毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【49と1のどちらにフォーカスするか?】


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菊原 智明
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〜今日のテーマはこれ〜
■49と1のどちらにフォーカスするか?
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通信講座の方からレスポンスレターの反応数を報告していただくことがある。

今までの統計をとってみると、多くの方は50通送って1〜2件の反応の場合が多い。

先日も数人の方からご報告いただいた。

ある会員さんは

『50通送っても1件の反応しかありません』

と残念そうに言い。

他の会員さんは

『いやぁ〜、50通送って1件反応がありましたよ!』

と嬉しそうに報告してくる方もいる。

その反応した数のとらえ方は人によって違うものだと強く思った。


よくプラス思考の本にコップの水についての話が載っている。

半分残った水を見て、もう半分しかないとまだ半分ある

との2つの見方があるという話。


同じ状況でも悲観的になる方と前向きに考える方がいる。

当然のように、前向きにとらえた方がうまく行く。

『1件しか・・・』という方は反応した1件ではなく反応しなかった49件にフォーカスしてしまっている。

それに対して『1件反応しました!』と喜んでいる方は、反応した1件にフォーカスしているのだ。


レスポンスレターに反応しくれるお客様は貴重な存在だ。

あなたがもしお客様だとして、同じ営業スタッフに声をかける事があるだろうか?

ある程度人間性も理解し、信用できなければ絶対に声をかけないはず。

たとえ簡単な資料であっても嫌いな方に声をかける事はない。


反応してくれたお客様を大切にする。

そしてその方に集中する。

それが営業レターで成功する秘訣なのです。


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