外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】27号  


カテゴリー: 2006年11月24日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座27号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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お金をかけないで売上を増やす10の簡単な方法(3)


資金、人員等の少ない小さな会社が仕掛けるべきマーケティングは「ゲリラ
マーケティング」であるべきことは言うまでもありません。

私もジェイ・C・レビンソン氏の「ゲリラ・マーケティング」を勉強してい
る一人ですが、彼が「お金をかけないで売上を増やす10の簡単な方法」を
紹介しています。


3 いま行っているビジネスのなかの金を発掘せよ

彼は「我々は既存顧客のなかに未開拓の販売機会が潜んでいるにもかかわらず、
案外それに気がつかないで新しいビジネスを追いかけることばかりに目が行き
がちである」と灯台元暗しに陥りがちになることに警鐘を鳴らしています。

そして「現行のビジネスのなかで金を探すことが、お金をかけないでビジネス
をブラッシュアップさせる最良の方法である」と言っています。

「あなたがいま行っているビジネスに埋もれている金を発掘できるようになり
なさい」

「あなたがいま既存顧客に与えているものの他にどんな製品の販売やサービ
スの提供が可能か」

「どのようにすれば既存顧客の購買頻度を増やし、購買金額をアップさせる
ことができるか」

「あなたのいま行っているビジネスのなかに必ず金が眠っているはず」

であると。

よくある例はIBMやGEに代表されるように、販売ビジネスを行っていて、
既存顧客の修理サービスの要望に応えるうちにサービス部門の売上が高いウエ
イトを占めるようになった等というものです。

今年8月6日日経新聞の朝刊の記事によれば、NECは既存顧客に対するアフ
ターサービスの体制を見直したことで、6年前の再購入希望率 3.4%とい
う顧客からの低い支持率を59%にまで引き上げ、それに伴いパソコン出荷台
数も3年間で30万台増加させることにつなげました。

このように「既存顧客に目を向けること」が現状の問題解決のヒントを与えて
くれ、お金をかけないで売上を増やす秘訣なのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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新規顧客開拓コストが既存顧客の再購買コストの8倍かかることをご存知ですか?

私が「ゲリラ・マーケティング」等でマーケティングを勉強していたときはこの
数字は「5倍」と言われていましたが、競争が激化するなか、いまや「8倍」に
なっているそうです。

あるコンサルティング会社の調査によれば、せっかく8倍ものコストをかけて新
規顧客を開拓しても一年後には4件に1件の割合で顧客が離れていっているそう
です。

だからこそ既存顧客をいかに引きつけておくかがいま重要になってきています。

もちろんコストが既存顧客の8倍かかるから新規顧客の開拓を止めるというわけ
にはいきません。

既存顧客の離脱が25%もあるからこそ逆に新規顧客を継続的に増やしていく必要
があるからです。

そこにDMによる顧客集客ノウハウを身につける意義があります。

では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。



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