毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【長く活躍する営業マンはオーナー客を大切にする】


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今の営業活動が10倍楽しくなる!
毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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~今日のテーマはこれ~
長く活躍する営業マンはオーナー客を大切にする
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~長く活躍する営業マンはオーナー客を大切にする~

トップ営業マンの中でも常に新規を狙う

“ハンター型”

のタイプがいる。

保険や化粧品の営業の方に多いタイプ。

下りのエレベーターのように常に走っていないと下がってしまう感じ。


かと思うと契約者から紹介をもらい

“ジワジワと実績を伸ばしていく”

というタイプのひともいる。

こちらの方が精神的にもいいし、長く活躍できる。


では、紹介が多い営業マンはどのような行動をしているのだろうか?

私の先輩はよく紹介をもらう人だった。

ある時その秘訣を聞いたのだが、

「そんなの普通にしていればもらえるよ」

と言っていた。


それを聞いた時は

《やっぱりそう簡単に秘訣を教えてくれないよなぁ》

などとガッカリしていたものだ。


先輩と当時の私の普通は違う。

その違いをよく観察すべきだった。


しばらく一緒に働いていて気がついたのは先輩が

“オーナー客によく電話している”

といったことだった。


例えばメンテナンスの直前になると

「来月あたりに定期点検の時期になります。気になったところをリストアップしておくとスムーズですよ」

などと伝える。

このような電話をポイントでよくしていた。


お客様は前もってこのような電話をもらうと

《いい事を教えてもらった。やっぱり気がきくなぁ》

といった印象をもつ。

電話一本で好印象を持ってもらえる。


ほとんどの営業マンが

“商品を引き渡したらそっとしておこう”

といったスタンスの中、丁寧にフォローしてくれたらどうだろう?

話が出た時に

「いい営業マンがいるから紹介するよ」

となるものだ。


普段、寝た子を起こさないようにといったスタイルで、たまに

「いいお客様を紹介してください」

とすり寄ってくる営業マンには紹介する気もしない。


お客様の満足度を高めるため、そしてクレームを軽減するためにも

“オーナーのお客様”

を大切にする。

1つ1つのきめ細かいフォローが紹介につながります。


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