外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】6号


カテゴリー: 2006年06月30日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座6号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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目に見えないサービスを手紙DMを使って売り込むときどのような点に注意
して書けば反応がよくなるか。

よく尋ねられる質問の一つです。

その答えは一言で言うと「目に見えないものをいかに目に見えるものにさせ
るか」に尽きます。

この点に関して、セールスレターのカリスマ、ダン・S・ケネディ氏は著書
「THE ULTIMATE SALES LETTER」のなかで同趣旨
でつぎのように説明しています。

「まず相手に感じさせる「信頼」が最も重要である。
設立後経過年数、クライアント数、クライアント名簿サンプルといった事実
で裏付けられる信頼を伝えることが大切である。」

しかし、当然起ち上げたばかりの会社や事務所ではこれは使えません。

そこで次に

「最初の無料相談や無料レポートによる情報提供をセールスレターで売り込
むオファーにすれば、そのような実績のないゆえ相手に感じさせてしまう不
安感、不信感を取り払うことができる。」(注 私の意訳です)

と言っています。

専門的サービス業の多くで見込み客集客に「無料レポート」、「無料診断」
「無料相談」等の無料オファーが多く用いられているのはまさにこうした理
由からです。

これにより、彼は「相手に生み出す利益という形のないものが、形の
あるものに変わる事実をきちんと伝えることができる」と言っています。

これが私の言うところの反応をよくする秘訣「サービスという目に見えない
ものを目に見えるものに変える」ということです。

この効果的な方法として彼は無料オファーの他に、「使用前と使用後の写真」
「実例」等を挙げています。

「これにより相手が生み出すことのできる価値をきちんと伝えることができる」
と。


(次号に続く)



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                       編集後記
                

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読まれた方も多いかと思います。

今週号はセールスレターの天才ダン・S・ケネディ氏の名著「THE ULTI
MATE SALES LETTER」で「専門的サービスを売り込む秘訣」に
ついて説明されている部分を紹介しながら、「サービスという目に見えないもの
を目に見えるものにする方法」を解説しました。

特に「無料オファー」、インターネットではよくありますが、アナログの手紙D
Mの世界ではあまり目にしません。

先日新規設立の会社向けのDMが送られてきました。

会計事務所、税理士、事務用機器販売会社等の広告がセットされ入っていました
が、すべて売り込み臭の漂うDMばかりでした。

ただ1件だけ小冊子の無料提供というオファーのDMがありましたが、新規起業
の経営者向けにそぐわない提案でした。

すべてのDMに共通して「新規設立の経営者が何を望んでいるのか、必要として
いるのかを考えたDMにすればもっと効果が上がるのに」と感じずにはいられま
せんでした。

でもこのことは逆に考えればちょっと工夫した、頭を使ったDMを作るだけで差
別化でき、優位に立てることの何よりの現れでもあります。

インターネットの世界では競争はかなり激化していますが、アナログの世界では
まだまだそこまでいっていないというのが正直な感想です。

特に送られてくるDMを見る度いつもそう思います。

私の知る限り、アナログの世界には魚がうようよいるが、誰も気づいていない場
所がまだまだたくさんあります。

特に専門的サービスを営む士業の方はアナログ世界の魚がターゲットになるはず
です。

士業の方が絶対に忘れてはならないのは、士業ビジネスはアナログの世界で成り
立っているという点です。

ネットで儲けている士業者は同業者を対象にしたノウハウ提供ビジネスであり、
ネットを通じて本業で儲けているわけではありません。

したがって、士業の方はアナログの世界でいかに顧客開拓をすべきかを考える
べきです。

そんなとき従来のような一匹ずつ釣り上げる釣竿を使うのではなく、手紙DM
という網を投げれば魚を一度にたくさんとることができます。

アナログ世界で顧客開拓を成功させたいのならぜひ手紙DMを身につけてくだ
さい。あなたの環境を一変させるでしょう。


では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
また、1週間後にお会いしましょう。


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