外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】55号


カテゴリー: 2007年08月10日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座55号  
             
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このメルマガ無料講座は、ビジネスをする上で「一般にあまり知られてい
ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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早い方はもう夏休みに入られていることと思います。
8月という時期を前半戦の休養としてのんびりされる方もいらっしゃれば、9月
からの後半戦に向けての準備期間と考え、行動されている方もいらっしゃるでし
ょう。

私はどちらかというと後者です。3年前のこの時期は出版社に持ち込む企画原稿
を作っていましたし、2年前、昨年は新規マーケット向けのDMテストの準備を
していました。今年も新規マーケットに向けてのDMのための各種資料作りをし
ています。

私はこのように自らも絶えず新しいマーケットに向けてリスト作りからDM発送
までいろいろとテストしています。何より自分が先に失敗して学んでおくことで、
DMコンサルの依頼が来たときにそうした失敗をしないようにできるからです。

このような時間とお金を使った実践的なテストにより、見込み客リストの絞り込
み方、反応のよい見出し、書き出し、本文の書き方、オファーの内容等をノウハ
ウとして蓄積することができ、DMコンサルの際的確なアドバイスをすることが
できるのです。それがクライアントのリピート率が高い理由です。

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本質を見極める


日本のマスコミは例えば「ニート」等、その中身は複雑であるにもかかわらず、
その表面的な現象だけをとらえ、何かと十羽ひとからげにしてまとめようとする
傾向がありますが、このような捉え方は本質を誤るおそれがあるので、ビジネス
ではNGです。

ダイレクトメールの書き方に関する書籍は多く出版されています。もしあなたが
新規ビジネスをはじめようとしてダイレクトメールに着目したとします。

あなたはどのような視点でいくつかあるなかから本を選びますか?

「ダイレクトメールの書き方」、これ一つをとっても、法人向けか個人消費者向
けかで180度異なります。また、店舗等で一度来店したことのある顧客向けに
再来店を促すダイレクトメールとまったくの新規顧客に向けて送るダイレクトメ
ールも同様です。

既存顧客向けに送ったダイレクトメールで反応率50%を上げることのできたダ
イレクトメールがあったとしても、それは新規顧客開拓向けには通用しないし、
アメリカの個人消費者向け通販に強いマーケッターの書いたダイレクトメールの
文例は日本の法人顧客向けにはまったく参考になりません。

私はダイレクトメールを使って新規顧客を開拓しようとした当初、この本質の違
いに気づかずに市販されている本を参考にして作っていました。

しかし、当然反応がよいわけはありません。

私は自分のビジネスに合ったダイレクトメールの書き方に関するコツやノウハウ
を知る必要があったのです。私には法人顧客向けのものが必要でした(もっとも
市販されているもので法人顧客向けのダイレクトメールの書き方を教えてくれる
ものは皆無だったので、すべて自分で一からはじめなければなりませんでしたが)

このような「本質を見極める」という物の見方、捉え方を絶対に忘れてはいけま
せん。

ダイレクトメールの反応率がよくない、そのようなときでもこれが役立ちます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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もちろん「AIDA法則」という相手の感情を動かす書き方の法則、これは個人
消費者向けであろうが、法人向けであろうが、新規顧客、既存顧客向けかどうか
に関係なくすべての場合に通用する、適用すべき枠組みです。

「AIDA法則」は絶対です。

異なってくるのは、その内容であり、伝えるべきメッセージです。

例えば衝動買いのない法人向けのダイレクトメールでは個人消費者向けの場合と
違って、必要以上のアオリはかえって逆効果ですし、特定の一個人ではなく、組
織で意思決定されるのでそのような点を考慮に入れた文章を書く必要があります。

本質を見極め、自分のビジネスに合った、必要な本物のノウハウ、基本を正しく
身に付けることが大切です。

そのような点ではダイレクトメールのようなアナログ的な営業手法は基本さえき
っちりとマスターすれば環境変化に影響されることなく、軸がぶれないので非常
に強力な武器になります。

インターネットのようなデジタル的な検索経由の営業手法では、YAHOOやG
OOGLEの検索エンジンや広告方針の変化に影響を受けやすく、SEO対策等
常にそれらに対応しながら変えていかなければなりません。

ダイレクトメールは相手の感情を動かす書き方のその基本さえ身につけ、自分の
文章がきちんと書ければ、インターネットのように外部環境に影響されることな
く、どんなときでも一定の成果を上げることができるので、時間とお金をかけて
マスターするだけの十分な価値があるのです。

ダイレクトメールによる新規顧客開拓をお考えの方は、夏休み期間中を利用して
もう一度ダイレクトメールの基本を頭にきっちりと叩き込み、9月からの後半戦
に向けて準備を整えるというのもよいかも知れません。



では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。



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