外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】87号


カテゴリー: 2009年12月15日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座87号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率23%の秘密(3)

前回までのおさらいです。


いまから約半年前、私は6月9日(火)から22日(月)までの約2週間、D
Mによる新規顧客開拓を試みました。

新商品ができたので、318件の発送先を絞り込み、4回に分けて、手紙DM
(A4判3ページ)を送ったのです。

このうち23件は転居先不明で戻ってきましたが、69件の見込み客から返信
のFAXが送られ、実質的な反応率は23%と予想以上の結果になりました。

今回のDM営業が成功した要因を私なりに分析すると、「SWOT法則」にう
まくはまったのがよかったように思われます。

前回までは「SWOT法則」の「S」について、手紙DMの発送先をどのように
絞り込んだか、「W」のDMの書き方(Writing)をどう工夫したかを説
明しました。

今回は「O」、オファー(Offer)について解説します。


「オファーをより魅力的に感じさせるために私が10年振りに仕掛けたこととは?」

オファーは、いつもと同様の無料サンプルです。

ただし、私はこの無料サンプルを相手にとってより魅力的に感じられるような仕
掛けをこのDMに入れました。

それは何か?

写真です。

デジカメで撮影した生写真を同封したのです。

いくらベネフィットを文章で書き連ねても、イメージを伝える効果においては写
真等ビジュアルにはかないません。

もちろんすべてを見せすぎると逆効果になりかねませんが、反面見せるべきもの
を見せなければ反応を得ることはできないのです。

写真の効果は絶大です。

相手が手紙DMを開封してこの写真を見た瞬間に「これは一体何だ」という注意
を引くことができるからです。

そして本文を読めば、「この無料サンプルを手に入れて試してみたい」と思い、
行動を起こすわけです。

実はいまから10年以上前私ははじめて作ったDMで写真を同封しました。

この頃は「AIDA法則」をまだ知らなかったので、文章はお世辞にもよいとは
言えませんでした。

しかし、写真だけでも10%程度の反応を得ることができたという記憶がありま
す。

それ以来写真を使うと若干コストが上がるので写真を使わず、直接手紙の紙面の
スペースに印刷していました。

今回は「写真を活用することが最も高い効果を生む」と確信していたので、10
年ぶりに写真を同封したのです。

それも功を奏し、23%もの高い反応率を得ることができたわけです。

もちろん商材にもよりますが、文章は多少拙くても写真を入れることで反応を得や
すくなるケースもありますので、多少コストがかかってもそういうときは写真を一
緒に同封するのも手です。

私は久しぶりに写真のパワーを実感しました。



(次号に続く)



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                    編集後記
                

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いま私は新しいテキスト教材を作成しています。
そんな事情でこの無料講座が少しお休みになってしまっていました。

新しいテキスト教材のタイトルは

「即顧客獲得に結びつく小冊子・無料レポートの作り方」です。

なぜ私がこのようなテーマのテキスト教材を作ろうと思い立ったか?

これはDM作成に関する相談と同じように小冊子・無料レポートの作成相談がこ
のところ増えているからです。

いまは多くの会社、事業主が小冊子・無料レポートを作っています。

しかし、どこもが小冊子・無料レポートを作った結果、最早作るだけで成約し、
顧客を獲得できる時代は終わりました。

即顧客獲得に結びつける仕掛けを入れないと、小冊子・無料レポートを作るだけ
では効果が出ないのです。

私のところに相談で寄せられる小冊子・無料レポートを拝見すると、どれもこの
仕掛けが不十分です。

小冊子・無料レポートの申し込みから成約へのステップ、その階段が設けられて
いないがために、顧客を獲得するチャンスを逸しているのです。

小冊子・無料レポートは見込み客を集客する上で特にサービス業にとっては絶対
に欠かせないマーケティングツールであるにもかかわらず、そのノウハウやコツ
を解説した実践向けテキストは残念ながらありません。

ならば私が「作りましょう」ということで、作る決心をしました。

「どのような仕掛けを入れた小冊子・無料レポートを作れば、顧客獲得に結びつくか」

「小冊子・無料レポートの申し込みを加速させるDMの作り方のコツ」

このテキスト教材ではその秘訣を公開する予定です。

これに合わせてサイトも作成中です。

完成次第お知らせしたいと思います。

乞うご期待!


【お知らせ】


DMを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」
という方はご遠慮なくメールをください。
順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。

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