」ときはどのような工夫がなされているか。
DMを金曜日のできるだけ早い時間帯に配達するのです。

これはライフスタイルとして、土曜日の朝は起床が遅いため、もし金曜の夕刊を取り
出した後に配達すれば、土曜の昼過ぎまでDMを見てもらう機会がなくなり、来店率
が下がるからです。

ターゲットを絞りながらも宛名のないDMは、チラシと手紙DMの中間のような媒体です
不特定多数向けのチラシはお金をドブに捨てるようなものだと言われて久しいですが、
このDMのように、これからはアナログでターゲットマーケティングができる媒体、
しかもDMの内容だけではなく、いつ配達するか、生活シーンを考え、目的に応じて
カスタマイズするところまで掘り下げる、あたかも個人向けに送られるようなより手
紙DMの性格に近いものだけが効果を上げることができるのです。

いま「特定の業種向けにあるソフトの売り込みを図りたい」という相談を受けていま
すが、ここで選択されたのは、ネットではなく、手紙DMです。

ソフト=デジタル、したがってネット販売となりそうですが、この会社はアナログの
手紙DMをその販売ツールとしたのです。

特定の業種とターゲットが絞り込まれていることと、無料CDソフトをオファーにし
ているので、2STEPマーケティングが効果的だと考えられるからです。

このケースでは手紙DMにとらわれることなく、FAXDMでも面白い、やってみる
価値があると思っています。

この会社はソフト会社に開発を依頼して、見込み客のニーズに応えるこれまでにない
ソフトを低価で販売しています。

DMの書き方のノウハウを知っていれば、例えば自分で売れる見込みのある商品を探
してきて、あるいは創り出し、それをリストアップされた見込み客向けにDMを使っ
て売り込みを図ることができるのです。

このようなマーケティング力をいかにつけるか、それがこれからの儲け、ビジネスの
成功を左右します。

私の周りを見ても、この不況期にもかかわらず、いま儲かっている人は例外なくマー
ケティング力が強いです。

マーケティング力こそいまの時代を生き抜く鍵ではないでしょうか。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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アナログマーケティングの強みは何と言っても自力本願である点です。

インターネットに代表されるデジタルマーケティングは、検索エンジンの影響を非
常に大きく受けます。

私のサイトはYAHOOで上位を狙う作り方をしており、狙ったキーワードで1~
2位の検索結果を出していましたが、YAHOOがGOOGLEの検索システムを
使用するようになったこの9月からサイトへのアクセス件数が約3割減りました。

また、知り合いの経営者の方から「GOOGLEのPPC広告の審査基準が厳しく
なったので、ADWORDSが使えなくなった」という話を聞きました。

まさに青天の霹靂、検索エンジン運営会社の意向や方針転換で突然それまでのマー
ケティングツールが効果を失ったり、使えなくなるのです。

検索エンジンにより集客を図っている方としては、これはたまったものではありません。
他力本願はやはりリスクが高いのです。

その点手紙DMではネットのような検索エンジンに頼ることなく、すべて自力でマ
ーケティングを推し進めることができます。

こうしたこともいまアナログマーケティングが見直されてきている一因です。

本文はまさにその実例です。

アナログマーケティングが求められているこの時代だからこそ、私の今度出版する
本の存在価値が大きいように思われます。

「皆様のお役に立てる本を世に送り出したい」という強い思い、決意でいま執筆し
ています。

映画、小説、音楽、出版あらゆるジャンルにおいて言えることですが、往々にして
処女作のつぎの作品は期待外れになることが多いので、そうならないよう前作を上
回る渾身の一作に仕上げます。

来年には皆様によい贈り物が届けられそうです。

ぜひ楽しみにしていてください。

まだクリスマスも終わっていませんが、100号で区切りがよいので今年はこれが
最後のメルマガ無料講座とさせて頂きます。

今年一年ご愛読頂きありがとうございました。
来年もどうぞよろしくお願いいたします。

よい年をお迎えください。



【お知らせ】


DMを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」
という方はご遠慮なくメールをください。
順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。

ご質問はお気軽にこちらへどうぞ

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