外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】61号


カテゴリー: 2007年12月21日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座61号  
             
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このメルマガ無料講座は、ビジネスをする上で「一般にあまり知られてい
ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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手紙DMとハガキDM、どちらが効果があるか


「手紙DMに較べてハガキDMの方がお金がかからないので、ハガキDMの
利用を考えているのですがどうでしょうか」

この類の質問をよく受けます。

このような場合、考えるべきはどちらがお金がかからないかどうかではなく、
その費用対効果です。

私の実体験および私が知る限りにおいて、ハガキDMはコストは安いかも知
れませんが、その性質上、既存顧客に送る場合でないと効果は極めて低いと
言わざるを得ません。
その証拠にほとんどのハガキDMは過去に購入した顧客リストに基づき、既
存顧客に用いられています。

ハガキDMは確実に相手に読んでもらえるという点では優れていますが、ま
だ顧客ではない見込み客に対してはそれが生かされるだけの効果を有しない
のです。

いくらハガキDMの開封率が高くても反応が得られなければ何の意味もあり
ません。

したがって、新規顧客の開拓に関しては、ハガキDMの利用を考えるよりは
手紙DMで開封率をいかにアップさせるか、それを考える方が得策と言えま
す。

ハガキDMの最大のデメリットは何か。

それは紙面の制約、それに尽きます。

このスペースでは相手の感情を動かすAIDA法則の文章が使いにくいので
す。

そのため、相手の感情を動かし、行動させるに至るまでのパワーが弱くなら
ざるを得ません。

経営コンサルタントの土師先生のメルマガによると、

歯科医院向けにハガキDMと手紙DMの両方を試した結果、ハガキDMでは、
400件発送して、資料請求が8件、反応率2%であったのに対し、
手紙DMでは115件発送して資料請求が11件、反応率9.6%でした。
しかもハガキDMでは成約率ゼロ、手紙DMでは11件中2件が成約に至っ
たそうです。

これは手紙DMを送った段階である程度相手のオファーに対する興味・関心
が強くなっていたため、感情が動きやすくなり、成約率に反映したものと思
われます。

ここからも、手紙DM=新規顧客開拓向け、ハガキDM=既存顧客向けとい
う図式が当てはまります。

私が見込み客の集客ツールとして手紙DMに磨きをかけることをオススメす
るのはまさにこのような理由からです。



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                   編集後記
                

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読者の方のなかにももうすでに読まれた方もいらっしゃると思いますが、最近
「なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?」(ダイヤモンド社)を読み
ました。

30万ヵ所のお役所系集団に990万枚のDMを送って新規顧客で900億円
を超える売上を上げたその方法が書かれています。

「どんな方法を使っているのか」、DMを研究する私としては日経新聞の広告
の見出しを見たときから興味を持っていたのですが、「マーケットが異なれば
DMを使ったその方法も変わるのだ」ということを改めて認識しました。

自分の商品・サービスを役所に勤めている人向けに売り込もうとされている方
は必見です。

このようなマーケットは閉鎖的なので、入り込むのは難しいが、いったん入り
込むと口コミで一気に新規顧客を集めやすいというのが特徴です。

ただ本を読む限り、相当の気合と根性がいるようなので、この体育系DM営業
法は軟弱な私にはできそうもありませんが(笑)。

私には気合と根性がいらない、文化系DM営業法が性に合っています。

私と同じように「文化系DM営業法を学んで、楽に新規顧客開拓をしたい」方
は自分のビジネスに合ったダイレクトメールを作ることが成功の絶対条件です。

→ http://www.1000gets.com/html/yoiDM.html



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