外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】81号


カテゴリー: 2009年04月09日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座81号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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お金をかけずに反応率をアップさせるコツ


セブンアンドアイグループの鈴木会長は常に「顧客の変化に対応すること」を
社内で口酸っぱく言っておられるようですが、このことは頭ではわかっていて
もなかなか実行できるものではありません。

スーパー業界で一人勝ちできるのもこうした時代の変化に対応した経営ができ
る柔軟性を持ち、それを会社・グループとして実行できるからです。

「顧客の変化に対応する」、このことはDMやサイト作成においても当てはま
ることで、世の中、社会、経済が変化し、顧客の潜在的ニーズも変わるなか、
それに適応するようアレンジしていく必要があります。

ではDMの場合、反応率をアップさせるため、どのような点を意識すべきか?

いまは相手の感情を動かす文章法則「AIDA」の最後の「A」(行動を促す
文章)を強くする工夫が必要です。

例えば高級品を売っているDMでは「高い」という感情を払拭させるため、追
伸に

「安物買いの銭失いだけは絶対に避けてください」

「こういう時代だからこそ長持ちする、価格に見合った品質のよいモノをお求
めください」

等、それに類するような顧客の購買意欲を後押しする一文が必要不可欠です。

あなたの売っている商品・サービスにおいて、何が最後の一押しの文章として
ふさわしいかを考え、DM作成の際にはそれを必ず入れてください。

「昔使ってみて反応がよかったDMを再度試してみたが以前ほど反応がよくない、
なぜでしょうか?」

いまこのようなご質問をよく受けます。

その答えの一つがこれなのです。

見込み客、顧客の感情は絶えず変化しています。

それに合わせて必要な部分を増やし、必要ない部分を削り、いまの時代に適応し
たDMを作らなければ反応はよくなりません。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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月刊プレジデントの3月号の特集は「不況でも売れる営業」でしたが、営業マン
の営業成績格差について

「なぜトップと普通の人の差が14倍も開いたか」

その秘密が書かれていました。

その秘密の1つに「種まき力」があり、「新規開拓力」がその格差の源であると
いう調査結果が出ていました。

営業マンは常に前年度、前月実績との比較で評価されますので、新規開拓力がそ
の差であるというのは言われてみれば当たり前のことですが、こうして改めて指
摘されると新規顧客開拓の重要性を感じるのではないでしょうか?

「新規顧客を集めなければ、売上は増えない」のです。

よく新規顧客の開拓コストは既存顧客の5倍以上かかるから、既存顧客に対する
売上を増やせと言われていますが、それは机上で考えるほど実際は簡単なことで
はありません。

1日に3度の食事をする客の食事回数を5度に増やすこと、1日コーヒーを3杯
飲む人に6杯も飲ませることは容易ではありません。

既存顧客に対する売上は維持するくらいの考えで、新規顧客を開拓していく方に
エネルギーを集中させなければ、前年度を基準にした厳しいノルマ、目標を達成
するのは難しい、まさにトップ営業マンが実践していることは理にかなっている
と言えます。

不況であればあるほど新規開拓力がますます重要になってきます。

ネット、手紙DM、FAXDM、電話営業等、その手段はいろいろありますが、
新規開拓力を磨くことこそがこの不況を生き残る鍵でもあり、また景気が回復
したときにライバル他社に差をつけることができるのです。


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