外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】91号


カテゴリー: 2010年02月24日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座91号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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2月の法則


読者の皆さんは「ニッパチ」という言葉を聞いたことがありますか?

これは流通業では昔から2月、8月が一年を通じて比較的暇な時期だからこの
ように呼んでいます。

2月は寒く外出するのに億劫になりやすいこと、お正月明けから1月の続きで
あり、28日までしかないこと、また、8月は夏休みが多く、帰省等でお客が
減ることがその理由だと考えられます。

特に2月は一般的に一年のなかでも売上が最も少ない月で、在庫も抑えるため、
流通業では多くの会社がこの月を決算月にしています。

さて本題に入ります。

相手が暇な時期というのは、実はDMを発送する側にとって、最も高い反応を
期待できるチャンスです。

それは暇な時期は忙しいときなら気にとめないような郵便物でも中身をみる可
能性が高いからです。

忙しいときに送られてきたDMと暇なときに送られてきたDM、相手が開封し
て中身を読む確率はどちらが高いかは自明の理です。

さらに「ニッパチ」のなかでも反応がよくなるのはどちらの月だと思いますか?

2月です。

暇な時期であることに加え、相手が4月からはじまる新シーズンに向けて「何
か新しいことをスタートさせたい」という潜在意識が強く、そのための準備を
していることが多いからです。

すなわち相手が何かを探しているときにうまくはまる可能性が他の月に比べて
断然高いわけです。

するとDMを送れば当然よい反応が期待できるのです。

実際見本市などは2~3月に多く行われていますが、これはまさに何かを探し
ている見込み客のためにこの時期が最もよいタイミングだからです。

私もこの2月の中旬に新規開拓向けの手紙DMを117通発送しました。

現在約1週間経過した時点で20件のところからオファー申し込みの返信FA
Xが送られてきているので、反応率にして17%という結果になっています。

いまはこのようなご時世なので、さすがに私も今回の新規開拓向けDMは10
%程度の反応をとれれば御の字とみていましたが、予想以上の結果に満足して
います。

この理由の一つとして、2月に送ると反応がよいという「2月の法則」が挙げ
られます。

実際今回反応があった見込み客のなかで過去に2~3回すでに2月ではない時
期に手紙DMを送ったことがあるところが少なくないからです。

私は改めて「2月はDMを送るのに向いている月である」ことを実感しました。

3月の初旬くらいまでなら、まだまだ「2月の法則」があてはまるので、DM
による新規開拓、既存顧客向けに発送をお考えならいまからでも問題ありませ
ん。

私も追加でのDM発送作業を準備しています。

顧客を増やしたいなら、まず見込み客を集めないと何もはじまらないので。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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冬季オリンピックでは高橋大輔選手が4回転ジャンプに挑戦し、惜しくも銅メダ
ルでしたが、常に前に進むという姿勢には見ていて大変感銘を受けました。

私も常にもっと高い反応率を得るためにはどうしたらよいかを考え、いろいろ工
夫しています。

成功すればよし、失敗しても十分に考えたうえでのものなので、その原因も明確
になります。こうすれば失敗をするというのがわかるので、次回に生かすことが
できるのです。

いまの時代、反応率をアップさせるうえで私がいままで以上に重要だと考えてい
るのが「見出し」です。

私が手がけるDMの見出しは総じて長くなっています。

今回17%の反応があったDMでは、見出しが5行にもなっています。

なぜ見出しが5行にもなってしまうのか?

「キーワード見出し」を作る必要があるからです。

いかにキーワードをちりばめた見出しを作ることができるか、いま反応率を上げ
るDMを作りたいならこれが第一条件になってきています。

デジタルの世界であるネットマーケティングでキーワードが最重要であるように、
アナログの世界であるDMマーケティングでもキーワードが重要です。

外部環境に順応してDMも変えていけなければならないことを再認識しています。

最後にもう一つ、見出しで「どう書けばよいか」困ったときは

伝家の宝刀「・・・をご存知ですか」のパターンを使う

やはりこの見出しは裏切りません。


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