外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】18号


カテゴリー: 2006年09月22日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座18号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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反応率をアップさせる「信頼性の5つの役割」

1 媒体の信頼性
2 売っている商品・サービスの信頼性
3 売り手の信頼性
4 ベネフィットの信頼性
5 メッセージの信頼性


3 売り手の信頼性

売り手の信頼性というのは、相手が封筒を見た、手に取ったその瞬間から伝わ
ります。

すなわち、同じ商品を同じ手紙DMを使って送る場合であっても、高級な紙を
使った封筒を使うのとそうでない場合とでは相手に与える信頼性という点に関
して大きく異なります。

知名度のない無名の会社の場合、相手が手紙DMを受け取ってあなたの会社に
ついての第一印象は、封筒の見た目、質感から得られるものです。

したがって、社用封筒でもよいと言ってもあまりにも安っぽく思える、薄っぺ
らい事務用封筒は、それ自体が売り手の信頼性、売っている商品・サービスの
信頼性を低く感じさせてしまう恐れがあるので、要注意です。

無名のある会社がホテル向け商品を普通の紙を使った封筒の手紙DMでは反応
がなかったのを和紙でできた封筒に変え、宛名書きも単なるペン書きから筆ペ
ン書きに変えたところ、即座に成約に結びついたこともあります。

高級な紙の封筒、筆ペンの宛名書き→売り手の信頼性、売っている商品の信頼
性を感じさせた

と思われます。

もちろんすべての場合でこれをしろというわけではありませんが、売り手の信
頼性、売っている商品・サービスの信頼性は相手が最初に封筒を目にしたとき
それを手にとったときから伝わるものであることを頭に入れておくべきです。

したがって、名刺と同様、社用封筒の材質、印字されている社名の書体、会社
のロゴデザインはすべて相手の第一印象を決める会社の顔であるから、無名の
会社の場合、ここにはそれなりのお金をかける必要があります。

「あなたが自分の会社の封筒を使った手紙DMを送られてきてそこにある程度
の信頼性を感じられるか」

それを客観的な目で見て判断してください。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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拙著「どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM」では、「お金をかけ凝った封筒
を作らなくてもよい、社用封筒でも構わない」と書きましたが、それは決して
何でもよいということではありません。

知名度のある会社と違い、無名の会社では相手に最初に与える第一印象は封筒
から感じさせるものであることを覚えておいて頂きたいのです。

すなわちどのような見込み客に対して送るものなのか、何を売り込むのか等に
よってそれぞれそこで求められるレベルは異なります。

特に目に見えないサービスでは、売り物自体が目に見えないので、反応率を上
げたいのなら、その分こうした目に見える部分に気を配るべきです。

手紙DMで使う封筒は、言わば顧客開拓の兵器です。精度を上げ、より多くの
顧客を集めようとすれば、それなりのものを準備しなければならないのは当然
のことなのです。



では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。



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