外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】77号 


カテゴリー: 2008年12月05日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座77号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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不況期のDMマーケティング


「金融危機以後は、DMの反応が極端に悪くなりました。 
いろいろ文章を変え試行錯誤しながら行っていますが、
以前とは比較にならないほどに資料請求が減っています。」

このようにこの秋ごろから「以前のように反応が得られない」という相談を多く
受けます。

実は私自身も自分のビジネスで同じことを感じており、この夏に行ったDMでは
128件発送して27件反応があったものが、秋では111件発送して13件と
反応率が21%から12%と大きく下がりました。

ちなみに去年の同時期は486件発送して82件、17%だったので、前年と比
較しても5%落ちています。

どうして以前のような反応が得られないか?

それは、世の中の景気が悪く、将来に明るい展望がみえないため、何か新しいこ
と、新しいものにチャレンジしようとする革新的マインドが失われているのが一
番大きい理由だと思われます。
そのため、相手のお尻は非常に思く、手紙DMだけでは反応が得にくいのです。

したがって、こうした不況期にはいままでよりもオファーをもっと魅力的なもの
にする、あるいは電話で直接訴えるといった強い働きかけが必要になります。

ゲリラマーケティングのジェイ・C・レビンソン氏も「不況期こそ電話によるフ
ォローアップが有効である」と言っています。

不況期には相手がリスクフリーの無料お試し的なオファーが効果的であり、もし
すでに行っているのであれば、例えばお試し期間を長くする等、それをもっと魅
力的なものに改良することも考えられます。

また、反応を上げるためには見込み客の絞込みの精度を高める工夫も重要です。

「SWOT法則」の一つ一つを見直し、この不況期に適した対策をとる必要があ
ります。
 
いずれにせよビジネスを行っている以上、新規顧客を増やすためには見込み客を
発掘し、集めてこなければならないので、反応がよくないからと言って営業活動
をストップさせるわけにはいきません。

オファー、マーケット、見込み客の見直し等、その環境に適したやり方を試行錯
誤でトライするしかこの苦境を打開する道はないように思われます。
 
不況期のマーケティングはジェイ・C・レビンソン氏も言うように、相手は「安
物買いをして無駄遣いをしない」ことに最大の関心がはたらくため、手紙DMで
もこの部分をどう訴えるかがいっそう重要になってきます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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著書のなかでゲリラマーケティングのカリスマ ジェイ・C・レビンソン氏は繰
り返し、不況期には不況期に適応したマーケティング戦略をとるべきだと言って
います。

DMマーケティングにおいても、いっそう私信的要素の強い手紙DMを作ること
が効果的であると主張しています。DMの文章の書き方一つについても、不況期
に応じた工夫が必要になります。

不況期になれば、同じ自分の会社の商品・サービスであっても、相手に訴求する
ポイントも違ってくるはずです。

不況期であれば一見価格の安さを前面に出せばよいと考えがちですが、彼はそう
ではないとは言っています。

「不況期には価格の安さだけが重要だと錯覚してはいけない。厳しい時代には価
格は二の次なのだ。人は価値を求めている。」
(ゲリラ・マーケティングEXより)

そうです。不況期のDMマーケティングでは自分の商品・サービスの価値の伝え
方が一層重要になるのです。

不況期であればあるほど、競争が激しくなり、パイの奪い合いになります。
どうしたら採用してもらえるか、どうしたら取引してもらえるか、目的を達成す
るためには、相手の感情を動かす文章能力がいっそう求められます。

私ももう一度勉強し直すつもりで昨日改めて自著テキスト「顧客が集まる手紙D
Mの秘密」を読み返してみました。

我田引水ですが、市販されている、あるいは現在手に入るすべてのDMの書き方
に関連する書籍等と比べて実践的でわかりやすく、読みやすいと感じました。も
ちろん私のテキストにだけしか載っていないコツやノウハウも沢山あります。

それは私がクライアントに対するDMコンサルティングを行っているのと同時に
自らもDM営業をしているため、私にしかわからない書き方のコツを知っている
からです。

「不況期を乗り切るDMを作り、新規顧客を増やし、売上・収入をアップさせた
い」とお考えの方、ぜひ手に入れてDM営業を実行してください。


→     http://www.1000gets.com/html/yoiDM.html



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