外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】56号


カテゴリー: 2007年08月24日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座56号  
             
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このメルマガ無料講座は、ビジネスをする上で「一般にあまり知られてい
ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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反応率のワナ


表面を覆っている部分だけにとらわれてしまうことは往々にして本質を見誤り
ます。上っ面ではなく、その中身を分析することが重要です。

例えばダイレクトメールを300通発送し、反応率が1%だったとします。

「たった1%の3件しか返信がなかったか、ダイレクトメールの文章に問題が
あるのでは」と考え、すぐに文章の改善に取り掛かる、それは表面的な結果に
とらわれた行動だといえます。

この場合、まず目を向けるべきは反応のあった3件の共通点がないかどうかで
す。

私が以前ダイレクトメールを発送し、返信のあった見込み客を分析していたと
きのことです。

全体のなかでなぜか開業して3年目くらいの見込み客からの返信が多かったの
です。

「どうして開業して3年目の見込み客からの反応がよいのか」

私は考えました。

その結果、つぎのような結論に達しました。

「あまりにも創業間もないとまだ私の提供するサービスの必要性そのものを理
解するのが難しいのではないか、3年くらい経過して試行錯誤し、失敗も経験
しながら顧客開拓に苦労してはじめて私の提供するサービスの必要性を直感的
に理解できるのではないか」

このような仮説を立て、他のマーケットにおいて開業3年目の見込み客をピッ
クアップしてダイレクトメールを送ったところ、反応率は10%でした。

「やはり私のこの仮説は間違いではなかったか」

このケースでもおわかりの通り、ダイレクトメールを送る見込み客、表面上は
同じ属性、同業種の会社であっても、その中身はいくつかの層に分かれている
はずです。

例えば歴史の旧い会社もあれば創業間もない会社もあります。そしてそれぞれ
一般につぎのような傾向があります。社歴の長い会社はそれなりに安定してい
るので新しい商品やサービスの導入に関し、保守的であるのに対し、新しい会
社は比較的革新的な傾向があります。

すなわち、見込み客を同業種として一括りにとらえるのではなく、その中身、
本質を見極めることが重要なのです。表面的には同じかたまりとして見える見
込み客はいくつかの層に分かれている点に注意する必要があります。


反応率をアップさせる見込み客選択のコツとして覚えておくと、何かのときに
役に立つことがあるかも知れません。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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あなたがターゲットとしているマーケットの見込み客をこのように層として捉え
分析してみてください。見込み客選定の鍵が必ず見えてきます。

私にとってこの8月は何年かぶりに休むことのできた月でした。6月のハードス
ケジュールがたたってその後20年ぶりに帯状疱疹にかかりダウンしました。
自分ではアドレナリンが出まくり、そんな感じはしなかったのですが、身体の疲
れは累積し、ピークに達していたようです。
皆様も体調管理にはくれぐれもお気をつけください。

でも手紙DMを使った顧客開拓法では見込み客が一年のなかで最も反応しやすい
時期をピンポイントで狙って、準備して実行する必要がありますので、どうして
も短期集中型にならざるを得ません。

特に1回目のテストの段階で仮説通りの結果が出たときは、その後一気に送り先
である見込み客の範囲を広げて、リストアップし、手紙DMを発送しなければ時
期を逸してしまうので、とにかく時間との勝負になるわけです。

こと法人営業向けDMに関しては、最大の効果を得るためには、手紙DMを送る
チャンスは一年に何回もありません。

その機会を逃せば、極端な話、また一年待たなければならないのです。

いよいよ9月からの後半戦がスタートしますが、皆様は新規顧客開拓のためにど
のような計画を立てていますか。私のもとにもいま手紙DMに関する相談が増え
ていますが、それらを見ると「みんな動き出しているな」というのを感じます。

では次号の無料講座を楽しみにお待ちください。



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