外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】75号


カテゴリー: 2008年11月13日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座75号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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設備投資ビジネスDMで反応率をアップさせる秘訣(1)


景気が冷え込んでおり、超低金利下にもかかわらず、先行きが不透明なため、企
業の設備投資意欲が減退しています。

そのようななかでも設備投資を売り込まなければならない会社の営業マンは大変
です。

景気がよいときでも相手にとって設備投資にはお金がはるのとその効果を長期的
に見なければならないため、成約に至るまでは簡単ではないのに、不景気ならな
おさら困難になります。

特に営業で難しいのは設備投資を必要としている見込み客を見つける点です。

どの会社がいま設備投資を必要としているかは知り得ないからです。

そんなとき見込み客を発掘するのに効果的なのが手紙DMです。

これにより、設備投資を必要としている見込み客に手を挙げてもらうことができ
ます。

例えばいま話題の温暖化防止に関連してCO2を削減する効果のある建築工事を
売り込みたい、さて、この場合どうやって見込み客を探し出すか?

単に企業のリストを見て、片っ端からDMを送ったとしても、そのような見込み
客に出会える可能性は非常に低いでしょう。

私なら京都議定書にもとづきCO2の削減目標を設定しているのに、その達成度
合いが思わしくない会社をネットで調べます。あるいはECO認定を受けている
企業という基準で見込み客を絞り込み、手紙DMを送ります。

このように見込み客を絞り込むという作業のなかで、DMで何を伝えればよいか
が明確になり、反応率を高めることができるのです。

多くのDMではこの見込み客の絞込みが甘いため、書くべき、伝えるべき内容も
焦点を絞り込めず、当たり障りのない、ありふれたものになりがちで相手の感情
も動かないのです。

もちろんこれは設備投資を売り込むビジネスだけに限りません。すべてのビジネ
スのDMにおいても当てはまります。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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個人情報保護法が施行されてから、個人の許可なしにDMを送ることが難しくな
りましたが、最近この法律に抵触しないで不特定多数の個人向けにDMを送る新
たな方法がさかんです。

皆様も一度はこのようなDMが送られてきたことはあるのではないでしょうか?

「東京都にお住まいの皆様へ」

この場合、個人を特定していないので個人情報保護法には触れません。
かと言って地域を限定しているので、不特定多数に送られているという印象を和
らげます。もっと地域を絞り込めば絞り込むほどより個人向けの手紙DMに近い
性格になります。

「千代田区にお住まいの皆様へ」
「××町にお住まいの皆様へ」

実態は不特定多数に送られるものであっても、ちょっと限定するだけで開封され
やすくなるわけです。

この方法はポスティングでも有効で、例えば特定のマンション全戸に送る場合、

「××マンションにお住まいの方へ」と封筒の宛名書きを加えるだけで、開封率
は大幅にアップします。

本文で説明した見込み客の選択段階での絞り込み、あるいはここでの宛名書きで
の絞り込み等、「絞り込み」はお金をかけずにDMの反応率を即アップさせるコ
ツの一つです。

DM営業の際には常に意識しておくとよい結果が期待できます。




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