外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】98号


カテゴリー: 2010年10月05日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座98号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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「お金をかけないであなたの商品・サービスの価値を高める」方法


手紙DMでは、「あなたの商品・サービスのメリットのすべてを伝えようとす
るのではなく、絞り込め」と常に言ってきました。

絞り込むことであなたの商品・サービスの魅力がさらに増すからです。

先日新聞広告でそれを見事に実践している事例を見つけました。

すでにご覧になった方もいると思いますが、ご存じない方のために紹介します。

スイスの高級時計メーカー パテック・フィリップの広告です。

見出し

「パテック フィリップでは、たとえ最もシンプルな自動巻ムーブメントの製
作であっても、1200もの工程を必要とします。家族経営のマニュファクチ
ュールとして、私どもはその工程が決して1199にならないことをお約束し
ます」

本文

「パテック フィリップでは、最もシンプルな自動巻きムーブメントであって
も、1200以上の工程を経て製作されます。ひとつの歯車の製作に40~60
工程を要し、手巻時計や自動巻時計を1点製作するのに、9~12ヶ月もの期間
を費やします。

ムーブメントの部品ひとつひとつから、その表面のすべてに至るまで、伝統的な
時計作りの最良の原則を遵守した仕上げが施されます。仕上げの最終工程では、
スチール製歯車やカナ歯車が木製ホイールによって磨かれ、歯車の軸受けが仕上
げられます。それらは、単に外観の美しさを追求しただけではなく、機能性をも
考慮した結果、生み出された工程です。

そして今、《パテック フィリップ・シール》が、すべてのタイムピースに多く
の時間と労力を費やし、完璧なものとし続けるという当社の決意を体現していま
す。

この刻印は、スイス時計業界のいかなる規準をも超える認定規準です。独自の方
法で、最終組み立てまで完璧に仕上げられた時計は、本物の価値を理解して頂け
るオーナーのお手元に届けられます。

ティエリー・スターン
パテック フィリップ社長


いかがですか。

自動巻きムーブメントの製作という点に絞り込み、自社製品のブランド価値を見
事に伝えています。

このように「自分の会社、売っている商品・サービスのどこに価値があるのか」
その一点を絞り込み、見込み客に手紙DM等で伝えれば、より強く印象づけるこ
とができます。

「これはブランド品だから、そういう部分があるのであって、自分の会社の商品
サービスには当てはまらない」

と反論される方もいらっしゃるでしょう。

しかし、もう一度この広告をよく見てください。

ここでは製作工程を「保証」することにより、ブランド価値をイメージさせてい
ます。

すなわち自社の商品・サービスの価値は「何を顧客に対して保証するか」により、
創り出せるのです。

例えば、賃貸を専門とする不動産会社の場合、見込み客に向けて広告等のなかに

「当社はお客様の気に入る物件が見つかるまで誠心誠意対応いたします」

と、会社としての「誠心誠意対応保証」を書くのです。

「そんなの当たり前のことじゃないか」と思われるかも知れません。

しかし、当たり前のことをこのように明言している同業者がいないとしたら、こ
れは見込み客や顧客にどのような影響を与えるでしょうか。

当たり前を「保証」するだけで、見込み客、顧客にとってのあなたの会社、売っ
ている商品・サービスの価値は高く感じられるのです。

あなたが物件探しのため、不動産業者の広告、看板を見て「どこに頼もうか」と
悩んでいたとします。

もし一社だけは、そこに「当社はお客様の気に入る物件が見つかるまで誠心誠意
対応いたします」という一文が入っていたのを見つけたとき、あなたはそこを飛
ばして他のところに行きたくなるでしょうか。

これこそが「当たり前のことを保証」する効果なのです。

特に外からは価格、提供されるサービス内容が見えにくいサービス業では、この
方法はオススメです。

「よく同業他社がやっていないことを保証しろ」と言われますが、それは「30
分以内にお届けします」、「翌日納品します」、「成果を保証します」という保
証でなくてもよいのです。

何か新しい保証内容を増やそうとすれば、社内の体制作りにヒトと金を必要とし
ます。

しかし、「当たり前の保証」であれば、このようにお金のかからず、即実行可能
です。

しかも、高い効果が期待できるのです。

いまのような時代だからこそ、「当たり前を保証すること」がそれだけで価値を
生むのです。

実際広告に「お見積もりは何度でも無料です」と出しただけで、問い合わせ客が
急増したリフォーム会社がありますが、これも一種の「当たり前の保証」です。

見込み客はリフォームを検討する際、「何回も見積もりを出させたりしたら、注
文しないと帰してもらえないのではないか」(笑)、「何回めからは見積もり代
を請求されるのではないか」と不安がよぎります。

そうしたとき、「お見積もりは何度でも無料です」というメッセージは、見込み
客に安心感を与えるだけでなく、他のリフォーム会社にない価値を感じさせます。

「お見積もりは無料です」、これはよく目にします。

しかし、そこに「何度でも」というフレーズを入れるだけで、お客に「見積もり
無料保証」という会社の価値をアピールでき、それが見込み客を集めやすくする
のです。

自分の会社では、「当たり前の何が保証できるか」を考え、それを見込み客や顧
客が目にするところに明記すれば、それが時間の経過とともに将来高い価値にな
っていきます。


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                   編集後記
                

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私は仕事上、広告が載っていれば、「どのような見出しになっているか、その後
の文章は読み手の感情を動かすよう書かれているか」を細かく見る癖がついてい
ます。

「なかなか、これはよく出来ている」と思えるような広告に出会うことははっき
り言って少ないです。

しかし、この本文の「パテック フィリップ」の広告は「素晴らしい」の一言です。

製作工程を保証することで、ブランド価値を伝えるという広告はこれまで見たこと
がありませんでした。

そのため、この広告はオリジナリティがあり、しかも一点に絞り込むことで逆に強
力なインパクトを与えています。

ブランド製品はいろいろ魅力的なアピールポイントが多いので、ややもすればつい
「あれも書きたい、これも入れたい」となりがちです。

しかし、そこを製作工程だけにしている点が凄いのです。

さらに注目すべきはそれを「保証」という形で伝えているところです。

いくら「完璧な製品をお届けすることを保証します」と言っても、抽象的で読み手
には「何が完璧なのか」、その意味が伝わりませんし、イメージできません。

それを「製作工程を保証」するという内容にすることにより、具体的なメッセージ
を伝えることができるのです。

この書き方は、他にはないよい商品・サービスを持っている会社がそれをアピール
するのに非常に効果的です。

そう考えたので、今回の無料講座で取り上げてみました。

さらにこの応用編として、「当たり前を保証」するだけでお金をかけないで自社商
品・サービスの価値を高めることができるという事例も載せてみました。

これであれば、どのような会社でも、誰でもできるのではないでしょうか。

先日「ゼロコストDM」という発想のマーケティング本を読みましたが、工夫次第
でお金をかけないで自分の会社のマーケティング力を強くすることができるのです。

後はそれを自分のビジネスに取り入れて実行するかどうかだけです。

このような不況下においても、新規顧客を着実に増やし、既存顧客からの売上もア
ップさせている会社は、こうした努力を怠っていないのがその成功理由だと感じて
います。

「やるべきことをやる」

シンプルですが、これこそがこの不況期を乗り切る最も効果的な方法ではないでし
ょうか。


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