外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】85号


カテゴリー: 2009年09月30日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座85号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率23%の秘密(2)


前回の無料講座から1ヶ月以上が経過しましたので、ここでもう一度おさらい
します。

私は6月9日(火)から22日(月)までの約2週間、DMによる新規顧客開
拓を試みました。

新商品ができたので、318件の発送先を絞り込み、4回に分けて、手紙DM
(A4判3ページ)を送ったのです。

このうち23件は転居先不明で戻ってきましたが、69件(先日1件増えまし
た)の見込み客から返信のFAXが送られ、実質的な反応率は23%と予想以
上の結果になりました。

今回のDM営業が成功した要因を私なりに分析すると、「SWOT法則」にう
まくはまったのがよかったように思われます。

前回では「SWOT法則」の「S」について、手紙DMの発送先をどのように
絞り込んだかを説明しました。

今回は「SWOT法則」の「W」、DMの書き方(Writing)をどう工夫
したかについて解説します。

まず「見出し」について考えました。

「果たしてどのような見出しにすれば、いまの時代にマッチして、相手の感情を
動かすことができるか」

いま世の中はインターネット、携帯電話、チラシ、DM等、ありとあらゆる媒体
から365日、24時間情報が発信され、受け手はその氾濫する情報から瞬時に
「それが自分にとって役立つものかどうか」を判断すべき環境に置かれています。

したがって、相手の注意を引くためには、一目見て「これは自分にとって役に立
つものだ」と感じてもらう見出しであることが必要だと考えました。

すなわち「ベネフィット型見出し」しかないと。

それは自分の日頃の経験、行動を考えればよくわかります。

日々たくさん送られてくるDMをどう処理しているか。

DMを見て、開封して「このDMは自分にとって役に立つものかどうか」を瞬時
に判断して、とっておくものとゴミ箱行きに仕分けしているはずです。

そこで手紙DMで案内する商品が「相手にとって役立つものであることがすぐわ
かるような見出し」に変えたのです。

ではどのような見出しに変えたか?

それは今回の場合、

「・・・のための・・・に合う・・・のご案内」

という見出しです。

最初の「・・・」には「この商品・サービスがどういう人を対象にしたものである
か」をできるだけ簡潔に明示します。

次の「・・・」では「その相手がどのようなシーンでこの商品・サービスを利用す
るか」を表します。

最後の「・・・」は「その商品・サービスの魅力的な名前」を入れます。

「・・・の案内」という見出し、一見して旧臭い、はやらない見出しです。マーケ
ッターは絶対に推奨しないでしょう。

しかし、もう一度よく見てください。

それは昔「見出しはこうあるべきだ」と多くのDMの書き方に関する教科書に説明
されていた、ただ商品名やサービス名をつけるものとは違います。

そこには読み手がはっきりとわかるベネフィットが入っています。

ここが重要なポイントです。

これは例えば、

「体型が気になる方のためのスッキリ見える・・・ジーンズのご案内」

のように応用できます。

従来の見出しは「体型にお悩みの方へ」というパターンで、これでもそれなりの反応
を得ることができました。

しかし、いまやそれだけの見出しでは相手の感情を動かすのにインパクトが弱いの
です。

そこに「ベネフィット」を入れて、見出しを作らないと相手の注意を一瞬に引くこ
とができにくくなっています。

相手の注意を引く見出しはDMの反応を得るために重要であることは周知の事実で
すが、上記の理由からその「AIDA法則」の「A」がいままで以上にその重要性
が増していることに留意すべきです。

逆に言えば、いまはこのような書き方の見出しにしないとよい反応を得ることは難
しいでしょう。



(次号に続く)



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                    編集後記
                

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先日NHKでイチローの特集をやっていましたが、イチローは毎シーズン、バッ
ティングの構えを変えていることに驚きました。

大リーグ記録のシーズン最多安打を達成した、そのフォームを翌年では変えてい
るのです。

過去の成功体験にとらわれず、「いまどうあるべきか」を常に模索してそれを実
行する強い精神力と想像を絶する日々の練習があってこそはじめてできることだ
と私は強い感銘を受けました。

DMも同じです。

過去に成功したDMに拘泥することなく、いま相手の感情を動かすのに効果的な
DMは何か、見出しはどう書くべきか、従来以上に求められる内容は何かを考え、
検討することが必要です。

見出しに関して言えば、本文で説明したとおり、「ベネフィット」まで言及した
見出しを書くことがよい反応を得られやすくする効果的な方法だと言えます。



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