外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】97号


カテゴリー: 2010年08月18日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座97号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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休眠顧客を掘り起こすとっておきの方法(2)


(前回の無料講座を思い出してください)

以前注文があってその後ご無沙汰している顧客、かつて取引があったがいつの間
にか自然消滅した顧客、いわゆる休眠顧客を手紙DMで掘り起こし、たった3週
間で投資した金額の16倍の売上を上げた会社があります。

これはつい最近の話です。

私がこのクライアントから「休眠顧客を掘り起こしたいのですが」と相談を受け
たのは先月でした。

「新商品ができたので、それを休眠顧客に対して手紙DMで紹介したい」

休眠顧客が新規顧客と違って営業の効率がよいのは、何と言ってもかつては既存
顧客だったという点です。

新規顧客の場合、まずはお試しや無料サンプルからスタートし、2STEPで考
えなければなりません。

ところが、休眠顧客は1STEPで手紙DMを送り、商品を紹介し、即注文とい
う方法をとれるのです。

この会社も休眠顧客にA4の手紙3枚と商品案内のカラーパンフレット1枚を入
れた手紙DMを発送し、即注文というスタイルで行いました。

もちろんすべてコピー用紙にパソコンでプリントしたものでお金をかけていませ
ん。ただ、手紙DMの書き方だけには頭を使いましたが。

手紙DMを送り、後は注文FAXあるいは電話を待つだけ、極めて効率のよい営
業が可能になりました。

この会社では早速つぎの発送先の休眠顧客を過去の注文データからリストアップ
しはじめています。

おそらくこれを繰り返していけば、休眠顧客からの売上もそこそこ積み上がって
くるでしょう。

休眠顧客は最早休眠顧客ではなくなったのです。

もっともただ商品案内の手紙DMを書いて送るだけでは、これだけの効果を上げ
ることはできません。

休眠顧客の感情を動かし、注文FAXを送りたくなるような手紙DMを作る必要
があります。

その一つは前回ご説明した「大義名分が重要だ」という点です。

次は休眠顧客を十年以上たったいまでもリストに載せ、顧客として大切に扱って
きたという、「あなたの相手に対するロイヤリティ、忠誠心を伝えること」が大
切です。

「その後しばらく注文していなかった私のことをまだ覚えてくれていたのか」
人は誰でも自分が大切にされればうれしいものです。

その感情に訴え、注文への行動を促すわけです。

この会社では20周年記念特別キャンペーンというタイミングで、休眠顧客に手
紙DMで接触を図りました。

もちろん通常価格12,000円を9,800円という特別価格のオファーを用
意して。

すべてが特別なときに、休眠顧客にその特別なオファーの手紙DMを送ったので
す。

「あなたは特別です」、こういうメッセージを伝えられて、気分を悪くする人は
一人もいません。

5年間不義理をしていたなどというマイナスイメージはこの手紙DMにより、一
瞬にして払拭できるのです。

これが休眠顧客を手紙DMで掘り起こすコツです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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休眠顧客の手紙DMによる掘り起こしは、まさに何か具体的な行動を起こせば、
それが成果になって表れるよい事例だと言えます。

休眠顧客を放置すれば、単なる名簿上の昔の顧客の名前にすぎません。

ところが、彼らを掘り起こせば、この事例のようにあなたの会社に売上と利益を
もたらす可能性のある、言わば宝の山になるからです。

新規顧客を開拓するのにあれだけ苦労したのに、休眠顧客になると何のフォロー
もコンタクトもしようとしない、私たちは意外に顧客の喪失に無頓着であるよう
な気がします。

新規顧客を増やすという入り口戦略も重要ですが、顧客獲得コストがこれだけ高
くなるなか、休眠顧客をもとの取引顧客に戻す、顧客を喪失させないという出口
戦略も必要ではないでしょうか。

そのために、手紙DMを利用するのです。

それは休眠顧客の掘り起こしに最も効果的だからです。

このような新規開拓が難しい時代だからこそ、ぜひ休眠顧客に目を向け、掘り起
こし、低コストでの売上アップ、利益アップを図ってください。


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