外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】52号 


カテゴリー: 2007年06月21日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座52号  
             
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このメルマガ無料講座は、ビジネスをする上で「一般にあまり知られてい
ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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なぜ私が反応率ゼロを2回目で25%にアップさせることができたか?(1)


手紙DMはインターネットのように検索エンジンに登録し、適切なキーワードを
設定することで自動的に興味・関心のある見込み客を集められるのと異なり、D
Mを使って相手の注意を引き、興味を起こし、欲求をそそり、行動させなければ
ならない点ではるかに難しい部分があります。

すなわちインターネットで検索や広告を通じてアクセスしてくる見込み客はすで
にある程度の興味・関心を抱いているのに対し、手紙DMでは紙媒体だけでまず
見込み客の興味を起こさせるところから始めなければならないのです。

最初に興味を持っている相手の感情を動かすのと、まだそのような段階にない相
手の興味を起こさせ、行動させるところまで持っていくのとではその困難さに天
と地ほどの違いがあります。

最初に興味を持っているわけでないので、インターネットのようなアオリの表現
は一切通用せず、段階的に徐々に感情を動かす必要があります。

ここにお互いに知らない相手に対して、手紙DMの文章だけで行動させる難しさ
があるわけです。

したがって、手紙DMではインターネットでは通用するアオリ型のセールスレタ
ーはまったく効果がないので、相手が自然と読むうちに行動してしまうようなイ
ソップ童話の「北風と太陽」の太陽型の書き方が必要になります。

北風は旅人のマントを脱がすため、風を強くすることで旅人のマントを無理矢理
吹き飛ばそうとしたが、逆に旅人は吹き飛ばないよう、マントを強くにぎり、脱
がすことはできなかった、まさにこれが手紙DMでは反応が悪いアオリ型のセー
ルスレターの文章です。

太陽は旅人を照らすことで、ポカポカになった旅人は自然にマントを脱いでしま
った、これが手紙DMで反応率のよい、アオリのない、ソフトでフレンドリーな
文章です。

クライアントの依頼を受け、私が最初に見せる文案は「本当にこんなにソフトで
押しの弱い文章で反応があるのか」と相手を不安にさせてしまうようです。

でも結果が出ると、その不安は納得に変わります。

「こんなシンプルでソフトな文章でも反応するのですね」と。

私はこんなとき常に決まって言います。

「このような手紙DMだからこそ反応がよくなるのです」と。

さて、手紙DMはインターネットと違って難しい、しかし、だからと言ってビジ
ネスで顧客集客において、これを避けることができるケースは少ないです。

顧客層の特質により業種によっては、インターネットが無力であるケースは決し
て少なくありません。むしろ法人向け営業ではインターネットは効果的でないケ
ースが多いので、インターネットだけで完璧にすれば十分かというとそうではな
く、顧客開拓方法として手紙やFAX等を使ったDM営業が必要不可欠だと言え
ます。

インターネットにせよ、DMにせよ、詰まるところ、その目的は見込み客をいか
に効率よく集めるかに尽きるので、前者であればキーワードの選択、検索エンジ
ン対策、ネット広告の利用の仕方が鍵を握るし、後者であれば最初にどのマーケ
ットのどの層に送るか、見込み客の選択が成否の分かれ目になるわけです。

私が最近1回目の手紙DM反応率ゼロを2回目では25%に改善できた秘密も実
はここにありました。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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職業病でしょうか?

新聞で何か記事を見るとすぐ「これはDMが使える」と思ってしまいます。

みなさんはいま話題の年金記録未統合問題、その統合申請は本人でなくても委任
すれば社会保険労務士が代行できることをご存知でしたか?

恥ずかしながら、今週6月20日(水)日経朝刊の一面トップの記事から私はは
じめてそのことを知りました。

こんなビジネスチャンスなのに、なぜ社会保険労務士は業界全体でこのことをア
ピールしないのか、私には理解できません。

公的な問題なので、マスコミを利用してただで宣伝できるにもかかわらず。

DM営業を成功させる一つの鍵は、いかに売り込み臭を感じさせることなくオフ
ァーを提示できるかです。

その点今回の年金記録未統合問題は、社会保険労務士が法人見込み客にコンタク
トしやすい環境を与えてくれたと言えます。

例えば、こんな小冊子を無料進呈するオファーを総務人事部署にDMで送ったら
どんな反応が得られるでしょうか。

「総務人事部長が知っておかなければならない年金記録未統合問題の基礎知識」

タイムリーで差し迫った問題を解決する提案は通常では反応率に影響を与える、
DMの書き方、送り先の信頼性等といった問題を凌駕するだけの効果があります。

実際私はいまから11年前、会社更生法をテーマにしたセミナーを企画し、オフ
ァーなしのワンステップDMを企業の審査部向けに送付しました。金額は5万円、
DMの書き方もいま思えば最悪の「セミナーのご案内」の見出し、書き出しは
「拝啓」からはじまる拙いものであったにもかかわらず、反応率14%の高い割
合の申し込みで30席がすぐに埋まりました。

このセミナーの成功要因はまさにこれから倒産企業が増えそうなバブル崩壊後に
会社更正法の実務を専門の弁護士を招いてわかりやすく解説するという、タイム
リーで差し迫った問題を解決するものであったからに他なりません。

このような相手にとって魅力あるオファーでは、DMの書き方がどうのとか、そ
のような些細なことはまったく関係なくなってしまうのです。

それがたとえ個人事務所から送付されたDMであったとしても、企業の担当者の
感情を動かすには十分なのです。

この場合、重要なのはいまやることです。タイムリーで差し迫った問題をいま解
決できる提案をするからこそ意味があるからです。

前述の私のセミナーのときもその時点ではこのような企画のセミナーを開催して
いるところはどこもありませんでした。他よりも先駆けて相手にコンタクトし、
オファーを提示するから効果があるのです。

もし私が社会保険労務士であったら年金記録未統合問題を一つのビジネスチャン
スと捉え、結果は考えないでとりあえず既述の無料小冊子進呈オファーのFAX
DMを企業の総務人事部署に送付します。

トライしてみないことには何もわからないからです。

トライすることで、例えばどういう業種に絞り込んだらよいか、そんなことが見
えてきます。

これは頭でいくら考えていても結論は絶対に出ません。

トライすることに価値があるのです。


では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。


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