外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】60号


カテゴリー: 2007年12月07日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座60号  
             
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このメルマガ無料講座は、ビジネスをする上で「一般にあまり知られてい
ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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それまで反応しなかった見込み客を反応させるために私がしたこととは


前月号の編集後記の続きです。

「反応も一段落し、ようやく秋のDMプロジェクトが完了しました。

結局10月2日からスタートして15日までの2週間の間に飲食店向けにトータ
ル468通発送し、宛先不明で戻ってきたのが12通、反応のあったところが全
部で78件、反応率17%でした。

このうち新規に成約したお店が現在7件、進行中なのが9件という状況です。ま
だすべてをフォローしきれていません。

DM営業の場合、経験則上、反応率10%、成約率10%というのが妥当なとこ
ろなので、この結果はまずまずといった感じです。

わずか30日でDMだけで会社にいながら7件の新規顧客を獲得できる、これこ
そDM営業の醍醐味です。

私がDM営業をすすめる理由がここからもおわかりになると思います。

さて今回は実はその結果よりも中身に注目すべき点がありました。

というのは5回目のDM、6回目のDMではじめて反応したお店が少なからず含
まれていたからです。

同じ相手に何度もDMを送り続け、苦節3年、5年目にして反応にこぎつけるこ
とができたのにはいままでしてこなかったことを今回はじめて試みた点にその秘
密がありました。」

さて、本題に入ります。

私が今回はじめて試してみたこととは?

それはいままでオファー申し込みのあった相手に無料サンプル送付時点で一緒に
送っていた資料を最初に送る段階で手紙DMに同封したことです。

たったそれだけのことで、それまで何度も送り続けても反応のなかった見込み客
から返信してもらうことができたのです。

もちろん反応した理由はそれだけではないかも知れませんが、しかし高い確率で
このような現象が生じていることは紛れもない事実です。

同封した資料は新聞に掲載された記事のコピーです。

ただA4判でコピーして、横に手書きで「平成×年×月×日、××新聞に掲載さ
れました」とだけ書いて添えました。

このような場合、余計なアピール文は不要です。新聞記事が何よりも信頼性の高
い客観的証拠だからです。ただ読んでもらうだけで十分効果はあります。

また、新聞記事は文章を引用して手紙DM本文に挿入するのではなく、たとえど
んなに小さなスペースの掲載であってもそのままコピーして同封した方が効果的
です。

私の場合は新聞記事のコピーでしたが、このようにいままで返信のあった見込み
客だけに送っていた資料を最初に発送する段階で見込み客に見せることで反応を
よくすることができるのです。

ただし、あまり手紙DMに余計な資料を入れすぎると売り込み臭が強くなり、か
えって反応を悪くさせるのでその点は注意が必要です。

また、新聞記事のコピー等、資料を手紙DMに同封する際はその資料が読みたく
なるような、興味を起こさせる文章を必ず手紙本文のなかに入れることが肝心で
す。

例えば締めの文章の手前には次のような文章を入れると効果的です。


「××等、まだまだ伝えたいことはありますが、以上が××をいまお試し頂きた
い魅力あふれる理由です。(同封させて頂いた資料もぜひお読みください)」


何度もDMを送っているが反応がない、でも相手はどうしてもゲットしたい見込
み客である時ってありませんか。

そんなときはこの方法をぜひトライしてみて下さい。



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                   編集後記
                

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言うまでもなく、特にあなたの商品やサービスが紹介された新聞記事は相手に客
観的信頼性を強く感じさせるので、反応率を上げるうえで非常に効果的です。

手紙本文であなたが伝えていることの証拠を示してくれます。

「でもうちは一度も新聞に載ったことがないのでその方法は使えないのではない
か?」

それでもこの方法は有効です。

この場合、必ずしも自分の商品・サービスが紹介された新聞記事でなくてもよい
と思われるからです。

要するに自分が手紙本文で主張していることの客観的裏付けを与える内容の新聞
記事であればそれは使えるということです。

例えば「ご存知ですか」という見出しで相手の注意を引き、そこに関連する新聞
記事のコピーがあれば、その注意、関心はいっそう強くなるからです。

そのため、日頃から手紙DMに同封して効果があると思われるような新聞記事等
は切り抜いて保管しておくことをオススメします。

新聞記事こそが何よりも相手に客観的信頼性を与えるツールです。

それを使わない手はありません。

使えるものは何でも利用する、これこそが「ゲリラマーケティング」です。


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