外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】88号


カテゴリー: 2010年01月07日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座88号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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新年明けましておめでとうございます。
昨年同様今年もよろしくお願いいたします。

今年最初の無料講座になります。

1月、2月はセミナー、研修が一年で一番多い月だそうです。

「一年の計は元旦にあり」、この一年をどのような目標を立て、顧客を増やし、
売上・収入をアップさせていくか、経営者の方はそのヒントを集めようとセミナー
研修に参加されるものと思われます。

この無料講座は会社、事務所、自宅にいながらにして、DMを使ったマーケティング
のノウハウが学べることを目的にして開講されています。

ぜひあなたのビジネスに生かして頂ければと思います。


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「経費」と「投資」を見極める


不況で先が見えないなか、いま多くの会社が経費を削り、少しでも利益を捻出し、
資金の流出を抑えようとしています。

しかし、経費削減のやり方を間違えれば、かえって売上・収入を維持するどころか、
減少させるおそれがあります。

景気が悪くなると会社で真っ先に削減対象となるのが、いわゆる3K、交通費、
広告宣伝費、交際費です。

これらは一般にこれだけの費用をかければ売上がこれだけ上がるというような相関
関係が曖昧であり、変動費というよりはどちらかというと予算の枠内での固定費的
要素が強いと考えられているため、やり玉に上がるわけです。

「××費」という名前であるため、すべて経費と錯覚されやすいのですが、このな
かでも「広告宣伝費」は業種によっては投資とも言うべきものである点、注意が必
要です。

「費用」という名前がついていてもその内容は「投資」であり、税務上損金計上で
きるので経費処理しているものまで安易に削減すべきではないのです。

たとえばメーカーにとっては新製品の開発がなければ成長は止まってしまいます。
医薬品メーカーでは新薬の開発こそが会社の命運を握ります。
メーカーにとって研究開発費は言わば命にかかわる投資です。

同様にサービス業にとっては、顧客の創造こそ命です。

新規顧客が増えなければ、既存顧客の減少により、やがては固定費すら吸収するこ
とすらできなくなります。

経営の神様故ピーター・ドラッカー氏は「企業の目的は顧客を創造することである」
と明言しているように、サービス業では顧客の創造につながる投資は継続すべきです。

このような視点で経費削減をみてみると、3Kのうち「広告宣伝費」はそれにより、
見込み客を集め、新規顧客を開拓するまさに「顧客創造費」といえます。

したがって、むやみと他の経費と同様に一律30%というような基準でバッサリと予
算を減らすと、売上を予想以上に減らし、顧客を増やすことができなくなるおそれが
あるわけです。

重要なのは、広告宣伝費の中身、質です。

特にダイレクトレスポンス機能のある広告宣伝は不況下では逆に強化すべきです。

直接見込み客を集め、顧客を増やす可能性があるからです。

ネットでの集客をメインにしている場合はそこに2STEP型のDMを組み合わせる
逆にDMでの集客をメインにしている場合はそこにネットを組み合わせるというよう
に、ダイレクトレスポンスが期待できる広告宣伝に集中させることで、最少の予算で
最大の効果を狙うことができます。

「何があなたのビジネスにとって顧客を創造する投資になっているか」を見極め、世
の中の風潮や第三者の意見に惑わされることなく投資を継続する必要があります。

そのような意味からは「交際費」も顧客獲得を紹介に頼っている会社にとっては、顧
客創造費であり、投資になります。

交際費を削った挙句、紹介者からの見込み客が減れば、会社の将来の雲行きは怪しく
なります。

民主党の事業仕分けではありませんが、経営の上でも単に決算書の数字を見て、この
費用が増えているから減らす、すべての費用を同じ割合でカットするという実態軽視
の不況対策は一見業績を回復させているかのような錯覚を起こさせ、非常に危険です。

「経費」と「投資」を見極め、不況下でも将来の売上・収入アップ、顧客獲得を図っ
て「投資」はむしろ増やすくらいの営業戦略をとるべきです。

経費を減らして利益を捻出するという守りの姿勢ではなく、こうした攻めの姿勢こそ
がこの未曾有の大不況下を乗り切る唯一無二の対策ではないでしょうか?

今年は寅年、世の中はお世辞にも景気がよいと言えませんが、「虎千里を走る」のよ
うに読者の方は顧客を増やし、売上・収入をアップさせるよい年にして頂きたいと願
っています。



(次号に続く)



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                    編集後記
                

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きっかけは小冊子・無料レポート作成に関する相談からでした。

2STEPマーケティングに必要不可欠な小冊子・無料レポートを作成する実践
的マニュアルが存在しないのです。

物販業ならまだ使えそうなものも何とかあったりしますが、サービス業において
は皆無です。

しかし、目に見えないサービスを売り物にしているサービス業こそ実は小冊子・
無料レポートの類の作成ノウハウマニュアルが必要なはずです。

そんな経緯で昨年12月に小冊子・無料レポートの作り方に関するサイトを作ろ
うと思い立って、ようやく完成に近づいてきました。

3ページの短いDMではなく、30ページの長さの小冊子・無料レポートにどの
ように「AIDA法則」を織り込み、相手の感情を動かし、成約に結びつけるか
その作り方・書き方に関する実践的ノウハウを「即顧客獲得に結びつく小冊子・
無料レポートの作り方」では公開しています。

完成次第このメルマガでお知らせしたいと思います。
もう少しです。

乞うご期待!


【お知らせ】


DMを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」
という方はご遠慮なくメールをください。
順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。

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