外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】99号


カテゴリー: 2010年11月10日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座99号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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成約率をアップさせる効果的なDMの使い方


あなたは新規開拓向けのDMを送り、見込み客から資料請求、無料サンプルあ
るいは無料レポートの申し込みがあった後、資料、サンプル、レポート送付の
際、同封する手紙を成約率の高くなるよう、「AIDA法則」にしたがって書
いて作っていますか?

ほとんどの場合、はじめて送る段階でのDMは反応がよくなるようにと工夫し、
頭を使って書かれていますが、意外にオファー申し込み後の同封する手紙まで
成約率が高くなるよう意識して書かれていません。

新規顧客を獲得するためにDMを出しているわけですから、オファー申し込み
後の手紙こそ重要な役割があるのです。

「単にありがとうございました」というお礼の手紙ではなく、ここでも「AI
DA法則」をフル活用し、オファーを申し込んだ見込み客が注文してくれる、
取引や仕事を依頼してもらえるような一種のDM、セールスレター的要素を含
んだものを作成し、同封すべきです。

相手が個人見込み客であれば、短くてもよいので心のこもった内容の「ハート
フルレター」を書く必要があります。

さらに言えば、出来れば一行でもよいので手書きにするとその後のリピート注
文につながる意味で大変効果的です。

なぜそう言えるのか?

そのようなきめ細かい気配りをしているところがそれほど多くないからです。

だから、相手によい第一印象を与えるのです。

第一印象は何事においても非常に重要です。

最初によい印象を与えることができるかそうでないかは、いったん感じた印象
をなかなか変えることは難しいため、大切なのです。

相手が法人見込み客であれば、「ハートフルレター」よりも「セールスレター」
を強く意識して書く必要があります。

最初のDM以上に、オファーに同封する手紙DMこそが成約の成否を握る鍵に
なることをぜひ頭に入れておいてください。

いまオファー申し込みのあった見込み客に資料やサンプル、無料レポート等を
送付する際に同封している手紙が、単なるお礼状ではなく、「AIDA法則」
に従い成約に結びつくDMとしての機能を果たすものになっているか、いま一
度確かめてみてください。

多くの場合、これが成約率をアップさせる効果があるからです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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私はネット通販をよく利用して買い物をします。

そのときに商品と一緒に「納品書」が同封されています。

この「納品書」が、単に注文主の個人情報、注文商品の明細を載せてプリントア
ウトされたものか、あるいは、そこに一言「この度はご注文頂きありがとうござ
います。この××が××様の・・・のお役に立てればうれしいです」という一言
が手書きで添えられているかどうかで受ける印象は大きく違います。

読者の方もおそらく同じような経験をされたことがあるのではないでしょうか?

であれば、自分のビジネスにおいても可能な限りこれを実践すべきです。

一方、法人見込み客では衝動買いはなく、ビジネスとしての取引なので、このよ
うなことよりも、「AIDA法則」に則って書くこと、作ることの方が重要です。

手書きで一言添えるかどうかは個人見込み客ほど重要ではないのです。

ここで私が何を言いたいかというと、DMを使って新規顧客を増やし、売上、利
益をアップさせたいなら、

「DMで見込み客を集める」という入り口だけではなく、最終目的の「オファー
で顧客を獲得する」という出口までを考えた仕組み作りこそが重要だということ
です。

集めた見込み客をどうオファーを使って顧客に変えるか、その全体の顧客獲得の
仕組みを考え、DM、オファー、同封するDMの他にさらに成約にはどのような
営業ツールが必要か、ここまでを綿密に検討した顧客獲得システムを作り上げる
ことが効率よく顧客を集める成功の秘訣です。

あるクライアントから依頼を受けて、「糖尿病に効くサラシア・オブロンガ」と
いう製品のDM営業戦略を練りましたが、まさにこの入り口から出口までの戦略
が重要であることを再認識しました。


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