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【重要】誰でもすぐに定期清掃を開拓できる方法


カテゴリー: 2017年09月11日


■■お掃除ビジネス★成功通信 2017/9/11号■■
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【今日のテーマ】:誰でもすぐに定期清掃を開拓できる方法
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いつもお読みいただきありがとうございます!
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。


今日は、やればすぐに定期清掃の契約が増えるのに
ほとんどの掃除屋が使っていない顧客開拓の技術を
レクチャーしようと思います。


それは、既存客に友人を紹介してもらう、という手法です。


あなたは紹介を活用していますか?
実際に紹介でお客は増えていますか?


もし、あなたが毎月5件程度の定期清掃を、
紹介で開拓しているようならば
この記事はお読みいただかなくても大丈夫です。
間違いなく、ほとんどお金も時間も使わずに
紹介によって業績を急上昇させているはずですからね。


しかし、「既存客に紹介をお願いするなんて怖くてできない」
なんて、起業家として致命的な誤解をしているようならば、
きっとこの記事が、その誤解を解き、もっと楽にあなたに
定期清掃をもたらすヒントに気付かせてくれるはずです。


そもそも、多くの清掃起業家が、既存客や見込み客、
時には友人や親戚に紹介を依頼することが
『怖い』と感じるのはなぜでしょう?


それは、『欲張りで面倒くさい奴だな』と思われること、
そして、それによって人間関係が壊れることを恐れているのです。


とくに、契約をもらっている既存客に紹介をお願いすることは
「すでにもらっている仕事を失うのではないか」という恐怖も相まって
ほとんどの清掃起業家がチャレンジすらできていません。


しかし、誤解を恐れずに言うならば、
それこそが、多くの清掃起業家が定期契約を爆発的に増やせない最大の原因です。
既存客に『無給の営業マン』として働いてもらえていないからこそ、
いつまでも、自分一人の頑張りだけで細々とやりくりしなければならないのです。


あなたが現場で働いている間にも、どこかであなたのお客が増えている。
あなたが休暇で家族と楽しんでいる間にも、見込み客が増え続けている。
もちろん、あなたが営業しているその間にも、別のところであなたの代わりに
営業してくれている人が何人もいる。それがご紹介の威力なのです。


でも、それだけ魅力的だといわれても、
怖くて紹介をお願いできないのが問題ですよね。


でも大丈夫。あなたのその恐怖心は簡単に解決することができます。
その方法とは、『紹介に物を介在させること』です。


『欲張りな奴だと思われるのではないか?』と感じるのは、
『お客になりそうな人を紹介してくれ』という前提で
あなた自身が紹介をお願いしようとするからです。


だから、あなたも相手もギクシャクしてしまう。
下心が丸見えだからこそ積極的になれないのです。


しかし、紹介に『物』を介在させたらどうなるでしょう?


例えば、私たちが使っている油汚れを落とすアルカリ系洗剤を
プラスチックのボトルに小分けして、
定期清掃を発注してくれている飲食店のオーナーに
日常的なお掃除用としてプレゼントする。


そして、その洗剤の効果を体感してもらうまでしばらく待ったあと、
「この洗剤、すごくよく落ちるね!」という感想が聞けたら、
すかさず、「例えば、他の飲食店様にもプレゼントしたら
喜んで頂けると思いますか? 実はプレゼント用にたくさん用意しすぎて
在庫が余ってるんです。もらって頂けるお友達がいらっしゃったら
ご紹介いただけませんか?」と聞くことです。


洗剤はよく落ちて使い勝手がいい。
そして油汚れで困っている飲食店の人間ならば誰でも喜ぶ。
しかも掃除屋は作りすぎて困っていると言っている。
それならば、、、という流れになります。


紹介に物を介在させることで、紹介をお願いする理由を変える。
お客になりそうな人を紹介してほしいという意味ではなく、
洗剤をプレゼントしたら喜んでくれそうな人を紹介してほしいという
筋の通った理由に意味を変えてしまうのです。


こうなると、紹介を依頼する方もされる方も、
一気にハードルが落ちます。
そして、三者ともに得をする関係をつくるからこそ
ご紹介をもらいやすくなるのです。


でも、勘の鋭い方はお気づきでしょう。
『洗剤をもらってくれる人が増えるだけで、契約につながらないのでは?』
でも大丈夫なんです。


コツは、紹介先に洗剤をお届けした際に、
「ご契約されている清掃業者さんがいらっしゃると思いますが、
その方が手が回らない時にお声をお掛け頂くことは可能でしょうか?」と
二番手の座をすぐに獲得する。


そして、「お声をお掛け頂く際に価格が分かっていた方が
良いと思いますので、明日にでも価格表をお持ちいたします」と促して
一気に契約の糸口をつかめば良いだけです。


そしてもちろん、また同じ手法を繰返して
この方からも友人をご紹介してもらう。
これを永遠に繰返していくのです。


ねっ、紹介営業って簡単でしょう?
紹介先から契約をもらう方法は、他に10パターンほどありますが、
それが重要なのではありません。
ポイントは、その前に紹介しやすい状況をどうやってつくるか。
それをどれだけ沢山増やせるかにかかっています。


ご紹介に『物』を介在させるだけで、
紹介を依頼する恐怖や罪悪感が一気に無くなります。
そして、紹介を依頼される方も抵抗感がなくなります。
大切なことは、歯を食いしばって紹介を依頼し続けるのではなく、
相手が紹介してあげたくなる状態をつくることです。


このように、顧客からの紹介を活用できるようになると
定期清掃の顧客開拓は一気にパターン化されます。
そして、あなたの前に何人もの将来の顧客の行列待ちができます。
あなたはほとんど何の営業もしていないのに、です。


この他にも、実は沢山の紹介を引き出すパターンがあります。
中には、紹介を依頼する既存客や人脈がなくても、
すぐに紹介で定期清掃を増やす方法などもあったりします。


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