毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【対象物を変える】


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毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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〜今日のテーマはこれ〜
■対象物を変える
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■あけましておめでとうございます。

今年最初のメルマガです。

今年一年もどうぞよろしくお願いします。

菊原 智明



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お客様と商談しているときのこと。

私はこのように説明していた。

私『当社の柱は住宅メーカーの中で一番太いです!』

確かにそうだったかもしれないが、この説明ではお客様は信じない。

その理由は、他の会社の営業さんも同じようなことを言っているから。

『当社の建物が一番自信に強いのです!』

『当社の建物が一番気密性が高いです!』

『一番省エネ住宅です!』

などなど

こんな中、柱が太いと言ったくらいではほとんど意味がない。

《また、この手の話かぁ》

と思われるのがオチだ。


私はその後、お客様にサンプルを利用して説明するように変えてみた。

私『当社と○○ホームの柱を持ち比べてみてください。』

また塗装方法についても、他社の錆びたサンプルを見せて説明した。

『これを見て下さい。当社の塗装のほうが何倍も持つのですよ!』

するとどうだろう?

比較対象がある分お客様は理解してくれた。

しかし、お客様はやはり信じない。

《いいところだけ見せているんだろう》

と勘ぐられてしまう。

やはり、自社で都合よく作ったもので比較しても説得力は無いものだと感じていた。


そんなある日お客様にこのような理由で断られた。

『○○社の塗装は高圧線の鉄柱と同じ方法なので安心なんですよ』

なんと比較対象に使っていた、性能の劣る塗装方法に負けたのだ。

私が散々サンプルを使って説明しても信じなかったお客様がライバル社の営業さんの話は信じた。

その理由は、住宅以外の対象物で説明したから。

ライバルの住宅との比較ではなく、関係ない鉄柱で説明したことによりお客様は信じたのだ。


これを教訓に説明方法を変えた。

例えば、塗装方法についてはこのようにしてみたのだ。

私『車の下回り部分は錆びに強い塗装をしていることはご存知ですか?』

お客様『何となくは知っていますよ。下回りは石ころとか当たるところですからね。』

私『その塗装の2倍の厚みで塗装しているのです』

お客様『それは、凄いですね』

対象物を車にしただけでだいぶスムーズに理解していただけるようになった。


比較する対象物をライバル社ではなく、全く違うものにしてみる。

そのほうが、お客様は話をよく理解してくれます。


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