外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】69号 


カテゴリー: 2008年05月15日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座69号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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地域を分けて送れ


DMはその反応率において、地域によって必ず差があります。

拙著「どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM」のなかの「もっと反応率がアップ
する15の魔法のテクニック」の14で説明したように、DM営業を成功させる
ためには地域単位で考えることが必要です。

最近こんな事例がありました。

この春にクライアントが不動産の有効活用に関する手紙DMを首都圏の965社
に発送したところ、3月決算間近という忙しい時期にもかかわらず、37社から
資料請求の申し込みがきました。

もちろん送ったのはA4のコピー用紙にパソコンでプリントした、たった4ペー
ジのモノクロの手紙を社用封筒に入れただけのお金がかかっていない手紙DMで
す。

全体の反応率は3.8%だったのですが、それを地域別に分析するとつぎのよう
な興味深い結果が見られました。

東京地区 727件発送 反応 22社 反応率 3.0%
埼玉地区 159件発送 反応 10社 反応率 6.3%
千葉地区  79件発送 反応  5社 反応率 6.3%

反応率だけをみると、埼玉・千葉地区の反応がよいのです。

この結果を踏まえ、このクライアントは、埼玉・千葉地区に重点を絞ってさらにD
M発送を拡大することに決めました。

地域別に分析しなければこのような傾向はわかりません。そのような検討もしない
でただやみくもに追加のDMを発送し続けるという方法は、DM営業の効果を最大
限に発揮させることができないのです。

DM営業がこのようにツボにはまれば、見込み客を探すために営業マンを何人も投
入して外回り営業をしなくても、会社にいながらDMを送るだけ、たった一人で1
〜2週間で37件もの見込み客が集められるのです。

「一度に集まりすぎるので、その後の営業フォローが大変だ」とその担当者の方は
うれしい悲鳴を上げていました。

日常の仕事の合間に手紙DMを作って、発送するだけで、短期間に見込み客を集め
られる、しかも相手から手を挙げてきているので、飛び込み営業や押し込み営業と
違って商談もスムーズ、「いつも好意的に迎えてもらうことができ、一切ストレス
のない営業が何よりありがたい」と言っていました。

時は金なり、1日は誰でも平等24時間しかありません。

このクライアントのように、その時間を手紙DMを使って効率よく使えることがで
きれば、新規顧客開拓の苦痛からも解放されます。

できれば精神的に楽な営業ができることに越したことはないとは思いませんか。

手紙DMはそれを可能にする一つの方法なのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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DM営業が限られた時間のなかでいかに効率よく顧客を集めるのに適しているか、
この成功事例からそれがおわかりになると思います。

しかし、誰でもDMを使えば顧客が集まるかというとそういうわけにはいきません。

DM営業を成功させている会社や経営者の共通点は、見込み客を正しく分析できて
いることです。

彼らがどのような問題を抱え、どのような潜在的ニーズ、ウオンツを持っているの
かをしっかりと把握できていること、それがDM営業成功の鍵の一つです。

それができれば、反応のよい手紙DMも作りやすくなります。

相手のハートをがっちりとつかみ、反応してもらうためには何よりも訴えるメッセ
ージがズレていないことが重要です。

そうすれば、この会社のようにお金と時間をかけなくても、たったA4のコピー用
紙4枚程度のモノクロの文章だけで、効率が悪く苦痛な飛び込み営業にすがる同業
他社を尻目にいとも簡単に見込み客を集めることができるわけです。

ぜひDM営業で限られた時間を効率よく使い、顧客開拓を成功させてください。

次号のメルマガを楽しみにお待ちください。


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