外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】74号


カテゴリー: 2008年10月16日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座74号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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電話営業のコツ


DMと並んでアナログ型マーケティングで必要なのが電話営業です。

しかし、電話営業はそのステップにおいてお互いに知らない見込み客と直接コン
タクトをとらなければならないという点でDM以上に大変心理的不安が大きいも
のです。

「電話をかけて断られるとイヤだなあ」
「いざ電話をかけようと思っても尻込みしてしまう」
「受話器を手にとるがその先に進めない」

いきなり知らない相手にかける電話営業は経験したことのある人ならわかると思
いますが、このように、非常に心理的ストレスの大きいものです。

いくら数打ちゃ当たるといわれ、リストを見ながら機械的に行ったとしても毎回
断られるとそのうちに嫌になります。
断られても断られても毎日100件以上の見込み客に電話をかけまくる電話営業
のプロの人から見ると「何を甘っちょろいことを言っているか」とおしかりを受
けてしまいますが。

しかし、電話営業のコツのようなものをつかむとこうした心理的不安から逃れら
れ、非常に気分的に楽にできます。電話営業にも積極的に取り組め、相手とのト
ークもスムーズに行きやすくなるという、好循環をもたらすのです。

電話営業の第一の関門は、「窓口、受付、アシスタントの女性等が電話をとる」
可能性が100%に近いという点です。ここでのトーク次第で門前払い、あるい
はこちらのターゲットとする相手にたどり着けない問題が起こります。

ここで重要なのは彼女たちを決して単なる取次ぎとして軽視すべきではないこと
です。彼女たちがこちらの話したい相手にどう電話をつなげてもらえるかはその
後のターゲットとのトークがスムーズにいくかどうかの鍵を握るからです。

この段階でのポイントは一つ、「自分の会社が相手にどのようなメリットをもた
らすか、ベネフィットを与えることができるか」を彼女たちにもはっきりと伝え
ることです。断られないようにこの部分をあいまいにして取り次いでもらおうと
する営業の電話も見受けられますが、それはかえって不信感を与えます。

「私、××株式会社の××というものですが、××のご担当の方お願いします」

よく使われるトークのパターンです。私の会社名はカタカナですが、特にこのよ
うな場合、会社名だけの自己紹介だとそれだけで電話に出た女性から直感的に
「何か胡散臭い会社ではないか」と判断され、すぐにバリアーを張られてしまい
ます。

警戒心をもたれたまま電話を取り次いでもらおうとしても、電話口の向こうでは
つぎのような会話により、うまくいかなくなるのです。


事務の女性「社長、××という知らない会社から電話がかかってきましたけど」

社長「いま忙しいからいないと言っておけ」


結果、門前払いのような形になって、ターゲットにコンタクトすらできないわけ
です。

過去にはそれで何度も門前払いをくらいました、何度社名を変えようと思ったこ
とか(笑)。

しかし、最初に会社名ではなく、

「・・・を・・・するサービスを提供させて頂いている、××株式会社の××と
いうものですが、ご担当の方お願いできますか」

というトークに変えるだけで、電話を受けた女性は「この会社は自分の会社にメ
リットを与えようとしている、それなら担当はこの人だからこの人に電話を回そ
う」と判断してくれ、ターゲットとする相手にスムーズにつなげてもらえます。

例えば、「いま支払っている電気代を30%安くするサービスを行っている、
××株式会社の黒田というものですが」という電話を受けて、その場で担当者に
つながないで切ろうとする窓口の女性はいないはずです。会社のコストが少しで
も安くなることを願わない社員はいないからです。

受話器をとった女性に最初にベネフィットを伝えるということは、手紙DMでい
えばまず見出しで相手の注意を引き、警戒心を即解くのと同じ効果を期待してい
るわけです。

「最初に自分の会社が何ができるかを伝えてから、自己紹介をする」、言われて
みれば当たり前と思うかも知れません。

しかし、実際私の会社、自宅にかかってくるいろいろな営業の電話をみても、そ
れができていない会社は決して少なくないように思われます。

私も以前はそうでした。

取次ぎの女性の役割を甘く見て、電話営業では窓口の女性には会社名のみで用件
は伝えていませんでした。もちろんこの場合、相手から「どのようなご用件です
か」と聞かれることが多いです。

しかし、そう聞かれる前にこちらから何ができる会社かを伝える方がすべてがス
ムーズにいくのです。

このちょっとしたコツをつかんだおかげで、電話営業でいまでは100%、ター
ゲットとする相手とコンタクトをとることができるようになりました。第一関門
を確実に突破することに成功できたのです。

これは最初にDMを出さないでいきなりターゲットとする見込み客に電話営業を
仕掛けるケースの話ですが、この点先にDMを送ってから電話をかける場合はつ
ぎのようにとても簡単なトークで済みます。

「××株式会社の黒田と申しますが、お世話になります。先日電気代を30%安
くするサービスのDMを送らせて頂きましたが、その件でお電話させて頂きまし
た。ご担当の方お願いできますでしょうか」



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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実はこれと同じようなことがDMの場合でも言えます。

例えば名簿が公になっており、所在地が明確になっている弁護士事務所に送られ
てくるDMはその数が多いため、忙しい弁護士先生がそれを一つ一つみて必要な
ものだけを開封するというわけにはいきません。

そのため、弁護士先生は事務員にDMの仕分け作業をまかせていることが多く、
送られてきたたDM等は事務員が仕分けをした上で必要なDMだけを弁護士先生
に渡すという流れになっています。

結果、知らない会社から事務所宛に送られてくるほとんどのDMは事務員の手に
よって、ターゲットとする弁護士先生に届けられることなくゴミ箱行きの運命を
たどるというわけです。

この関門を突破できなければ中身を読んでもらえないので、確実に反応率ゼロです。

したがって、ここでの第一関門は事務員の手によりふるいにかけられるときに、
それをくぐり抜け、弁護士先生に渡されるDMに入り込むことです。

どのような仕掛けをすればそれが可能になるか?

これは弁護士に限らず、専門職の事務所を見込み客とするDMではすべてのケース
において当てはまります。

自分の送ったDMがターゲットとする相手の手に届くまでにどのようなプロセスを
とるか、DM営業を成功させるためにはそれを知ることが絶対に必要です。

その上でDMに必要な仕掛けをするのです。

実際私はある方法を用いることで税理士先生向けのDMで反応率25%に成功しま
した。

それはまた別の機会にご紹介しましょう。

今回はここまでです。


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