外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】64号


カテゴリー: 2008年03月06日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座64号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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DMを使って安く顧客を買え


3月になりました。この時期になると何か企業も人間も動きはじめたという感じ
がします。

先月の中旬に依頼のあった会社は、「建築基準法改正による審査期間の長期化に
よる問題を切り口に新規顧客を開拓したい」ということで、「3月はじめに手紙
DMを出したい」とのことでした。

世の中は絶えず動き、変化しています。そのなかで新しいニーズが生まれます。
そのようなタイミングを的確にとらえて、手紙DM等でアクションを起こす必要
があります。

タイミングがなぜ重要か?

それは「安く顧客を買うことができる」からです。

例えばいくら安くてもいま中国産の食品を好んで買う顧客はいないはずです。

こうした時機をとらえて、これまで「外国産に較べて高い」ということで売り込
んでも反応の悪かった国産の食品を手紙DMを使って積極的に売り込めば、低コ
ストで新規顧客を集めることができる、すなわち安く顧客を買えるわけです。

お金を一銭もかけずに顧客を集めることはできません。どのような集客方法をと
るにせよ必ずお金がかかります。

ただし、そのかかる集客資金はタイミングによって少なくて済むのです。

どの時機が一番顧客を安く買うことができるか、それがDMを送るべき時期です。

冒頭で紹介した会社は、見込み客や既存顧客でありながらこのところ取引実績の
ない顧客をピックアップして、3月決算を踏まえた潜在的ニーズ、ウオンツをと
らえ、「こうすれば問題解決ができます」というメッセージを伝えるべく手紙D
Mを発送しているのです。

このように常に環境変化をとらえ適切なタイミングで見込み客や既存顧客に手紙
DMを通じてコンタクトをとっていく、継続的な営業活動こそが重要です。

年商100億円の会社でもこのような泥臭い、地道な営業を行い、新規顧客開拓
をしているのです。中小企業や個人事業主こそもっと積極的にこうした一本釣り
マーケティングを仕掛けていくべきではないでしょうか。




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                   編集後記
                

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あなたの新規顧客1件を買うコストはいくらになっていますか?

タイミングをみて、相手があなたの提供する商品・サービスに対する価値を高く
感じるときこそ、一番安く顧客を買うことができます。

例えば日経新聞によると、建築基準法の改正により、建築確認申請が長引くこと
で建物が建てられない、その間土地を遊ばせておくのはもったいない、そこで短
期契約の時間貸し駐車場として活用するニーズが生まれてきています。時間貸し
駐車場を売り込み、安く顧客を買えるチャンスが来ているわけです。

これはテレビで見たのですが、最近の公園での遊具事故の頻発を受けて、それを
管理する市や区への風当たりが強まるなか、市や区に代わり、公園の安全点検メ
ンテナンスを専門に請け負い、全国への代理店システムにより、わずか1年、従
業員3人で年商8億円を稼ぎ出している会社があります。

これは役人がとてもそこまで手が回らない、外部に委託することで、事故が起き
たときの責任を免れたいというウオンツに見事に応えています。一番安く顧客を
買えたからこれだけの短期間、少ない人員でビジネスモデルを成功させることが
できたのです。

また、社会保険労務士の仕事というと、これまでは給与計算や保険申告代行等が
一般的でした。しかし、計算ソフト等の普及により、企業自らが行うケースが多
くなってきており、新規の法人顧客を簡単には見つけることができません。
すなわち、このようなサービスを切り口にしていては、安く顧客を買うことはで
きないわけです。

しかし、つぎのようなサービスを切り口にすると、安く顧客を買うことができる
可能性が高くなります。

それは見込み客である企業経営者にとって、弁護士に任せるほどではなく、しか
も弁護士よりも安く済ませることのできる、人事トラブル、労務トラブルの予防
解決です。

例えばいまは働く人、3人に1人がパートや派遣労働者の時代です。企業のなか
に占める派遣労働者の割合も増えています。そのような状況下でいま社内いじめ
による生産性の低下が企業経営者にとって新たな悩みになっています。特に業績
が悪い会社では事務系等、間接労働でこうした生産性の低下がコストダウンを阻
んでいる要因でもあります。

また、外国人労働者に依存しなければならない状況では、様々な労務トラブルの
発生が予想されます。そうした問題が起きる前に就業規則を見直す等、予防する
サービスが求められています。

このように従来の枠組みを超えた、時代のニーズ、ウオンツをとらえたこうした
人事トラブル、労務トラブルに目を向けてその予防・解決サービスを提供するこ
とは社会保険労務士に求められてきている新しい動きであり、法人顧客を獲得す
る切り口として、安く顧客を買えるチャンスです。実際このような切り口で同業
者と差別化を図り、法人に食い込み、顧客を安く買っている社会保険労務士が増
えてきています。

このように問題が起き、それらが社会現象としてクローズアップされているとき
は、多くの見込み客が共通して潜在的不安を抱えており、一番安く顧客を買える
チャンスでもあります。

自分のビジネスにおいて、見込み客が抱えている新しい問題はないかを、常にウ
オッチすることが重要です。

タイミングをとらえて、ぜひ手紙DMを使って一番安く顧客を買ってください。




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