外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】33号 


カテゴリー: 2007年01月05日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座33号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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新年明けましておめでとうございます

皆様今年の目標をもう立てられましたでしょうか。

正月ボケがなおらないので、私はこれから考えようと思っています(遅いですが)。


(今回の無料講座のテーマ)


なぜ手紙DMは継続的に送らなければならないか?


その答えを再認識させてくれた、そんな出来事が昨年の暮れにありました。

昨年の11月にクライアントから「来年度の受注に向けて12月に手紙DMを出そう
と考えているですが」という依頼を受けました。

私の経験から相手が慌しい師走は手紙DMの発送時期としてはあまり好ましくないと
考えていましたが、「来年度の受注を考えると今年度中に見込み客を見つけておかな
いと遅いのです」という強い要請を受け、早速準備にとりかかりました。

効果が期待できるストーリー型の手紙DMをおすすめし、12月の初旬に1100通
発送したところ、45件からの反応がありました。

反応率は4%ですが、企業にとって何かと忙しい12月という時期に仕掛けたこと、
売り物が建築であるという完成まで目に見えない、サービスに近いものであること等
を考えるとこの数字は客観的に見て決して悪くはありません。

クライアントも手紙DM発送からわずか1週間ちょっとで一気に45件もの商談先を
集め、飛び込み営業と違って訪問しても門前払いされることなく、しかもその場です
ぐに社長が出てきて精神的ストレスとは無縁の好意的な雰囲気で商談に入ることがで
きる、その営業の効率のよさに大変満足していました。

「フォローで1日に7件も回って足が痛くなりました」とうれしい悲鳴を上げるほど
だったのです。

クライアントの担当者にお話を伺うと、反応のあったなかには以前オファーを申し込
んだことのある会社もあったようでした。何とその社長さんはそのことをすっかり忘
れていたそうです。

このように人間は半年もたてば記憶は薄れてしまうのです。

だからこそ手紙DMで定期的に見込み客に向けて自分の会社、商品、サービスが相手
にとって役に立てるものであることを伝えていく必要があります。

「継続は力なり」です。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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新規顧客開拓を成功させるためには一時的ではない、定期的、継続的な手紙DM営業
が必要です。

どのようなマーケット、見込み客に向けて手紙DMをいつ発送すべきか、それを一年
という12ヶ月のなかで考え、プランを立てるのがマーケティングスケジュールであ
り、それをもとに作るのが「マーケティングカレンダー」です。その重要性、その必
要性はゲリラマーケティングのジェイ・C・レビンソン氏も著者のなかで詳しく説い
ています。

「一年の計は元旦にあり」です。私も毎年欠かさずマーケティングスケジュールを立
て、マーケティングカレンダーを作っています。

今年はまだ作っていません、早速作らないと(笑)。


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