外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】94号


カテゴリー: 2010年06月09日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座94号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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見込み客集客に効果的なFAXDMの活用法(1)


ときどき誤解を受けるのですが、私は手紙DM絶対論者ではありません。

それぞれのケース、具体的にはマーケット、見込み客の属性、目的、費用対効
果の総合的観点から、手紙DM、FAXDM、ハガキDM等、DMを使い分け
ることが必要であると考えています。

たとえば、見込み客を絞り込みたくとも漠然として絞り込めない場合は、先に
FAXDMを見込み客の母集団に大量に送り、反応があった見込み客の属性を
分析して、手紙DMを送る見込み客を絞り込むという方法をとります。

これは最初から絞り込めていない段階で見込み客の母集団に手紙DMを送ると
コストが高くつきすぎるからです。

このようなケースでの手紙DMは例外なく反応率は低くなります。

なぜか?

見込み客が絞り込めていないので、手紙DMの文章を書くにも手探りで対応せ
ざるを得ないからです。結果、見込み客の潜在的ニーズとのズレが生じやすく
なり、オファーに対する返信はされないのです。

このような理由により、私はクライアントから「手紙DMを出したい」という
要望があるときでも、その事情いかんによってはFAXDMをオススメします。

FAXDMは1%の反応率を上げられれば成功と言われるだけあって、決して
間単にうまくいくマーケティングではありません。初心者だと0.1~0.2
%程度ですので、1000件送ってようやく1件、500件だと0件もあり得
るという厳しい世界です。

はじめてFAXDMを試し、「FAXDMを500件送ったが反応が1件もな
かった」という話を耳にしたりしますが、平均反応率からすれば、これは異常
なことではないのです。

成功したと言えるケースでも100件で1件の世界ですから、10件の見込み
客を集めようとすれば、少なくとも1000件にFAXDMを送らなければな
りません。

しかし、このような世界であっても、FAXDMでその2~3倍の反応率で見
込み客を効率よく集めている会社もあります。

3%あれば、700件の発送で20件程度の見込み客を集められるわけですか
ら、FAXDMがFAX番号に向けてボタンを押すだけという簡単な操作で実
行できることを考えれば、これは非常に効率のよい営業と言えます。

FAXDMは相手がそれを受信した時点が勝負です。手紙DMのように後で見
て返信するというのが期待しにくい営業ツールだからです。

したがって、相手がFAXDMを読み終えた瞬間に「いますぐ申し込みたくな
る」ような文章を載せたものが作れるかどうか、成功の鍵はすべてここにかか
っているのです。

すなわち手紙DM以上に「緊急性」、「必要性」を感じさせる文章が書けるか
どうかが重要なのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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いまや新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持費に比べて10倍にもなってい
ると言われるほど、新規開拓が難しい時代です。

しかし、ビジネスを行い、継続企業である以上、新規顧客の獲得すなわち営業は
すべての会社にとって例外なく生命線になります。

必要な投資を行わなければ、新規顧客を増やしていくことはできません。

かといって投資効率が求められるので、いかに低コストで顧客を集めるかが経営
者の方にとって最も頭を悩ませるところではないでしょうか?

そのような理由からFAXDM、手紙DMの2大アナログ営業ツールをそれぞれ
最適な見込み客集客法として必要な局面において使いこなせれば、これはあなた
のビジネスにとって鬼に金棒です。

そこでFAXDMに焦点を当てて、どのようなFAXDMを作れば反応率がよく
なるかをテーマにしてみました。

FAXDMはそれ自体が緊急性を感じさせる媒体なので、そこに「緊急性」、
「必要性」のメッセージを載せれば、その切迫度はさらに増します。

したがって、FAXDMはそのメリットをうまく活かせて使えばよいのです。

次号では具体的にどのように「緊急性」、「必要性」を伝えるかその方法につい
て解説したいと思います。


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