外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】19号 


カテゴリー: 2006年09月29日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座19号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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反応率をアップさせる「信頼性の5つの役割」

1 媒体の信頼性
2 売っている商品・サービスの信頼性
3 売り手の信頼性
4 ベネフィットの信頼性
5 メッセージの信頼性


4 ベネフィットの信頼性

「私たちの会社はこれができます。」
「この商品を購入頂けるとこのような悩みが解消されます。」
「このサービスを受けるとこのような問題が解決します。」

相手にとって何をすることができるか、どのようなメリットを与えることがで
きるか、言うまでもなくベネフィットを正しく伝えることは、反応率をアップ
させる上で非常に重要です。

しかし、DMでもっと大切なことは、そのベネフィットが「本当にそれだけの
ことをしてくれるのか、可能なのか」という相手の心の中の疑問に対し、具体
的に、かつ、はっきりとその根拠を示し、納得させられるかです。

自分の商品・サービスの場合、それは何を、どこまで示せばよいかを考え、必要
なもの、内容を提示しなければなりません。

それら必要なものが相手に示されることで、あなたの伝えるベネフィットに対す
る信頼性を感じることができ、反応への行動につながるのです。

よく「お客様の声」、「利用者の声」が必要と言われますが、それは販売ではな
く、オファー申し込みの場合、必ずしもそうではありません。

オファーを入れたDMの場合、そんなものはなくても新規開拓向けの手紙DMで
返信率10〜25%、同FAXDMで3000件発送して48件、返信率1、6
%は現実に可能だからです。

そのコツはベネフィットの信頼性を感じさせる「利用者の声」に代わる他のメッ
セージを伝えることです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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自分の輸入ビジネスの方の決算を見ていてビックリしました。

何とDMコンサルの仕事にかまけてこの1年間は新規開拓の手紙DMを一度も送
らなかったのです。

言うまでもなく新規開拓は営業であり、営業はすべてのビジネスの生命線です。
営業活動をしない会社などあり得ません。

反省しきりです。

何と言っても手紙DMは会社にいながらできる新規顧客開拓法ですから、忙しい
のは理由になりません。

そんなことでいま新規開拓の手紙DMをせっせと作っているところですが、私改
めて感じました。

「手紙DMって何て安いお金で見込み客にアプローチできるのか」と。

そりゃそうです。封筒代はすでに印刷済みの社用封筒を使えば追加でかかるわけ
ではありませんし、3枚のA4コピー用紙に自分でプンリターを使って印刷し、
80円切手を貼るだけで済むのですから。

もちろんリストを集めるのにコストがかかるケースもありますが、それでも開封
して読んでもらえさえすれば、見込み客に伝えたいことすべてを伝えられるわけ
で、相手が手の届かないところにいても24時間そのメッセージを送るのにこれ
だけのコストで済むのは新規開拓をする側にとっては非常に魅力的です。

いまやメルマガ集客で真の見込み客かどうかもまったくわからないメールアドレ
ス獲得コストが1件当たり200円と言われている時代です。

扱う商材の種類、マーケットにより見込み客集客には手紙DMが最適だと思われ
るケースは多々あります。

いま一度トライしてみてはいかがですか。



では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。



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