外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】67号 


カテゴリー: 2008年04月04日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座67号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

DMは特に法人顧客を開拓するのには、お金をかけないで効率よくできる最強
の営業ツールです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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DMはPOP広告ではない


モノを売る人がDMを作ると、見出しやキャッチコピーのつけ方にばかりアタマ
がいきがちです。そのため、肝心の本文、中身の文章がイマイチというケースは
少なくありません。

お店にモノを買いに来たり、ネットで検索してホームページにたどり着き、商品
を探している人は、すでに何らかの目的を持って来ているわけです。

そのため、POP広告のような魅力的なキャッチコピーとそれを説明する簡単な
3〜4行程度の文章であっても何の問題もありません。

しかし、DMは違います。

特に新規顧客開拓向けの場合は、まだ相手があなたの商品・サービスのことも何
も知らない、別に何かを探しているわけでもない状態からスタートします。

何はさておき、まずは相手の注意を引くことからはじめなければなりません。

相手の脳のなかから潜在的なニーズやウオンツを引っ張り出す作業をする必要が
あるのです。

先日日経新聞の朝刊で次のよくできた2つの見出しを見ました。

A「4月 いつも飲んでいるお薬を続けますか?それとも、一般的なジェネリック
になさいますか?」

B「40歳以上の3人に1人が糖尿病または糖尿病予備群 あなたのHbA1cは
いくつですか?」

ここまでの見出しのつけ方はある程度勉強されている人ならできます。

問題はこの先です。

この見出しをつけて、ではどのような書き出しにすればさらにその注意をより強
く引くことができ、興味を起こさせることができるかです。そして欲求を起こさ
せ、こちらの望むように行動させられるか。

DM作成ではここが重要なのです。

DM作成においては、POP広告では重要な、売れるキャッチコピー等は枝や葉に
すぎません。

DM作成で一番重要なのは、幹の部分、全体の流れです。

さらに言うなら、DMでは商品・サービスと一緒にそれを提供するあなたの信用
を買ってもらう必要があります。特に法人営業向けでは取引をしてもらわなけれ
ばなりません。そのことをDMのなかでうまく伝える必要があります。

POP広告でモノを買ってもらい、それで終わりというのとは訳が違うのです。

だから、いくらすぐれたキャッチコピーが書けても、それはPOP広告の世界で
通用するものであって、既存顧客向けならまだしも、新規顧客開拓向けではそれ
が反応をよくする決め手にはならないのです。

部分ではなく、「AIDA法則」に則った構成ができていなければ、DM営業は
成功しません。

よいDMを書くためには、100の売れるキャッチコピーを知るより、1つの優
れたDMを知ることが重要です。



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                   編集後記
                

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店頭やインターネットで一方的にモノを売るだけなら、POP広告を真似しても
うまくいくでしょう。

しかし、DMで顧客開拓をする場合、モノを売るのとは訳が違います。知らない
相手に対し、POP広告のような数行の文章で相手の感情を動かし、反応させる
ことは不可能です。

したがって、通常A4版の用紙3〜4枚を使って文章全体でまずオファーに反応
してもらうことを狙います。このステップを通じてつぎに進みます。

他のDMをただ真似したツギハギのようなものでは絶対に相手の感情を動かすこ
とはできません。文章全体から相手を説得させる流れができないからです。

必ずあなたの会社、あなたの商品・サービスに合った内容のDMを作らなければ、
効果は上がらないのです。

ここに顧客開拓向けのDM特有の難しさがあります。

顧客開拓のDM作成に当たっては通販のDMと違ってどのような点に留意して、
何が必要か、DM事例を見ながらそれを正しく理解する必要があります。


→ http://www.1000gets.com/html/yoiDM.html


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