外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】93号


カテゴリー: 2010年04月08日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座93号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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不況下に効果的なマーケティングとは(4)


これまでの無料講座では、不況期を乗り切るためには「価値」戦略こそ重要で
あり、それには3つのSTEPをとる必要があることを説明しました。
その第一ステップが「価値を高める」、第二ステップが「価値を伝える」でし
た。

第三ステップは?

「価値を繰り返し伝える」ことです。

当然ですが見込み客はあなたほどあなたの商品・サービスの価値を知りません。
多くの場合、それを理解するのに時間を必要とします。

したがって、あなたは見込み客に直接アプローチする機会を設け、その価値を
繰り返し伝えるべきなのです。

この春に私が行ったDM営業でも、3年間かけて3~5回目のアプローチでよ
うやく反応があったというケースも結構ありました。

なぜ今頃になって反応するのか?

一つは時間の経過とともに見込み客の状況が変化することで、その必要性が生
じ、価値を理解しやすくなったという理由が考えられます。

このようなことがよくあるので、私は「1~2回程度のDM発送で反応がなか
ったからといって、その見込み客にDMを出すのを止めるような決断をすべき
ではない」といつもクライアントに指導しています。

同じ価値でもその伝え方、強調する部分を変えることで、相手のハートへのア
ピールする力も変わります。

同じ見込み客に送る場合はそのようにDMに工夫すれば、異なった結果が出や
すいのです。

私が2月9日から22日にかけて4回に分けて実施した新規顧客開拓向けのD
M営業では、最終的に261件発送して、43件からオファーの申し込み返信
FAXが送られてきていますが、このうち18件は以前にもDMを発送した見
込み客でした。

こうした事実からも見込み客に直接アプローチして価値を繰り返し伝えるとい
うステップがいかに重要であるかがおわかりになると思います。

これからはいっそうダイレクトレスポンスマーケティングの重要性が増すでし
ょう。

価値を伝えるだけでなく、それにより相手の感情を動かし、こちらの望むよう
に行動してもらえる文章力、ツール作成力、仕掛け創造力がビジネスを行う人
には例外なく必要になります。

こうした力を身に付けることこそがこの不況期を乗り切る最も効果的な方法の
一つです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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ダイレクトレスポンスマーケティングの重要性に気がついてきたのでしょうか、
最近「本格的にDM営業をやりたいので、相談したい」という企業が増えてい
ます。

先日も「3つの事業部ごとにそれぞれ法人向けDMを作成し、今月中に発送し
たい、それも納期はわずか2週間で」という依頼を受けました。

法人向けの新規開拓は通常ネットでは難しいので、アナログ型のDMあるいは
DMと電話を組み合わせる方法しか有効なダイレクトレスポンスマーケティン
グはありません。

セミナー集客といってもまずDM等を使い、見込み客を集めるところからはじ
める必要があります。

したがって、法人向けの顧客開拓では効果的なDMを作成することができるか
どうかがその決め手となり、それが同業他社のなかで差をつける鍵になるわけ
です。

それゆえ法人向けビジネスではどこも「反応の良いDMを作りたい」と必死で、
ほとんどの会社がそれを作成するノウハウを持っていないので、私のテキスト
を購入して参考にしたり、私のところに相談に来るわけです。

いまのような不況下におけるマーケティングは、どんなビジネスであれ、自分
の商品・サービスの価値を高め、その価値を直接見込み客に伝えるアプローチ
方法をとることが重要かつ必要不可欠です。

それを可能にする一つの方法がDMを利用することです。

この機会にDM営業戦略を練り直してみてはいかがでしょうか。


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