毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【リフォーム営業で会社の信用を失墜させていないか?】


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毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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~今日のテーマはこれ~
リフォーム営業で会社の信用を失墜させていないか?
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~リフォーム営業で会社の信用を失墜させていないか?~

以前からお世話になっているハウスメーカーでのこと。

その会社は新築とリフォームで部門がキッチリ分かれている。

大手はこういった体制を取っているケースも多い。


その会社はある問題点を抱えていた。

それは

“リフォーム部の営業方法”

だった。


リフォーム部は新築したお客様のリストをもとに営業をかける。

当社で家を建ててもらったという感謝が無いわけではないが、それほど思い入れもない。

《多少強引でも決めるぞ》

と思ってしまう。


中には

「この工事をして頂かないとその後保障できませんよ」

などと恐怖をあおり立てるトークをする営業マンも。

成績のためとはいえ、これは頂けない。


契約になったお客様とトラブルになり、新築の担当営業マンにクレームが入る。

仮に契約にならなかったとしても

「契約した時とずいぶん話が違いますね」

と怒りの電話が入ったりするという。

これは会社のブランドを汚す大きな問題である。



そこで、この会社のリフォーム部門は営業レターを導入することにした。

お客様と営業マン信頼関係が構築されると話はうまく進むもの。

多少強引な進め方は残っているものの、一気にクレームは減少した。


リフォーム営業も重要な事業部門であることは間違いない。

しかし、間違った営業方法でせっかくの信頼を失墜させたのでは本末転倒になる。

営業レターを活用するなど、ぜひ長期的視点で戦略を練ってください。


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