外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】32号


カテゴリー: 2006年12月28日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座32号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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「PASONA法則」と「AIDA法則」の違い


「『PASONA法則』と『AIDA法則』の違いを教えて欲しいのですが」

よくこのような質問を受けます。

「PASONA法則」はセールスレターの神様 ダン・S・ケネディ氏が著書
「THE ULTIMATE SALESLETTER」のなかで、ダイレク
トメールの書き方の一つの型として示したものを、カリスママーケッター 神
田昌典氏が反応がよくなる文章の書き方としてわかりやすく法則化したもので
す。

ここで注意しなければならないのは、ダン・S・ケネディ氏がダイレクトメー
ルの書き方の一つの型として示しているという点です。

あくまで「書き方の一つの型」、パターンなのです。

すなわちそれですべての商材、どんなマーケットにでも通用するダイレクトメ
ールが書けるという、文章法則ではないし、彼も決してそのようには言ってい
ません。

したがって、問題解決型の商材、サービスの場合においてのみこの書き方は通
用しますが、そうでないベター型の場合、この書き方は使えません。

例えば美味しいものを食べるという心理は、相手にとっていま何か抱えている
問題を解決するために美味しいものを食べるわけではなく、純粋に「美味しい
ものが食べたい」というものです。

相手が問題として潜在意識のなかにないものを「このような問題を抱えている
でしょう、それを解決するにはこのような方法があります」という切り口でダ
イレクトメールは書けません。

このように「PASONA法則」がダイレクトメールの書き方の一つの型であ
るのに対し、「AIDA法則」は行動に至るまでの相手の感情に合わせた文章
の書き方法則です。

両者の関係は、「AIDA法則」にしたがって書くダイレクトメールの書き方
の一つに「PASONA法則」があると理解すべきです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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今年最後の無料講座になりました。

「PASONA法則」と「AIDA法則」の違い、おわかりになりましたでし
ょうか。

ダイレクトメールの書き方は「AIDA法則」には必ず従っていなければなり
ませんが、反応率をよくする上で「PASONA法則」で書くのが適している
商材、サービスとそうでない場合があることを頭に入れておいてください。

実際私が以前25%の反応率をあげたダイレクトメールは、PASONA法則
のような型ではありませんでした。

どちらかというとPASONA型を変えたことで反応率がアップしたのです。

それはその商材が問題解決型商品ではなかったから、そのようなよい結果が出た
のです。

ダイレクトメールを書く上で何よりも重要なのは「AIDA法則」です。

すなわち相手の注意をどう引き、興味・関心を抱かせ、欲望をわかし、行動を
起こさせるかという文章の書き方です。

それを完璧にマスターできれば、問題解決型、ベター型、どんな商材、サービ
ス、どんなマーケットに対してであっても、顧客を集めるダイレクトメールが
書けるようになるのです。

私もこのお正月休みを利用してさらにそれに磨きをかけたいと思っています。

このような文章能力はダイレクトメールはもちろんそれ以外のマーケティング
ツールを使う上で新規顧客開拓を成功させるためには絶対必要なものです。

皆様もぜひさらなるブラッシュアップを目指してください。


今年一年無料講座を受講頂きありがとうございました。
来年もどうぞよろしくお願いいたします。
よい年をお迎えください。


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