外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】38号 


カテゴリー: 2007年02月09日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座38号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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手紙DMによる新規の販売ルート開拓の際の注意点(1)


人事異動のこの時期になるとよく相談を受ける内容がこれです。

「今度新しい営業部署の長に任命され、新規の販売ルート開拓を手がけるこ
とになりました。とりあえず見込み客を見つけるために会社に手紙DMを出
してみようと思っています。その際に注意すべき点を教えてください。」

私のテキストでも詳しく説明されているように、この一見何でもない質問、
実はこのなかにDM営業における非常に重要なポイントが隠されています。

しかし、私の知る限り残念なことにこの重要な点について言及している書
籍、情報商材はありません。

それは何か?

市販されている書籍や情報商材のなかで説明されているDM、セールスレター
の書き方はほぼ100%個人消費者向けビジネスのものと言っても過言ではあ
りません。

このような個人消費者向けの場合、その場限りで購入、注文してもらいさえす
ればよいので、衝動買いを促すような煽るDMが効果的です。

「限定・・・様、いますぐ・・・、期間限定です」

しかし、会社向けの場合は継続取引を前提になります。通常組織で意思決定され、
一個人が単独で簡単に決めるというわけにはいきません。

その点でハードルが高く、会社向けのDMがその場限りの衝動買いによる効果が
期待できる個人消費者向けのDMと違って難しいところです。

このような点を理解しないで、個人消費者向けと同じようなDMを作って新規顧
客を開拓しようと思っても当然結果は出ないのです。

新規開拓の方法としてDMを使ったことのある営業経験者の方からよく
「DMでの新規開拓、いくらやってもサッパリ効果が出ないので今はやっていないよ」
という声が聞かれますが、それはDMという方法が悪いのではなく、その使い方
が誤っているだけなのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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今週号はいつもと趣向を変えて、この時期に多い相談事例を取り上げてみました。

いきなりの人事異動、もともと人間は保守的にできていますので、それを受ける
方はストレスですし、プレッシャーでもあります。

私も以前勤めていた事務所で、長年担当し続けてきた得意先を変えるという辞令
を受けたときは、その上司に対するものすごい嫌悪感、抵抗感を持ちました。

しかし、経験は財産なので、いま思うとむしろ感謝すべきだったのかも知れませ
ん。

人事異動により部署が変わり、一から見込み客を発掘し、新規顧客を開拓しなけ
ればならなくなった、そんなときは会社のお金を使ってマーケティングが学べる
絶好のチャンスと考えてみてはいかがでしょうか。

私の本を読んでくれた人からこんな感想を頂いたことがあります。

「紙とペンだけあれば見込み客を集められる手紙DMを書ける、その能力を身に
つけられればたとえ焼け野原になっても食べていけますね」

この言葉、マーケティングの真髄をついています。


では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。


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