外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】24号


カテゴリー: 2006年11月04日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座24号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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反応率が異常に悪いとき


送ったDMの反応率が0%に近いとき等、異常に悪いときは原点に立ち帰る
ことです。

なぜなら文章以前の問題があるからです。

私は過去にあるサービスをホテル向けに紹介するため、300通の手紙DM
を発送して反応がゼロということがありました。このときはさすがにショッ
クでした。

しかし、冷静にその原因を分析したときそれは起こるべくして起こった結果
だったのです。

どういうことか?

相手が一定以上の規模を有し、組織がしっかりしている業界、ホテル相手だ
ったにもかかわらず、送り手が会社組織でなく、信頼性に欠けた点もその原
因の一つと思われましたが、反応がまったくなかったその最大の理由は相手
にオファーに応え、それを決定する権限がなかったからでした。

会社組織の場合、現場の責任者の一存では決められないことは多々あります。
その場合のDMを送るべき相手は現場責任者ではなく、本部で現場を管轄し
ている部署の責任者なのです。

すなわち、このような場合いくら文章がよく書けていても、DMの送り先が
決定権限のない相手であり、的外れのため、反応しないのは当然なのです。

「反応が悪い」と嘆いておられる経営者の方のお話を伺うと、実はこのよう
に権限のない相手に送っているケースは少なくありません。

また、これと同様に送ったDMが相手が多忙な人、例えば社長で実は本人に
まで届いていないため、反応がないというケースもあります。

いずれも言われてみれば当たり前のことと思いますが、DMの反応率が異常
に悪いときは文章以前の問題があることが多いので、その部分をよく検討す
べきです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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今回の手紙DMの状況ですが、現在155通発送して34件の返信という結果
になっています(反応率 22%)。

本来もう最初の発送から3週間が経過しているので、返信のあった見込み客に
対して電話フォローをしなければならないところですが、忙しくその時間がと
れずにいます。

しかし、成約に結びつけるためには、反応のあった相手に対し、電話フォロー
をタイムリーにすることが絶対に必要です。

みなさんはこのようなことがないようにして下さい。

とはいえ、手紙DM営業のすごいところは無料オファーを送った段階で商談を
済ませてしまっている点です。

実際電話フォローをしていない段階でもすでに2週間以内に2件の新規顧客が
誕生し、そのうち1件はすでに2回目の注文をもらいました。

一般的に営業直後に見込み客から顧客へと成約する率は10%と言われていま
すので、まだフォローが済んでいない段階でこの数字は決して悪くはありませ
ん。

また、私の経験からも直後でなくてもかなり後になってから成約に至るという
ケースは決して少なくないので、この手紙DMにより、34件の見込み客を集
め、見込み客の在庫持つことができた点にこそ大きな意味があります。

目先の結果にとらわれず、長い目で見て考えることが大切です。


では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。



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