外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】90号


カテゴリー: 2010年02月03日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座90号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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不況下に効果的なマーケティングとは(2)


「価値を高める」方法


前回の無料講座では、不況期を乗り切るためには「価値」戦略こそ重要であり、
それには3つのSTEPをとる必要があることを説明しました。

その第一ステップが「価値を高める」です。

「価値を高める」一番簡単な方法は、相手が価値を認めるものを無料で、ある
いは安価で提供することです。

テレビ通販ではよく購入特典がつけられますが、まさに価値あるものを付加す
ることで消費者が感じる価値を上げています。

私も以前ネットで本体のマーケティングテキストよりもおまけの市販されてい
ない翻訳本を手に入れたくて3万円を支払ったことがありますが、私にとって
その価値は仮に5万円であっても決して高くないと思えるものでした。

相手にとって価値あるものを提供すれば、いとも簡単にあなたの商品の価値を
上げることができるのです。

ポイントは「相手にとって価値あるもの」です。

最近アマゾンがそれまで送料無料の基準を1500円にしていたものを、期間
限定で全品送料無料にしましたが、利用者にとって送料も購入代金の一部なの
でこれは商品の価値を高め、新規顧客を獲得しやすくする、購買頻度を増やせ
る点で非常に効果的であると考えられます。

モノを売るビジネスではいわゆる「おまけ」や購入特典を付けることで比較的
簡単に売っている商品価値を高めることができる、しかし、サービス業では
「価値あるものを無料で提供しろと言われてもそんなものはない」と思われる
方もいるかも知れません。

サービス業では「価値を高める」方法として、利用者側のリスクを肩代わりあ
るいは軽減する「保証」や測定可能なケースでの「成功報酬制」が高い効果を
期待できます。

不況になればなるほど節約志向が高まり、電気料金、水道料金削減ビジネスが
はやるようですが、このような商売は節約できた料金の一定割合を報酬とする
「サービス保証・成功報酬型」の仕組みになっており、通常の定額料金のサー
ビスに比べて利用者側にとっての価値が高いからです。

ただし、成功報酬によって価値を高める方法はサービスの内容により、適して
いるものとそうでないものとがあるので、すべてのサービスで使えるかどうか
という点で難しい部分があります。

その点「保証」は物販業はもちろんサービス業でも使えるので、実践的です。

飲食業であれば「美味しくなければ料金は頂きません!」という美味保証をつ
けた看板を外に出せばよいわけです。

全米NO1マーケティング・コンサルタントのジェイ・エイブラハム氏は「保証」
の効果について、著書「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」のなかでつぎのよう
に解説しています。

「まったくリスクのない保証を提供することで、顧客は競合する他社からではな
く、あなたから商品またはサービスを購入するようになるのである。」

すなわち「保証」により、相対的に「価値を高める」ことができ、顧客は仮に価
格が多少高くても、より価値の高いあなたのサービスを求めるわけです。

相手が期待しているもの、強く望んでいるものを「保証」すれば、「価格」を下
げなくてもあなたの商品・サービスの「価値」は高くなるのです。

以上のように「価値を高くする」方法はいろいろ考えられます。

・相手が望むサービス内容を増やす
・他社が有料としているオプションを無料にする
・顧客にメリットのある情報を無料で提供する等

あなたの商品・サービスの「価値を高める」ために何をすべきか?

あなたのビジネスに必要な「価値を高める」方法を見つけ、ぜひ取り入れてみて
ください。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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これだけ寒い日が続くとあっという間に灯油がなくなります。

「灯油を売る」という商売をみても、そのサービスにはいろいろやり方があるの
で大変興味深いです。

1 ガソリンスタンドが空の容器を持ってきた人に給油して売る、これ当たり前
 です。

2 車に灯油を搭載して、決められた日時にマンションや団地を回る。ガソリンス
 タンドまで給油に行き、運搬する手間、労力を大幅に減らすサービスが付加され
 た分、消費者が感じる価値が高まっています。仮に1が1000円としたら、1
 300円でもこちらを選択する消費者は多いと思われます。

3 ポリ容器に灯油を詰め、注文を受け、配達する。消費者は容器も用意する必要
 なし、家庭で待っているだけでよい。2に比べ、配達時間を好きな時間帯を指定
 できる。高齢者、主婦等、これなら1500円でもこのサービスに価値を認める
 消費者は少なくないでしょう。さらに給油までしてくれるサービスだったら高齢
 者の方にとって非常にその価値は高くなるはずです。

これは一例ですが、1000円のものに相手が感じる価値あるサービスを付加する
ことでその50%増しの売値に上げることができるのです。

実際3はあるお米屋さんが顧客サービスの一環として行っています。お米のついで
に灯油も、逆に灯油だけだと悪いからお米もついでに、ということで、購買金額を
上げる効果ももたらしています。

見込み客や顧客にとってのあなたの商品・サービスの価値を高める、これができれ
ば価格競争に巻き込まれることなく同業他社に勝つことができるのです。

次回は「価値の伝え方」についてご説明します。


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