外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】83号


カテゴリー: 2009年07月08日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座83号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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自動車販売トップセールスマンの秘密


以前テレビで「なぜこの人は自動車販売でトップセールスを上げているか」を
紹介した番組を見ました。

それを見て、私は成績のよい営業マンの共通点を改めて再認識させられました。

一言で言うと、「準備を十分にする」ことです。

そのトップセールスマンは営業訪問する前に、相手の状況を十分に調査してい
ました。

いま乗っている車種を確認し、家族数等、外からわかる情報を記録し、営業訪
問の前に十分な準備をしているのです。

やみくもにただ飛び込みで訪問件数を増やすのではなく、時間がかかり、その
分訪問件数が減ったとしても、準備に時間を費やす、これにより、結果として
成約率が高くなり、成約件数も増え、トップ営業マンの地位を築けるわけです。

DM営業においても、事前の準備は重要です。

「さあDM営業で新規顧客を増やすぞ」と思うと、テンションが上がり、早く
DMを作って早く出したいとつい急ぎがちです。

しかし、DMを発送するまでの準備には時間をかけるべきです。

その最大の理由は、一度DMを送った相手から反応がなかった場合、2回目、
3回目と回を追うごとに反応を得るのが通常より難しくなるからです。

1回目に拙いDMを送ってしまったとき、2回目では相手は送り先を見て
「また変なDMか」と判断し、今度は開封もされないまま即ゴミ箱行きになる
危険性が高くなります。

したがって、「最初のDMで反応を得る」というだけの心構えとその対策を十
分にとることが必要なのです。

そこで法人営業のDMでオススメなのが、送り先の情報をインターネットで事
前に調べることです。

企業、店舗であれば、いまやほとんどのところがホームページを持っています。

ホームページにはその会社の多くの情報が載せられています。

私は組織図なんかが掲載されているのを見つけると思わず「ラッキー」と叫び
たくなります。

送り先のどの部署に送ればよいかが明確になり、届くべき相手にDMが送られ
る可能性が格段に高くなるからです。

さらに担当者の写真入りの氏名が出ていたら、拝んでしまいます(笑)。

また、その企業がどういう経営方針、理念を持っているかがわかれば、それを
DMの本文等に反映させることができます。これは確実に反応率をアップさせ
る方向に働きます。

例えば「うちの会社は他にはないオリジナル商品の開発に力を注いでいます」
というメッセージが載っていたら、DMには「他所にはないオリジナル商品
のご案内在中」あるいは「・・・・を・・・・できる差別化商材のご案内在中」
という一言を封筒の表面に入れるだけで、送り先の社長さんや部長さんの感情
を動かしやすくします。

このようにインターネットで事前に相手の情報を調べれば、それをDM作成に
生かすことができるので、反応率がよくなるのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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いま世の中は不況で新しいものには手を出しにくい、及び腰だと考えられていま
す。

だからと言って、営業は手をこまぬいているわけには行きません。

見込み客を見つけ、DMを発送したり、電話営業をしたり、訪問したりして、絶
えずアクションを起こしていかなければ、新規顧客は増えません。

私は先月行ったDM営業で、3週間の間に295件の発送で63件の反応があっ
たことに驚きました。反応率実に21%、これはちょっと予想外でした。

この不況下でもこちらから相手の感情を動かすようなメッセージを正しく伝えれ
ば、重い腰を動かせることができる、改めて手紙DMのパワーを再認識させられ
たのです。

私は今回の手紙DMにはある仕掛け、工夫をしました。もちろんそれがうまく行
くかどうかは発送する時点では半信半疑だったのですが。

しかし、蓋を開けてみれば結果として21%もの高い反応率を得ることができま
した。

これを見て、私はいまの時流に合ったDMがあるという思いを強く抱かざるを得
ません。

「昔成功したDMを再度試みたがうまく行かない」、最近このような相談をよく
受けますが、やはりDMも反応率を上げるためには、そのときの環境に合わせて
見出しを変えたり、書き方を工夫したり、新しい仕掛けを入れる等して適応させ
なければならないのです。



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