外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】84号


カテゴリー: 2009年08月19日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座84号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率23%の秘密(1)



前回のメルマガ無料講座の編集後記でも触れましたように、私は6月9日(火)
から22日(月)までの約2週間、DMによる新規顧客開拓を試みました。

新商品ができたので、318件の発送先を絞り込み、4回に分けて、手紙DM
(A4判3ページ)を送ったのです。

このうち23件は転居先不明で戻ってきましたが、68件の見込み客から返信の
FAXが送られ、実質的な反応率は23%と予想以上の結果になりました。

今回のDM営業が成功した要因を私なりに分析すると、「SWOT法則」にうま
くはまったのがよかったように思われます。

まず「S」(Select)、見込み客の絞込みですが、私は過去にオファーを
申し込んだことのある見込み客リストから、価格条件以外の理由で成約に至らな
かった見込み客をピックアップしました。

それは新商品は価格こそ変わらないが、その内容に変化があったからです。

以前内容に不満があった見込み客に対して、「今回内容が変わり、満足できる商
品を提供できるようになりました」というメッセージを伝えれば、もともと興味
関心のある相手なら今度もオファーを申し込む確率は高くなるだろうと仮説を立
てたのです。

この仮説が当たり、4件強に1件の割合で返信FAXが送られてきました。

このように、一度でもオファー申し込みのあった見込み客に対して、新しい提案
をする場合は、まったくはじめての見込み客に対する場合と比較して、うまく行
けば倍以上反応率がよくなります。

したがって、仮に成約には至らなくても、オファーを申し込んでもらえるような
DMを作り、できるだけ多くの見込み客を集める必要があるのです。

一度集めて見込み客リストの在庫に載せてしまえば、そのリストは将来キャッシ
ュを生んでくれる宝の山になる可能性が高まります。



(次号に続く)



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                    編集後記
                

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「なぜ、子供に比べて、大人はこんなにも夏休みが少ないのか」と疑問に思ったこ
とはありませんか?

ヨーロッパだと大人でも3週間から1ヶ月は夏休みをとります。
やはり日本人は働くことが好きな国民なのでしょうか?

大人でも子供や学生のように1ヶ月夏休みが欲しいと思うのは私だけでしょうか?

さて、先日テレビで江原啓之さんが「相手の心を動かしたいときは手紙しかない」
というようなことをおっしゃっていましたが、これを聞き、「我が意を得たり」と
思いました。

コスト面ではFAXDMやEメールには劣りますが、やはり相手の感情を動かした
いときは、手紙DMで伝えるのが一番効果的なのです。

まもなく9月になり、後半戦がスタートします。
後半戦は4月のはじめと同様、「何か新しいことをはじめたい、スタートさせたい」
という思いが強いので、DM営業には最適の時期です。

私も後半戦に向けてのDM戦略を練っているところです。

次回は「反応率23%の秘密」(2)です、楽しみにお待ちください。


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