外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】82号


カテゴリー: 2009年06月17日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座82号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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お詫び

いつも私の無料メルマガ講座を楽しみにしておられます読者の皆様、しばらく
講座をお休みさせて頂いており、申し訳ありませんでした。

私はこのメルマガ講座ではいつも、「市販されている本に書かれていないノウ
ハウ、知られていないコツをできるだけ提供したい」と考えております。

それらは自分で行ったDM営業でのテストやクライアント様での成功事例から
導き出された実践的なノウハウです。

ここ数ヶ月、いまの時代に合った新しいノウハウを見つけ出すため、専念して
おり、メルマガ無料講座をお休みさせて頂いた次第です。

テストやクライアント様の成功事例からまだ知られていない新たにいろいろな
ことがわかりました。

お待ち頂いた読者の皆様にはこのメルマガ無料講座で随時ご紹介させて頂きた
いと思っています。


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DM営業成果の上がる見込み客名簿とは


ゲリラマーケティングのジェイ・C・レビンソン氏は、DM成果は「顧客リスト
60%、売る商材30%、DM制作10%」による、いわゆる「60−30−1
0の法則」で決まると著書「実践的ゲリラマーケティング」で説明しています。

DMを誰に送るか、これは改めて言うまでもなく、DM営業では成否を決める大
変重要なファクターです。

これに関連して法人営業のDMでよく質問を受けるのが

「どんな見込み客名簿を買えばよいのか、購入する際にどんな点に注意すべきか」

です。

法人営業の見込み客絞り込みで最も重要な点は、マーケットです。

したがって、「見込み客がターゲットとしている顧客の属性がわかる」見込み客
名簿こそがDM営業で成果の上げやすいリストと言えます。

「それだったらリスト全部に送って反応のあった見込み客だけを絞り込めばよい
のではないか」と思う方もいらっしゃるかも知れませんが、その場合、本当にこ
ちらが求めている成約の見込めそうな真の見込み客さえもキャッチできなくなる
おそれがあります。

それはDMの内容が相手の顧客属性を反映したものにならないからです。

ある地方の酒造会社から「新しい販路開拓のため、DM営業を行いたい。問屋・
酒屋の名簿を手に入れたいがアドバイスして欲しい」との相談を受けました。

私は「その問屋・酒屋が自分の店で小売をメインに行っているのか、それとも料
飲店やホテルに業務用に卸しているのか、またはリカーショップでの小売向けに
卸しているのか、その3つの顧客属性まで調べられている名簿なら購入する価値
がある」と申し上げました。

その会社は私のアドバイスに従い、そのような条件に合った見込み客名簿を探し、
手に入れ、名簿を顧客属性に従い、3つにグルーピングして、それぞれに応じた
DMを作成し、手始めに100件ずつ計300件程度発送しました。

結果、全体で8.5%の反応により、14日間で26件の見込み客を発掘し、現
在取引条件について交渉中とのことです。

300件のうち10%程度は倒産、閉店、移転等により、戻ってきていますので、
実質的反応率は約9%になっています。

これは300件を同じDMで送るのではなく、相手の顧客属性に応じて3種類の
DMを使い分けた成果であると考えられます。もしまとめて送っていたら反応率
はよくてこの半分、5%程度にとどまっていたことでしょう。

この会社の社長さんは今回のDM営業の成果に大変満足しており、「さらに発送
先を増やし、より多くの見込み客を集めたい」と意欲を燃やしていました。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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最新の見込み客名簿でない場合、一般に名簿のうち20%は倒産や移転等で使えな
いと言われています。

そこで私はインターネットで事前にDMを送ろうとしているその見込み客が現存し、
営業しているかを確認するようオススメしています。

一見大変手間のかかる作業ですが、実はこれはDM営業全体を成功させるうえで非
常に重要な作業です。

その理由を次回の講座で詳しくご説明しますので、楽しみにお待ちください。


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DMを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」
という方はご遠慮なくメールをください。
順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。

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