外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】70号


カテゴリー: 2008年06月26日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座70号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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相手の感情を動かすメッセージの伝え方のコツ


私は日経新聞を購読していますが、毎日多くの広告を目にします。

そのなかでたまに「これはよくできている広告だ」と思うのがあります。

先日も新規参入で高額にもかかわらず、日本における掃除機の販売シェアを
急速に拡大しているイギリスのダイソン社の広告に目を奪われました。

読者のなかにもご覧になられた方もいるのではないでしょうか。

見出しはこんな内容です。

「第三者機関が証明してくれました。
吸込仕事率(ワット数)が大きいからといって、
その掃除機がよりゴミを吸うとは限らないことを。」

これは一種の「ご存知ですか」パターンの見出しで、相手が無意識のうち、
あるいは先入観でとらえている常識をそうではないという事実を伝えること
で一瞬のうちに相手の注意を引く効果があります。

したがって、つぎのように「ご存知ですか」という文章につなげてもまった
く同じ効果があります。

「ご存知ですか?
吸込仕事率(ワット数)が大きいからといって、
その掃除機がよりゴミを吸うとは限らないことを。」

この広告ではこの見出しの後に、「掃除機を選ぶ際の基準として、吸込仕事
率ではなく、実際にどれだけのホコリが取れるのを数値化したゴミ集じん率
を目安にしてください」という内容の説明文を入れています。

その下に自社のゴミ集じん率が他社製品を圧倒的に上回る事実を証明するも
のとして、写真入りのデータを載せ、視覚に訴えているのです。

白黒ですが、ビジュアルと文章が非常に効果的に組み合わされていて、思わ
ず引き込まれていきます。

一般の広告ではインパクトを与えるため、ついドーンと冒頭に商品写真を載
せがちです。

そうではなく、AIDA法則でいうと「I」の興味を引く文章のところでビ
ジュアル効果を狙っています。

私も以前最初のページに商品写真を載せたDMを作り試したことがありますが、
反応はよくありませんでした。1ページは文章のみ、2ページ目に写真を載せ
た方が反応ははるかによかったのです。

それは広告色が強くならないからだと思われます。

一目みて脳に「これは広告だ!」と判断されると警戒心が働き、感情が動きに
くくなるのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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このダイソン社の広告は本当に完璧です。

さらに私が感心させられたのは最後の一文でした。

創業者であるジュームズ・ダイソン氏による手書きのメッセージが添えられ
ています。

「THINGS SHOULD WORK PROPERLY」

「製品は、きちんと機能すべきである。 ジェームズ ダイソン」

このように相手にとってのベネフィットを正しく伝えた上で、最後に自らの
メッセージを伝える広告、DMは相手の感情を動かす上で非常に効果があり
ます。

実際にUNICEFの募金を募るDM等でもこの方法が使われています。

「あなたの協力によって世界の子どもたちの死亡率を現在の3分の2に減ら
すことができる」というベネフィットを伝えた後で、メッセージとして
「世界中の子どもたちがすこやかに育つように!」という文章を載せていま
す。

「私たちの会社の製品・サービスにはあなたにこのようなベネフィットを
提供することができます。

私たちは・・・・を応援しています、世の中がこうなるように願っています」

ベネフィットとメッセージを併せて伝える、これは相手のハートをしっかりと
とらえます。覚えておくと使えるテクニックです。

追伸 

ダイソン社のUSPも素晴らしいです。
この一文で自社製品のベネフィットを最も効果的に伝えています。

「ダイソン。吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」

うーんと思わず唸りたくなるほど完璧なUSPです。

では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。



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