外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座3号


カテゴリー: 2006年06月10日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座3号  
             
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効率が悪いのをわかっていながら続けている、いまの営業のやり方から「一
刻も早く脱け出したい」と思ったことはありませんか?

もし一度でもそう思われたことがあるのなら、こんな解決方法があります。

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先週号でお伝えしたDMの成功法則「SWOTの法則」覚えて頂けましたか?

さて今週号は先週の続き、「SWOTの法則」の「T」(Timing)に
ついてのお話です。

私のクライアントが発送する手紙DMのオファーとして自社製作のオリジ
ナル資料を準備することにしました。

しかし、製作に時間がかかり過ぎ、当初発送する予定時期までに間に合わなく
なりました。

私は「ちょっとタイムリーな発送時期を外してしまったな」と感じましたが、
クライアントは「せっかくここまで準備したのにこれ以上に後に延ばすことは
できない」とオファーに用いる資料が完成してすぐ手紙DMの発送に踏み切り
ました。

結果は前回の反応率が8%、今回はその約半分の4%でした。

私のこれまでの経験から反応率が下がったこの原因の一つは、やはり発送するベ
ストなタイミングを逸してしまったことであると考えられます。

なぜそう言えるか。

見込み客が忙しい時期に入ってしまったからです。

実際に反応のあった見込み客に電話フォローをし、担当者が「資料をお届けに伺
います」と伝えると「とりあえず資料だけ送ってください」という返事がかえっ
てきたそうです。

担当者によれば、前回の電話フォローのとき相手からこのような回答を受けたこ
とはなく、「資料をお届けに伺います」と言うとすべて快い返事をもらったよう
でした。

日本では3月決算の会社が多く、3月の中旬から月末にかけてはどこも忙しいの
が常です。したがって、3月の初旬ならまだしも中旬以降は相手の会社からすれ
ば決算に向けての営業ノルマ達成や事務処理等に追われ、いくらそれが魅力的な
オファーであったとしても心理的にいますぐ行動を起こすような気分ではないと
推察されます。

実際に私も以前金融機関向けセミナーの企画で金融機関に勤める友人から「行き
たい内容だけど金融機関はこの時期は忙しくとてもじゃないけど行けない」と言
われたことがありました。

反応率をよくしたいなら、相手の忙しい時期には絶対に送るな、これ鉄則です。


(次号に続く)



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               編集後記
                

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先日知り合いの社長さんから「もうブログの時代ではない、これからはソーシャ
ルネットワークの時代です」と言われました。

私なんか、ついメルマガを発行しはじめたばかりなのに。

しかし、話を伺ってみると、私は詳しいことはわかりませんが、ソーシャルネッ
トワークは会員制クラブのようなもので、それぞれ趣味や嗜好を同じくする仲間
が集まっている集団のコミュニティーがネット上で作られているとのこと。

ご存知かも知れませんが、それをビジネスに結びつける動きが出てきているよう
です。

そうしたところにビジネスを持ち込むことには賛否両論はあると思いますが、し
かし、それがそこに属するメンバーにとって役に立つもの、メリットがあるもの
であれば、あえて積極的に否定する理由もないような気もします。

もしそれがビジネスに結び付けられるとしたら、ソーシャルネットワークは見込
み客の集団、たとえばテニスが好きなもの同士が集まっているということなので、
これまで苦労していた見込み客を集めるというマーケティング不要の画期的なビ
ジネスイノベーションになる可能性があります。

いずれにしても「ソーシャルネットワーク」、一度研究する価値はありそうです。

では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。
次号は「法人営業の場合、DMはいつ送るのがよいか」がテーマです。
また1週間後にお会いしましょう。

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