外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】16号


カテゴリー: 2006年09月08日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座16号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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先週号では、いまDMを考える際、信頼性をどう伝えるかが反応率をよく
する上で従来以上に重要になってきていることをお伝えしました。

信頼性の役割はつぎの5つにおいて果たされるべきです。

1 媒体の信頼性
2 売っている商品・サービスの信頼性
3 売り手の信頼性
4 ベネフィットの信頼性
5 メッセージの信頼性


1 媒体の信頼性

「ハガキDMでもいいですか?」

よく聞かれる質問です。

ハガキDMはその信頼性においては、手紙DMと比較すると大きく劣ります。

そのため、既存顧客を店舗に誘導する場合、知名度のある会社が送る場合等
相手がすでに送り手のことを知っており、信頼性を感じているような場合で
ないとあまりよい反応は得られません。

したがって、相手があなたのことを知らない新規顧客開拓でハガキDMを使
っても通常はあまりよい効果は期待できません。

それはあなたが逆の立場で考えればよくわかると思います。

知らない相手からハガキDMが送られてきたとき、反応しますか?

提示されるオファーが相当魅力のあるものであってはじめて、反応するかど
うかというところではないでしょうか。

すなわち手紙DMで新規顧客開拓を狙った場合、反応率10%は可能ですが、
ハガキDMではオファーをよほど魅力のあるものにしない限りまず無理です。

それは何よりもまず媒体としての信頼性が低いからです。

それゆえいくら文章が素晴らしいものであっても、悲しいかなそれが反応率
に反映されないのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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ハガキDMは手紙DMに較べて一通当たりのコストが安い、それだけでハガキ
DMを選択してはいませんか?

いくらコストが安くても反応が悪ければその集客ツールを使う意味はありません。

ハガキDMでは1件しか反応がなくても手紙DMなら5件にすることが可能です。

そして当然ですが、1件の見込み客が顧客になる可能性よりも5件の見込み客の
うちの1件が顧客になる可能性の方がはるかに高いのです。

ハガキDMのコストが一通50円、手紙DMが一通80円としても、期待される
反応率を考えれば新規開拓では原則として手紙DMを選択すべきです。

顧客を開拓する目的でDMを使うわけですから、単純にどちらが多くの見込み客
を集められるかだけを考えればよいのです。

見込み客が多く集まる→顧客になる可能性も高い

顧客を獲得できれば、その顧客から得られる利益でハガキDMに較べ高い手紙D
Mのコスト分は簡単に回収できてしまいます。

手紙DMは媒体の信頼性という目に見えないコストがかかる分、リターンに跳ね
返ってくるわけです。

顧客開拓ツールの選択は目先のコストに決してとらわれないで下さい。
新規顧客から得られる継続的な利益でコストを回収でき、利益を出すことが十分
可能だからです。



では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。



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