外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】72号


カテゴリー: 2008年08月19日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座72号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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DMを個人的手紙に作りすぎるな


「DMの反応率をよくするためには、個人宛の手紙のように作れ」とよく言わ
れます。

見た目に明らかに不特定多数に大量に送られているとわかるDMは、売り込み
臭を強く感じさせるからです。

そのため、開封されればよい方で受け取ってすぐにゴミ箱に捨てられてしまう
ことが少なくありません。

結果、大量に送った割りには反応が悪いことになるわけです。

いくらDM一通当たりの発送コストを安く抑えることができたとしても、反応
率が悪く、見込み客をある程度集めることができなければ、そのDMは何のた
めに送ったかということになってしまいます。

DM営業で考えるべきはどうしたら安くDMを送ることができるかではなく、
どうしたら最も効率よくDMでより多くの見込み客を集めることができるかで
す。

「DMで新規顧客を増やしたい」と考えるのなら、お金や手間が多少かかって
も反応率がよく、見込み客をより多く集められるやり方を選択すべきなのです。

その方法の一つが冒頭での「個人的な手紙のようにDMを作ること」ですが、
その際に一点注意すべきことがあります。

それはあまりにも私信のような手紙DMは逆に反応を悪くしてしまうという点
です。

相手にとって見れば知らないところから、個人宛の手紙のようなDMが送られ
て来るということは、かえって引いてしまうからです。

したがって、既存顧客向けの手紙DMならよいのですが、新規顧客向けの場合、
例えば本文に相手の氏名を明記したような度を過ぎた手紙DMを作るべきでは
ありません。封筒の宛名にとどめるべきです。

何事もバランスが肝心なのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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北京オリンピックを見ていると「先手必勝」、「攻撃は最大の防御なり」、勝
つためには攻めることがいかに重要であるかを感じずにはいられません。

ビジネスも同じではないでしょうか。

顧客が来る、集まるのを待つのではなく、こちらからターゲットを見つけて電
話をかける、DMを送る等、積極的な攻めが必要です。

一般に夏休み明けの9月はDM営業を手がけるにはよい時期です。

見込み客も「9月の中間決算までに売上ノルマを達成したい」、「秋の商戦向
けに商品を探している」等、新たな気持ちでスタートしようという意識が強く、
前向きに動いているからです。

このようなときは手紙DMを使って魅力的なオファーを提示すれば、普段より
もよい反応を得られやすくなります。

そこで今回は反応率をアップさせるコツの一つを紹介しました。

送り先である見込み客の氏名を本文に入れた手紙DMを作ると反応が悪くなり
ます。

理由は上述したとおりです。

本文には相手の名前は不要です。

AIDA法則に則った形式で作るのがよい反応を得る最大の秘訣です。

ぜひ攻めの営業で新規顧客を増やしてください。



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