外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】96号


カテゴリー: 2010年08月06日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座96号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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休眠顧客を掘り起こすとっておきの方法(1)


以前注文があってその後ご無沙汰している顧客、かつて取引があったがいつの間
にか自然消滅した顧客、いわゆる休眠顧客を手紙DMで掘り起こし、たった3週
間で投資した金額の16倍の売上を上げた会社があります。

これはつい最近の話です。

私がこのクライアントから「休眠顧客を掘り起こしたいのですが」と相談を受け
たのは先月でした。

「新商品ができたので、それを休眠顧客に対して手紙DMで紹介したい」

手紙DMで新商品を紹介するというのは、既存顧客はもちろん、休眠顧客に対し
ても大変効果的です。

何と言ってもやりやすいのは、「新商品を発売した」という手紙DMを送る大義
名分があるからです。

しばらくご無沙汰していた休眠顧客に対しても、このような事情で手紙DMを送
らせて頂きましたということであれば、いままでの不義理を詫びる必要もありま
せん。しかも休眠顧客の方も自然に手紙DMを受け入れることができます。

手紙DMで休眠顧客を掘り起こしたいのなら、「なぜいまそれを送ったか」とい
う大義名分が重要なのです。

休眠顧客といってもかつては顧客だったわけですから、見込み客とはまったく違
います。相手の感情を動かす力は見込み客と比べると少なくて済みます。
そのポイントだけをしっかりと押さえればよいのです。

私は休眠顧客にこの手紙DMだけで即注文に結び付けるためには、「なぜいまこ
の手紙DMを送ったかという大義名分をもっと強くする必要がある」と感じてい
ました。

「新商品を発売した」ということ以外に。

「何かよい大義名分はないか」

考えた結果、この新商品が輸入物だったので、つぎのような大義名分を見出しに
付け加えたのです。

「この夏飛行機で届いたばかりです!」

だから新鮮なうちに味わって頂きたいので、いま手紙DMを送りました。

よりこの手紙DMで休眠顧客をひきつける見出しになります。

また、休眠顧客の手紙DMでは書き出しに悩む必要はありません。

つぎのようなひな型に沿って書けばよいからです。


「      様

その節はお世話になりありがとうございました。
以前私どもの×××をご注文頂きましたお客様に、新商品×××が出来ましたので、
ご案内をいたしたくお手紙を送らせて頂きました。
従来よりも・・・・なので、この機会にぜひ一度・・・頂ければと思います。」

時候の挨拶、ご無沙汰を詫びる文章は一切不要です。

最初の「・・・・」の部分には、休眠顧客が以前購入した商品とどういう点が異な
り、どのような特徴があるかを簡潔にまとめるとよいでしょう。

これでしばらくご無沙汰していた休眠顧客であっても、スムーズに本文を読み進め
てくれるというわけです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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休眠顧客にかぎらず既存顧客においても、手紙DMを送る際に心がけることは、
「この手紙DMはあなたの役に立つ情報提供をしています」というのを、見出し
に入れることです。

重要なポイントは「あなたの役に立つ」と感じさせる見出しであることです。

たとえばただ「セミナーのご案内」ではダメです。

「・・・を・・・するセミナーのご案内」というように、このセミナー出席によ
って何を得られるか、どういうメリットがあるのかが即わかる見出しにすべきで
す。

まだ顧客でない見込み客向けの見出しとしては少しインパクトに欠けますが、既
存顧客、休眠顧客向けの場合であれば、これで十分よい反応が期待できます。

本文で取り上げたこのクライアントは休眠顧客に対し648通の発送で96件の
注文、たった3週間で注文率15%の成果を上げました。

休眠顧客なので、もしこちらから何もアクションを起こさなければ当然売上ゼロ
でした。

しかし、手紙DMを使って掘り起こせば、このように休眠顧客からでも売上を上
げることができるのです。

ここで重要な点は休眠顧客を過去の購入金額で絞り込むということです。

この会社では、今回販売するのが9,800円の商品だったので、過去も同程度
の購入金額1万円以上の休眠顧客のみを対象にしました。

すべての休眠顧客を対象にするよりも、一定金額以上の購入実績のある休眠顧客
をリストアップするのです。

それは以前それだけの購入実績があれば、そうでない休眠顧客よりも今度も注文
してくれる可能性が高いと期待できるからです。

ビジネスが停滞して何か手詰まり感があるとき、休眠顧客に目を向けてこちらか
らアクションを起こし、風を起こす、そうすると動きが生じ、新規顧客や既存顧
客にも変化が出てきます。

休眠顧客を掘り起こすことができれば、それは最早休眠顧客ではなくなります。
既存顧客になり、今後のリピート取引も期待できます。

手紙DMを使って、休眠顧客を掘り起こすのは、見込み客を新規顧客にするより、
労力を必要としません。

時間を見つけて休眠顧客をリストアップし、手紙DMを送り、風を意図的に起こ
す、必ず何かが変わってくるはずです。

休眠顧客を掘り起こし、既存顧客に変える、手紙DMを使えば、それが最も効率
よくできるのです。

この事例はまさにそれを私に証明してくれました。

この夏休みを使ってまずは休眠顧客のリストアップをはじめられてみてはいかが
でしょうか。


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